我國(guó)會(huì)計(jì)師事務(wù)所以中小所居多，且多從事較單一的傳統(tǒng)審計(jì)業(yè)務(wù)，同行競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈。在當(dāng)前整個(gè)注冊(cè)會(huì)計(jì)師行業(yè)深入實(shí)施“做大做強(qiáng)”戰(zhàn)略下，中小所勢(shì)必會(huì)受到越來(lái)越大的擠壓。面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，中小所尤需“做強(qiáng)”。我國(guó)企業(yè)的主體絕大多數(shù)也是中小企業(yè)，隨著中小企業(yè)的發(fā)展，會(huì)計(jì)服務(wù)的社會(huì)化是必然趨勢(shì)。會(huì)計(jì)服務(wù)社會(huì)化客觀需要中小所提供如管理咨詢、法律咨詢、稅務(wù)代理、工商代理等多品種的個(gè)性化服務(wù)。然而，規(guī)模小、資金少、人才缺乏等因素給中小所拓展非審計(jì)業(yè)務(wù)帶來(lái)一系列困難。因此，中小所需轉(zhuǎn)變策略，大力拓展非審計(jì)業(yè)務(wù)。

　　一、中小型會(huì)計(jì)師事務(wù)所拓展非審計(jì)業(yè)務(wù)必要性

　　（一）“做大做強(qiáng)”并不否定和限制中小所發(fā)展

　　中國(guó)注冊(cè)會(huì)計(jì)師協(xié)會(huì)在2007年發(fā)布了《關(guān)于推動(dòng)會(huì)計(jì)師事務(wù)所做大做強(qiáng)的意見》，全面啟動(dòng)注冊(cè)會(huì)計(jì)師行業(yè)做大做強(qiáng)的發(fā)展戰(zhàn)略。在中注協(xié)和地方注協(xié)推動(dòng)下，不少會(huì)計(jì)師事務(wù)所聯(lián)合合并擴(kuò)大規(guī)模。在我國(guó)當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展、企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大、市場(chǎng)需求多樣化、中國(guó)企業(yè)國(guó)際化發(fā)展和參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等客觀環(huán)境下，推動(dòng)會(huì)計(jì)師事務(wù)所做大做強(qiáng)是客觀現(xiàn)實(shí)需要。國(guó)內(nèi)作為中介服務(wù)的會(huì)計(jì)師事務(wù)所，“大事務(wù)所太小”（周紅，2002）已成為共識(shí)。對(duì)于大型上市公司、商業(yè)銀行審計(jì)以及咨詢服務(wù)，企業(yè)海外上市、并購(gòu)等配套服務(wù)，需要的是高質(zhì)量的服務(wù)，國(guó)內(nèi)所很難與“四大”相競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)內(nèi)沒有形成與經(jīng)濟(jì)發(fā)展相適應(yīng)的品牌所。因此，推動(dòng)事務(wù)所做大做強(qiáng)的戰(zhàn)略是合理的。但也應(yīng)該看到，國(guó)內(nèi)會(huì)計(jì)師事務(wù)所絕大多數(shù)為中小所，“做大做強(qiáng)”也只能是極少數(shù)，并且服務(wù)的客戶對(duì)象也是大型企業(yè)集團(tuán)。而我國(guó)企業(yè)的主體絕大多數(shù)是中小企業(yè)，因而， “做大做強(qiáng)”并不能否定和限制中小所發(fā)展。相反，在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境下，廣大中小所尤需發(fā)展，不求“做大”，但需“做強(qiáng)”。

　?。ǘ?huì)計(jì)服務(wù)社會(huì)化趨勢(shì)客觀需要中小所提供會(huì)計(jì)服務(wù)

