前言

　　在激烈的市場競爭中，廠商為了獲得競爭優(yōu)勢，分別在產(chǎn)品、價格和促銷方面大做文章，但是在瞬息萬變的市場格局中，廠商發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品、價格和促銷方面漸漸缺乏“張力”，但是與此同時，營銷渠道對于企業(yè)的發(fā)展的重要性正日益凸現(xiàn)。所以營銷渠道成為廠商最關(guān)注的問題。

　　一、營銷渠道與渠道激勵

　　菲利浦﹒科特勒在《營銷管理》（新千年版）中指出：“營銷渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織?！睆拇硕x中可以看出營銷渠道是由眾多的渠道成員組成（如批發(fā)商、經(jīng)紀(jì)人、代理商等），它的運作和發(fā)展要受到來自這些成員各方面力量的制約。無論這些力量是有形還是無形的，他們對渠道的長期發(fā)展都產(chǎn)生著深遠(yuǎn)的影響。所以要求廠商運用有效外力政策規(guī)避渠道發(fā)展的阻力，推動渠道成員的合作，提高渠道效率，這需要渠道激勵。營銷渠道成員激勵簡稱為渠道激勵，就是指廠商為促進渠道成員努力完成公司指定的分銷目標(biāo)而采取的各種激勵或促進措施的總稱。國內(nèi)目前渠道激勵的方法有很多種?？偟膩碚f激勵方式可以分為直接激勵和間接激勵。具體的細(xì)分如下：依據(jù)激勵措施針對的對象不同，可以分為針對總代理、總經(jīng)銷的激勵以及針對三級代理甚至零售終端的激勵；依據(jù)激勵實施的時間不同，可以分為年度激勵、季度激勵和月度激勵等。

　　二、國內(nèi)廠商渠道激勵存在的問題

　　現(xiàn)在每個廠商都花精力建設(shè)自身的營銷渠道，但是大多數(shù)廠商都感到眼下的渠道是那么的脆弱，處處需要精心呵護、倍加關(guān)懷，稍有不慎辛辛苦苦打造的渠道將會分崩離析。對于渠道的激勵也倍感疑慮，常常對運用渠道激勵之后的效果感到失望。渠道激勵失效的例子具體表現(xiàn)為：

　　1.過度依賴返利引發(fā)了渠道成員短期行為。

　　2.頻繁使用“進貨獎勵”引發(fā)竄貨和低價拋售。

　　3.激勵不當(dāng)造成渠道成員缺乏信任和忠誠。

　　渠道激勵失效的例子還有很多，這里不一一列舉。通過這些例子不免讓我們想到了“智豬博弈”（Pigs patyoffs）的例子，例子當(dāng)中“小豬躺著大豬跑”的現(xiàn)象在現(xiàn)實中大量存在，在廠商的渠道激勵過程中也不乏其例。很多廠商抱怨覺得對于渠道成員己經(jīng)采取了有效的激勵，但他們依然缺乏銷售的能動性，不能創(chuàng)造優(yōu)異的績效，很多事情還得自己親力而為。為何會產(chǎn)生這樣的現(xiàn)象？

　　分析原因有以下幾點：

　?。?）從宏觀環(huán)境分析，我國市場正處于轉(zhuǎn)型期，消費者、企業(yè)和政府都有著不甚成熟的市場表現(xiàn)。與此同時，當(dāng)今的市場漸趨多元化，消費者需求偏好的差異日益明顯，而且復(fù)雜多變，難以把握。使得大多數(shù)企業(yè)在營銷渠道的建設(shè)上，仍然沿襲著固有的觀念和思路，遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上形勢的發(fā)展。

　　（2）公平對效率具有滯后性，公平與效率的提高并不是同步的。當(dāng)新的渠道效率開始提高，舊的渠道公平觀仍居于主導(dǎo)地位，但它并不適合新的發(fā)展。如果繼續(xù)按照舊的渠道公平觀看待己變化了的現(xiàn)實，就會阻礙渠道的發(fā)展。

　　（3）簡單的物質(zhì)激勵是不能調(diào)和廠商和渠道成員在利益上的矛盾的。消費者對商品的終端零售價格是有限的，渠道沖突的成本不可能通過把抬高的價格全部轉(zhuǎn)嫁到消費者身上。這就造成廠商和中間商共同制造的蛋糕是份量是有限的，從而導(dǎo)致利益沖突，渠道成員之間缺乏穩(wěn)定性和連續(xù)性。

　　（4）單一的激勵方式是不能約束渠道成員的自利行為。因為渠道的中間環(huán)節(jié)的中間商，他們并不會天然與廠商同心同德、保持一致，他們多少會有各自的需求與愿望。同時計劃經(jīng)濟時期對人們物質(zhì)欲望和金錢欲望進行規(guī)范和調(diào)劑的規(guī)則也逐漸失去了約束力，全新的約束規(guī)則和調(diào)劑杠桿的形成還需要個過程。

　?。?）渠道成員之間缺乏信息交流。渠道成員往往存在信息溝通不及時、溝通手段落后、信息失真的情況，使的廠商的各種激勵政策不能有效的傳達或不能被渠道成員正確的理解，從而造成廠商與渠道成員在觀點和行為差異。更嚴(yán)重的是有些廠商低估了渠道成員之間互通信息的重要性和忽略了隨著新產(chǎn)品的進入到產(chǎn)品的成熟期，不同的階段需要不同的激勵措施。他們錯誤的認(rèn)為對中間商的激勵是一勞永逸，以不變應(yīng)萬變的。