　　現(xiàn)代會(huì)計(jì)服務(wù)不僅包括傳統(tǒng)的會(huì)計(jì)與審計(jì)服務(wù)，還包括合并審計(jì)、破產(chǎn)服務(wù)、稅務(wù)咨詢、管理咨詢、投資咨詢、個(gè)人理財(cái)?shù)龋▌⒚鬏x、薛清梅，2001）?？梢园褧?huì)計(jì)服務(wù)分為兩類，一類是傳統(tǒng)的會(huì)計(jì)和審計(jì)業(yè)務(wù)，一類是管理咨詢等非審計(jì)業(yè)務(wù)。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，非審計(jì)業(yè)務(wù)空間越來(lái)越大。大型企業(yè)管理較科學(xué)，擁有自己較專業(yè)的會(huì)計(jì)服務(wù)系統(tǒng)和專業(yè)財(cái)務(wù)人員。而且，這些高端企業(yè)管理咨詢和國(guó)際化市場(chǎng)過(guò)程中的財(cái)務(wù)問(wèn)題往往由“四大”所壟斷。占據(jù)我國(guó)企業(yè)主體的廣大中小企業(yè)，會(huì)計(jì)服務(wù)水平較低，并且隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，業(yè)務(wù)種類也不斷增多且復(fù)雜，除需要傳統(tǒng)會(huì)計(jì)服務(wù)外，對(duì)非傳統(tǒng)會(huì)計(jì)服務(wù)業(yè)務(wù)，如經(jīng)營(yíng)診斷、管理咨詢、代理理財(cái)、納稅服務(wù)乃至信息服務(wù)、市場(chǎng)營(yíng)銷等方面的需求越來(lái)越大。因而，隨著中小企業(yè)的發(fā)展，會(huì)計(jì)服務(wù)的社會(huì)化是必然趨勢(shì)。會(huì)計(jì)服務(wù)的供給方主要是依照國(guó)家法律為委托方提供會(huì)計(jì)服務(wù)并收取一定傭金的會(huì)計(jì)師事務(wù)所。外資所和國(guó)內(nèi)較大的會(huì)計(jì)師事務(wù)所業(yè)務(wù)主要集中在國(guó)內(nèi)大型企業(yè)和上市公司，無(wú)暇顧及中小企業(yè)的需要。因而，會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)社會(huì)化的主力軍應(yīng)該是中小型事務(wù)所。有學(xué)者認(rèn)為，中國(guó)會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)的社會(huì)化程度還相當(dāng)?shù)停h(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)代化的需要（周紅，2002）。并且目前會(huì)計(jì)行業(yè)的收入主要還只是審計(jì)收入，審計(jì)業(yè)務(wù)在內(nèi)地事務(wù)所的業(yè)務(wù)構(gòu)成中，占到80％左右的比例（潘榮卿，2006）。因此，會(huì)計(jì)服務(wù)社會(huì)化趨勢(shì)客觀需要中小所提供會(huì)計(jì)服務(wù)，并且需提供大量非傳統(tǒng)的非審計(jì)業(yè)務(wù)。

　?。ㄈ┲行∷陨?ldquo;做強(qiáng)”需拓展非審計(jì)業(yè)務(wù)

　　從“四大”發(fā)展歷程看，無(wú)一不經(jīng)歷了從傳統(tǒng)審計(jì)業(yè)務(wù)逐步轉(zhuǎn)型全方位專業(yè)服務(wù)，非審計(jì)業(yè)務(wù)一度成為主要收入來(lái)源。而安然事件的發(fā)生迫使審計(jì)業(yè)務(wù)與非審計(jì)業(yè)務(wù)的剝離。鑒于我國(guó)會(huì)計(jì)師行業(yè)現(xiàn)狀，大多數(shù)學(xué)者認(rèn)為我國(guó)注冊(cè)會(huì)計(jì)師行業(yè)審計(jì)業(yè)務(wù)與非審計(jì)業(yè)務(wù)不應(yīng)剝離，并且還要鼓勵(lì)事務(wù)所開展非審計(jì)業(yè)務(wù)。但很多學(xué)者認(rèn)為我國(guó)規(guī)模較大的事務(wù)所因?yàn)榫哂腥瞬?、資金、研究等方面優(yōu)勢(shì)，可以依托規(guī)模優(yōu)勢(shì)較好地拓展非審計(jì)業(yè)務(wù)。筆者認(rèn)為，在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境和會(huì)計(jì)服務(wù)社會(huì)化趨勢(shì)等因素下，中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所尤需抓住機(jī)遇，轉(zhuǎn)換思路，大力拓展非審計(jì)業(yè)務(wù)。首先，在推動(dòng)事務(wù)所“做大做強(qiáng)”戰(zhàn)略下，可以預(yù)見，中小所會(huì)受到大所越來(lái)越大的擠壓，中小所也無(wú)力與大所和外資所相抗衡，中小所數(shù)目眾多，又多集中于傳統(tǒng)審計(jì)業(yè)務(wù)和驗(yàn)資業(yè)務(wù)，同行競(jìng)爭(zhēng)也十分激烈，在這種環(huán)境下。中小所業(yè)務(wù)發(fā)展日益艱難。中小所為了生存發(fā)展，需轉(zhuǎn)換思路，拓展非審計(jì)業(yè)務(wù)。其次，會(huì)計(jì)服務(wù)社會(huì)化的趨勢(shì)客觀上需求中小所提供多樣化、個(gè)性化的會(huì)計(jì)服務(wù)。我國(guó)中小企業(yè)眾多，服務(wù)需求多而不一，單筆業(yè)務(wù)量小，收費(fèi)也不高，大所和外資所會(huì)將業(yè)務(wù)集中在大型企業(yè)和上市公司的服務(wù)，無(wú)暇顧及中小企業(yè)的需要。不是不存在非審計(jì)服務(wù)市場(chǎng)，而是缺少適合需要的多元化、個(gè)性化的會(huì)計(jì)服務(wù)提供者。中小所需抓住這種機(jī)遇，主動(dòng)分析需求。大力拓展非審計(jì)服務(wù)。

　　二、中小型會(huì)計(jì)師事務(wù)所拓展非審計(jì)業(yè)務(wù)的問(wèn)題

　?。ㄒ唬┤狈ν卣狗菍徲?jì)業(yè)務(wù)的勇氣

　　許多中小所雖已意識(shí)到非審計(jì)業(yè)務(wù)有很大的發(fā)展空間，但由于擔(dān)心對(duì)審計(jì)業(yè)務(wù)的影響，對(duì)非審計(jì)業(yè)務(wù)的投入不夠。業(yè)務(wù)上仍是傳統(tǒng)審計(jì)業(yè)務(wù)和驗(yàn)資業(yè)務(wù)，對(duì)非審計(jì)業(yè)務(wù)的關(guān)注和研究不夠，也就不能了解非審計(jì)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)需求，失去很多發(fā)展機(jī)遇。而已開展非審計(jì)業(yè)務(wù)的事務(wù)所，仍將非審計(jì)業(yè)務(wù)作為審計(jì)業(yè)務(wù)的補(bǔ)充，沒能給予足夠的重視，因而對(duì)非審計(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展定位不清，限制了非審計(jì)業(yè)務(wù)的有效開展。

　?。ǘ┤瞬湃狈?，不能提供個(gè)性化會(huì)計(jì)服務(wù)

　　會(huì)計(jì)師事務(wù)所最為強(qiáng)調(diào)的是專業(yè)勝任能力。非審計(jì)服務(wù)涉及知識(shí)面廣，最為重要的是要有能提供高質(zhì)量服務(wù)的人才，不僅要知識(shí)領(lǐng)域?qū)?，而且需要有較強(qiáng)的溝通表達(dá)能力等綜合素質(zhì)。中小所不僅注冊(cè)會(huì)計(jì)師人員少，而且人員知識(shí)結(jié)構(gòu)大多以財(cái)會(huì)為主。同時(shí)，國(guó)際“四大”以及國(guó)內(nèi)大型會(huì)計(jì)師事務(wù)所對(duì)于優(yōu)秀的專業(yè)人才更具有吸引力。中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所面臨著招優(yōu)秀人才難、留優(yōu)秀人才難的境地。中小所開展非審計(jì)業(yè)務(wù)時(shí)，有時(shí)因?qū)徲?jì)業(yè)務(wù)占用了人力資源，無(wú)暇顧及或快捷地提供服務(wù)而引來(lái)客戶的不滿，導(dǎo)致逐漸失去市場(chǎng)。有些事務(wù)所雖有機(jī)會(huì)承接業(yè)務(wù)卻因缺乏懂得熟練技術(shù)的人員而不敢承接，人才的缺乏直接限制中小所非審計(jì)服務(wù)的拓展。此外，中小所注冊(cè)會(huì)計(jì)師人數(shù)較少，且知識(shí)結(jié)構(gòu)單一，對(duì)非審計(jì)業(yè)務(wù)而言人才結(jié)構(gòu)不太合理。人才的缺乏讓一些會(huì)計(jì)師事務(wù)所沒有能力拓展非審計(jì)業(yè)務(wù)，而開展的一些非審計(jì)業(yè)務(wù)多是代理記賬、稅務(wù)代理等，缺乏個(gè)性化。對(duì)眾多中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)中需要的多樣化、個(gè)性化服務(wù)也沒能給予較多的研究關(guān)注，沒能提供高質(zhì)量的個(gè)性化會(huì)計(jì)服務(wù)。