　　三、解決的措施

　　通過以上的分析我們知道“分蛋糕的方法會影響蛋糕的大小”，激勵就是“分蛋糕的方法”。但是廠商僅考慮具體的激勵方法是不夠的，廠商還應(yīng)從分蛋糕的思想上考慮，也就是要從戰(zhàn)略的高度考慮激勵，才能更好的激勵渠道成員，根據(jù)原因分析，試提出建議：

　　1.廠商構(gòu)建新的激勵機制時應(yīng)該轉(zhuǎn)變原有渠道成員之間的公平觀。應(yīng)該強調(diào)渠道激勵中不僅要考慮結(jié)果公平，還要考慮過程公平。因為利益分配公平影響渠道成員的滿意度；過程公平更多地影響渠道成員對廠商的忠誠度和信任度。因此廠商對渠道成員的激勵應(yīng)該讓渠道成員感受到公平的過程，享有公平的結(jié)果，才能有效的激勵渠道成員。這種過程＋結(jié)果的公平觀才是廠商制定有效激勵政策的根本基礎(chǔ)。

　　2.廠商應(yīng)多采用過程激勵的方式激勵渠道成員。首先，要求廠商對銷售及市場進行一種過程化的管理和構(gòu)建一套完整的渠道信息系統(tǒng)，通過對渠道成員定人、定量等措施對銷售過程進行全方位管理。之后，在過程管理和掌握充分信息的基礎(chǔ)上進行過程激勵。過程激勵既可以提高經(jīng)銷商的利潤，增強他們的安全感，從而擴大銷售，又能防止經(jīng)銷商的不規(guī)范運作，還可以培育一個健康的市場，保證廠商的利潤目標(biāo)，同時也可以回避銷量返利可能造成經(jīng)銷商竄貨亂價等的短期行為。但是廠家在設(shè)置具體的過程激勵政策時，還要注意不同市場階段激勵的側(cè)重點是不同的，如在產(chǎn)品成長期，激勵的重點應(yīng)在競爭品排斥、加大專銷、市情反饋、配送力度、促銷執(zhí)行效果等項目上；而在產(chǎn)品成熟期，其重點就應(yīng)該是維護通路秩序，返利應(yīng)以專區(qū)銷售、價格維護、規(guī)定出貨和守約付款為主。

　　3.我們也應(yīng)該認(rèn)識到對渠道成員的激勵政策中“胡蘿卜加大棒”的政策是永遠(yuǎn)存在的。因為渠道成員的行為不會自發(fā)的合作，它們各自尋求自身利益的無約束行為只能產(chǎn)生次優(yōu)的結(jié)果。激勵和引導(dǎo)渠道成員去共同努力，權(quán)力常常是不可缺少的?！昂}卜加大棒”的政策具體表現(xiàn)在：

　?。?）廠商在運用正激勵（獎勵權(quán)力）的同時也應(yīng)該適當(dāng)采用的負(fù)激勵（強制權(quán)力），也就是獎勤激勵，是獎勵和懲罰的合稱。具體表現(xiàn)為獎勵得當(dāng)和懲罰得當(dāng)。（2）正確運用專家知識和聲譽認(rèn)同權(quán)力。專家可以利用勞動的劃分、專業(yè)劃分等比較優(yōu)勢為渠道成員提供專業(yè)化幫助。使得廠家積極去爭奪渠道成員隊伍的“意識股份”，也就是與渠道成員發(fā)展起一種互利的商業(yè)的關(guān)系。

　　（3）保護合法權(quán)力。這種權(quán)力主要表現(xiàn)在兩個方面：①強調(diào)的是廠商的激勵政策應(yīng)該具有法律保障，②通過合同的方式來約束廠商和渠道成員間的權(quán)利和利益關(guān)系或者廠商采用排他的銷售政策對自身和其渠道成員所提供合法的保護。

　　以上分析的權(quán)力不是分離的，只有這些權(quán)力結(jié)合起來運用，才能使胡蘿卜加大棒“政策產(chǎn)生很好的效果。例如，合法權(quán)利可以加強專家權(quán)力，反之亦然，適當(dāng)?shù)莫剟顣鰪娬J(rèn)同，而強制權(quán)力有時鞏固合法權(quán)利又是必要的。

　　最后要強調(diào)的是消費者需求是企業(yè)營銷源頭活水，營銷渠道如灌溉系統(tǒng)，在灌溉系統(tǒng)中廠商與渠道成員分別在不同的接點上，即使它們的側(cè)重點有差異，但他們的利益卻是同整個渠道的運營效率息息相關(guān)的，所以只有采取有效動態(tài)的渠道激勵，使商品流效率得到最大限度的提升。

　　參考書目：

　　[1]卜妙金張傳忠 分銷渠道管理北京高等教育出版社 2001

　　[2]卜妙金雷鳴 分銷渠道決策與管理大連東北財經(jīng)大學(xué)出版社 2001

　　[3]吳健安郭國慶市場營銷學(xué)北京高等教育出版社 2004

　　[4]寶利嘉顧問編著渠道無疆：結(jié)構(gòu)化和營銷速度北京中國經(jīng)濟出版社2003

　　[5]劉鴻淵《論企業(yè)營銷渠道管理》商業(yè)研究2004.12

　　[6]蔡丹紅《中國商業(yè)渠道的演變與發(fā)展》求實學(xué)刊2004.5

　　[7]徐彬《企業(yè)營銷渠道的變化與渠道管理新發(fā)展》中央財經(jīng)大學(xué)2003.8

　　[8]陳軍《如何有效激勵經(jīng)銷商》中外管理 2004.2

　　[9]楊慧《新實際營銷渠道行為理論的改革》江西社會科學(xué)2003.10