　　（三）非審計(jì)業(yè)務(wù)零散而沒形成品牌

　　已開展非審計(jì)業(yè)務(wù)的中小事務(wù)所，也有一些將非審計(jì)業(yè)務(wù)作為重要或主要的業(yè)務(wù)，并開展代理記賬等業(yè)務(wù)外的管理咨詢工作，但很零散而沒有特色，即便在所在的地區(qū)市場(chǎng)內(nèi)，對(duì)某一業(yè)務(wù)，也沒有形成品牌。盡管中小所不能做到像“四大”那樣廣為認(rèn)可的品牌，但也要形成自己某些獨(dú)特的業(yè)務(wù)。強(qiáng)勢(shì)的品牌不僅使事務(wù)所發(fā)展成為受人尊敬的卓越專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)，也會(huì)帶來(lái)高額的溢價(jià)收入。

　?。ㄋ模I(yè)務(wù)拓展技巧上缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

　　由于審計(jì)服務(wù)獨(dú)立性的剛性要求，會(huì)計(jì)師事務(wù)所在廣告、業(yè)務(wù)招攬和宣傳上有著一系列限制。如《中國(guó)注冊(cè)會(huì)計(jì)師職業(yè)道德規(guī)范指導(dǎo)意見》規(guī)定，會(huì)計(jì)師事務(wù)所不得利用新聞媒介對(duì)其能力進(jìn)行廣告宣傳等。另外，審計(jì)業(yè)務(wù)提供的產(chǎn)品具有行業(yè)統(tǒng)一規(guī)定，即同質(zhì)性，事務(wù)所很難對(duì)此類產(chǎn)品形成特色（李華，2006）。因此，中小所在非審計(jì)業(yè)務(wù)的拓展上對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷方面沒能有足夠重視，不去嘗試和應(yīng)用一些靈活的營(yíng)銷手段。而非審計(jì)業(yè)務(wù)領(lǐng)域范圍又很廣，一些事務(wù)所提供的業(yè)務(wù)客戶往往不了解，但這些業(yè)務(wù)可能恰恰是客戶所需，從而限制了業(yè)務(wù)的發(fā)展。

　　三、中小型會(huì)計(jì)師事務(wù)所拓展非審計(jì)業(yè)務(wù)對(duì)策

　?。ㄒ唬┏浞终J(rèn)識(shí)非審計(jì)業(yè)務(wù)重要性

　　在整個(gè)行業(yè)推動(dòng)“做大做強(qiáng)”戰(zhàn)略下，中小所勢(shì)必會(huì)受到大所的擠壓，且提供同質(zhì)類服務(wù)的中小所數(shù)目眾多，中小所要大力拓展業(yè)務(wù)空間，給予非審計(jì)業(yè)務(wù)足夠的重視。中小所合伙人尤需深入關(guān)注研究非審計(jì)服務(wù)市場(chǎng)，根據(jù)自身特點(diǎn)做出規(guī)劃，不能僅僅滿足于現(xiàn)狀。

　?。ǘ┒嚯A段、分步驟、有計(jì)劃地拓展非審計(jì)業(yè)務(wù)

　　鑒于中小所規(guī)模小、資金人力有限、技術(shù)經(jīng)驗(yàn)不足等，拓展非審計(jì)業(yè)務(wù)時(shí)，宜從自身內(nèi)部做起，多階段、分步驟、有計(jì)劃地拓展非審計(jì)業(yè)務(wù)。

　　一是非審計(jì)服務(wù)開始階段。中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所開拓非審計(jì)服務(wù)初始階段，決策層即合伙人要有明確的發(fā)展戰(zhàn)略。該階段著重解決和需要注意的問(wèn)題包括：（1）戰(zhàn)略的選擇。中小所需根據(jù)現(xiàn)有的人力資源，事務(wù)所業(yè)務(wù)的特色和專長(zhǎng)，選擇能夠勝任的業(yè)務(wù)。目標(biāo)客戶選擇與自己有長(zhǎng)期合作關(guān)系的審計(jì)客戶。事務(wù)所對(duì)這些企業(yè)的基本情況，管理和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)上存在的問(wèn)題有相當(dāng)?shù)牧私?，?duì)其渴望得到會(huì)計(jì)師事務(wù)所提供什么樣的幫助而且也是事務(wù)所能夠幫助的有充分把握。并且在曾經(jīng)有過(guò)業(yè)務(wù)合作的基礎(chǔ)上，溝通也比較順暢。事務(wù)所人員要主動(dòng)出擊，在對(duì)客戶審計(jì)的同時(shí)不僅滿足于審計(jì)業(yè)務(wù)，而且同時(shí)可以積極營(yíng)銷審計(jì)的附加服務(wù)，給企業(yè)帶來(lái)業(yè)務(wù)拓展的機(jī)會(huì)。要站在為客戶著想、方便客戶、能夠提高客戶經(jīng)濟(jì)效益的角度，與客戶共同成長(zhǎng)。（2）現(xiàn)有員工的培訓(xùn)。開始階段資金有限，仍以事務(wù)所現(xiàn)有的員工為主來(lái)從事其他業(yè)務(wù)。事務(wù)所不必專門建立其他部門機(jī)構(gòu)，充分利用好現(xiàn)有的資源。雖然不用專門成立相應(yīng)部門，但作為事務(wù)所整體，應(yīng)成立一個(gè)應(yīng)對(duì)多樣化服務(wù)的小組，負(fù)責(zé)好統(tǒng)一協(xié)調(diào)工作。要加強(qiáng)現(xiàn)有員工的內(nèi)部培訓(xùn)工作，著重拓寬其知識(shí)面，不僅加強(qiáng)具體審計(jì)技巧的培養(yǎng)學(xué)習(xí)，也要加強(qiáng)管理、溝通協(xié)調(diào)、法務(wù)等綜合知識(shí)的學(xué)習(xí)，提高其綜合能力。抽調(diào)那些有特長(zhǎng)的、有經(jīng)驗(yàn)的多面手組建特色項(xiàng)目服務(wù)團(tuán)隊(duì)。當(dāng)然，現(xiàn)有員工既要從事審計(jì)業(yè)務(wù)，又要從事一些其他服務(wù)，事務(wù)所要做好相關(guān)的利益分配。（3）處理好審計(jì)業(yè)務(wù)和其他業(yè)務(wù)的關(guān)系。剛開始拓展非審計(jì)業(yè)務(wù)階段，傳統(tǒng)的審計(jì)業(yè)務(wù)仍是事務(wù)所收入的主要來(lái)源。此時(shí)，審計(jì)業(yè)務(wù)還是事務(wù)所的重點(diǎn)業(yè)務(wù)。從事其他業(yè)務(wù)的人員也是現(xiàn)有從事審計(jì)業(yè)務(wù)的人員，因而，事務(wù)所必須統(tǒng)籌規(guī)劃，合理安排好時(shí)間和資源。

　　二是非審計(jì)服務(wù)較成熟階段。經(jīng)過(guò)了開始階段的穩(wěn)步發(fā)展，事務(wù)所其他業(yè)務(wù)有了一定發(fā)展，有了一定的資金積累和經(jīng)驗(yàn)技術(shù)積累。開展到這一階段，事務(wù)所尤其要注重品牌的建立、因擴(kuò)張而帶來(lái)的部門管理建設(shè)、優(yōu)秀人才的引進(jìn)、信息系統(tǒng)的建設(shè)完善等問(wèn)題，相應(yīng)的戰(zhàn)略也要根據(jù)環(huán)境的變化適時(shí)調(diào)整。（1）品牌的建立。多樣化服務(wù)經(jīng)過(guò)了開始階段達(dá)到較為成熟階段，最為緊要的是把已經(jīng)開展的業(yè)務(wù)領(lǐng)域做成特色，建立自己的品牌，提高聲譽(yù)。中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所從整體上無(wú)法與大所相抗衡，因而要采取局部?jī)?yōu)勢(shì)的策略，構(gòu)建自己的特色優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)，保持并不斷提高自己在某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。要在客戶心目中樹立這樣一個(gè)印象，當(dāng)需要某項(xiàng)服務(wù)時(shí)，很容易想到某某會(huì)計(jì)師事務(wù)所，即樹立行業(yè)口碑。（2）戰(zhàn)略的調(diào)整。根據(jù)客觀環(huán)境和自身的變化，初期的戰(zhàn)略做相應(yīng)的調(diào)整。因資金和經(jīng)驗(yàn)技術(shù)的積累，行業(yè)口碑的形成帶動(dòng)業(yè)務(wù)量的增加，把已有的特色業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)，搶占更多的市場(chǎng)份額。客戶的對(duì)象也不再局限于老客戶，在穩(wěn)定老客戶基礎(chǔ)上，積極開拓新的客戶，可憑借已有的聲譽(yù)向企業(yè)外的私人領(lǐng)域發(fā)展。多樣化服務(wù)的品種也可走適度擴(kuò)張的策略，在構(gòu)建了已有自己特色的業(yè)務(wù)后，嘗試從事能比較勝任的適應(yīng)新需求的新業(yè)務(wù)。中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所完全可以依據(jù)自身的靈活性把資源和精力重點(diǎn)從審計(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到其他多樣化服務(wù)上。（3）人才的引進(jìn)。隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)張，規(guī)模的擴(kuò)大，必然要有相應(yīng)的人才引進(jìn)。在留住繼續(xù)培養(yǎng)原有人才的基礎(chǔ)上，要根據(jù)發(fā)展的業(yè)務(wù)引進(jìn)所需的高素質(zhì)人才。努力建設(shè)事務(wù)所文化，完善獎(jiǎng)懲機(jī)制，營(yíng)造高效、團(tuán)結(jié)的工作氛圍。（4）部門的建設(shè)。達(dá)到較成熟階段，事務(wù)所應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)性組建相應(yīng)的管理部門，人員的調(diào)整分配，組織機(jī)構(gòu)的變革，以便更好地開展多樣化服務(wù)。（5）信息系統(tǒng)的完善。信息系統(tǒng)的完善不僅有利于資源在全所內(nèi)共享，也有利于事務(wù)所與外界的溝通，也是事務(wù)所一條重要的營(yíng)銷渠道?？蛻舻男畔①Y料是開展多樣化服務(wù)的決策依據(jù)，事務(wù)所已有的成功業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)技術(shù)積累是事務(wù)所寶貴財(cái)富。因而，事務(wù)所要高度重視并著力探索客戶信息資源的深度開發(fā)和運(yùn)用，增強(qiáng)信息儲(chǔ)存和加工能力，著力拓展“信息庫(kù)”職能。

　?。ㄈ┘?xì)分會(huì)計(jì)服務(wù)市場(chǎng)，提供個(gè)性化服務(wù)

　　規(guī)模相對(duì)較大的事務(wù)所具有人才、資金、成本、信息、客戶、培訓(xùn)、研究等方面的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，尤其是財(cái)會(huì)、金融、法律、工程、外語(yǔ)、計(jì)算機(jī)等各類專業(yè)人才匯聚一堂，有能力涉足專業(yè)研究領(lǐng)域和新產(chǎn)品開發(fā)，因而可以依托規(guī)模優(yōu)勢(shì)開展非審計(jì)服務(wù)的經(jīng)營(yíng)。而對(duì)于中小事務(wù)所，人才、資金、成本、信息、客戶、培訓(xùn)、研究等方面處于劣勢(shì)。但中小所的人員對(duì)于會(huì)計(jì)、財(cái)務(wù)管理知識(shí)很扎實(shí)，中小所完全可以在會(huì)計(jì)服務(wù)特別是對(duì)中小企業(yè)會(huì)計(jì)財(cái)務(wù)管理上的問(wèn)題細(xì)分這一市場(chǎng)，避開其他方面的欠缺，做強(qiáng)做細(xì)這一市場(chǎng)，提供中小企業(yè)個(gè)性化的會(huì)計(jì)服務(wù)，并且這一市場(chǎng)有著廣大的市場(chǎng)需求，有以下的非審計(jì)服務(wù)：（1）設(shè)計(jì)會(huì)計(jì)制度，包括企業(yè)會(huì)計(jì)科目設(shè)計(jì)、會(huì)計(jì)賬簿體系和會(huì)計(jì)核算程序設(shè)計(jì)、會(huì)計(jì)工作崗位設(shè)置和會(huì)計(jì)人員配備、內(nèi)部控制制度和內(nèi)部審計(jì)制度設(shè)計(jì)、實(shí)用會(huì)計(jì)軟件的開發(fā)等。（2）向企業(yè)提供會(huì)計(jì)咨詢和稅務(wù)咨詢。企業(yè)在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中由于經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)大、經(jīng)營(yíng)范圍的變化以及企業(yè)所處國(guó)家或地區(qū)的會(huì)計(jì)和稅收有關(guān)法規(guī)變化而產(chǎn)生的新的會(huì)計(jì)、稅務(wù)問(wèn)題，其自身的會(huì)計(jì)人員和管理人員往往束手無(wú)策，因此需要求助于專業(yè)的會(huì)計(jì)服務(wù)機(jī)構(gòu)。（3）幫助企業(yè)建立內(nèi)部財(cái)務(wù)管理體系，包括企業(yè)的財(cái)務(wù)預(yù)算和執(zhí)行計(jì)劃、產(chǎn)供銷過(guò)程中的財(cái)務(wù)指標(biāo)考核體系、成本控制體系、資金管理和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制體系、企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估體系等。（4）為企業(yè)制定融資策略，其內(nèi)容包括企業(yè)融資規(guī)模、融資時(shí)間、融資方式、融資成本和財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)。（5）幫助企業(yè)制定對(duì)外投資策略，其內(nèi)容包括投資方向、投資規(guī)模、投資的資金預(yù)算、可行性分析和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估以及投資組合。（6）為企業(yè)進(jìn)行稅收籌劃，其內(nèi)容包括：企業(yè)籌集過(guò)程中的稅收籌劃、企業(yè)投資過(guò)程中的稅收籌劃和企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的稅收籌劃。（7）為個(gè)人提供理財(cái)方案，包括對(duì)個(gè)人日常收支情況的評(píng)價(jià)和合理的收支預(yù)算、個(gè)人投資組合和風(fēng)險(xiǎn)控制方案。此外，還有為企業(yè)進(jìn)行專項(xiàng)資產(chǎn)評(píng)估和項(xiàng)目評(píng)估、代理擬訂經(jīng)濟(jì)合同、破產(chǎn)清算等。這些業(yè)務(wù)都與注冊(cè)會(huì)計(jì)師熟悉的會(huì)計(jì)財(cái)務(wù)知識(shí)相關(guān)，中小所完全有能力提供這方面的高質(zhì)量服務(wù)，需大力開拓這些個(gè)性化的會(huì)計(jì)服務(wù)市場(chǎng)。

　?。ㄋ模┩怀銎放?，形成特色

　　針對(duì)中小所非審計(jì)業(yè)務(wù)零散的特點(diǎn)，中小所尤需注重品牌建設(shè)，形成特色的非審計(jì)業(yè)務(wù)。拓展非審計(jì)業(yè)務(wù)的開始階段，不可能建立和形成品牌，品牌的建立需要一個(gè)過(guò)程。當(dāng)非審計(jì)業(yè)務(wù)開展得比較成熟時(shí)，不能再一般化和沒有特色。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，會(huì)計(jì)師事務(wù)所的競(jìng)爭(zhēng)必然是品牌的競(jìng)爭(zhēng)。品牌意味著特色差異、高質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)等。根據(jù)中小所自身資源特點(diǎn)，形成特色差異，一是要把客戶群定位于本地中小企業(yè)，以熟悉本地商業(yè)環(huán)境的優(yōu)勢(shì)維持客戶。二是要形成差別化的服務(wù)，樹立在某一或某些業(yè)務(wù)上的獨(dú)特形象，使自己的業(yè)務(wù)不同于其他同類業(yè)務(wù)。這些不同差別的服務(wù)滿足消費(fèi)者的不同偏好，就可以取得客戶的信任，在一部分消費(fèi)者中形成壟斷地位，獲得行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。三是可以考慮走行業(yè)專門化道路。對(duì)于非審計(jì)業(yè)務(wù)，中小所同樣也可考慮對(duì)某種或少數(shù)幾種行業(yè)提供專門的非審計(jì)服務(wù)，通過(guò)集中精力致力于發(fā)展某一個(gè)或幾個(gè)行業(yè)，事務(wù)所可以積累大量與行業(yè)緊密相關(guān)的特殊知識(shí)，提供高質(zhì)量的特殊化服務(wù)，使事務(wù)所的營(yíng)銷策略更具針對(duì)性、更富有成效，進(jìn)而提升事務(wù)所品牌聲譽(yù)。另外需要注意的是，即使中小所能提供某一領(lǐng)域差別化服務(wù)，但卻不是高質(zhì)量的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，同樣不能形成品牌。非審計(jì)業(yè)務(wù)是客戶自身主動(dòng)需要的服務(wù)，需要的是高質(zhì)量的切實(shí)有效的服務(wù)，能幫助其解決經(jīng)營(yíng)管理中的問(wèn)題。同時(shí)，質(zhì)量是品牌經(jīng)營(yíng)的前提和基礎(chǔ)，是品牌發(fā)展的保障。所以，中小所拓展的非審計(jì)業(yè)務(wù)必須是自己能勝任把握的，從而保證業(yè)務(wù)的質(zhì)量。

　?。ㄎ澹┰鰪?qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

　　雖然因?yàn)閷徲?jì)服務(wù)獨(dú)立性的剛性要求，會(huì)計(jì)師事務(wù)所在廣告、業(yè)務(wù)招攬和宣傳上有著一系列限制，但中小所需變被動(dòng)為主動(dòng)，靈活運(yùn)用各種營(yíng)銷手段。由于審計(jì)業(yè)務(wù)是會(huì)計(jì)師事務(wù)所的法定業(yè)務(wù)，非注冊(cè)會(huì)計(jì)師不得承擔(dān)，因此每個(gè)事務(wù)所都有一些固定的審計(jì)客戶，審計(jì)業(yè)務(wù)為拓展非審計(jì)服務(wù)積累了客戶源。并且，風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)向?qū)徲?jì)使注冊(cè)會(huì)計(jì)師通過(guò)審計(jì)業(yè)務(wù)了解并掌握了客戶大量的內(nèi)部控制、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的信息，這為注冊(cè)會(huì)計(jì)師開展諸如管理咨詢服務(wù)奠定了良好的基礎(chǔ)。中小所在開展審計(jì)業(yè)務(wù)過(guò)程中，可深化服務(wù)，提高質(zhì)量，深入了解客戶在咨詢服務(wù)方面的需求，并與之進(jìn)行廣泛的交流，推介咨詢服務(wù)品種，爭(zhēng)取業(yè)務(wù)。當(dāng)然，中小所還可以通過(guò)開展研討會(huì)、在報(bào)刊雜志上發(fā)表研究成果等方式讓社會(huì)公眾了解其提供非審計(jì)業(yè)務(wù)的種類和能力，擴(kuò)大會(huì)計(jì)師事務(wù)所的影響，吸引潛在客戶。另外，隨著與國(guó)際慣例接軌，許多咨詢領(lǐng)域的業(yè)務(wù)廣泛通過(guò)招標(biāo)方式進(jìn)行運(yùn)作。中小所還可以根據(jù)自身專業(yè)水平與業(yè)務(wù)能力，積極主動(dòng)地通過(guò)投標(biāo)挺進(jìn)咨詢領(lǐng)域，爭(zhēng)攬業(yè)務(wù)。

　?。┡囵B(yǎng)專業(yè)人才

　　拓展非審計(jì)業(yè)務(wù)，需要復(fù)合型的高素質(zhì)人才。非審計(jì)業(yè)務(wù)非常寬泛，涉及的知識(shí)面寬廣，需要對(duì)公司的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、策略等各方面很熟悉，并且能夠在多種環(huán)節(jié)和部門上提供有效的專業(yè)建議的人才。而且非審計(jì)服務(wù)是客戶主動(dòng)需求的高質(zhì)量服務(wù)。中小所相對(duì)于大所而言，人員少，知識(shí)結(jié)構(gòu)也不如大所那樣寬泛，而且吸引力也不如大所。但中小所的合伙人大多都是知名大所中從事多年業(yè)務(wù)的精英分子，并且由于人員少，員工之間也更加團(tuán)結(jié)。中小所需注重培養(yǎng)員工素質(zhì)，建設(shè)好人才制度，吸引和留住優(yōu)秀的復(fù)合型人才。一是要建立科學(xué)有效的教育和激勵(lì)制度，吸引和培養(yǎng)高質(zhì)量的人才，建立專門的人才隊(duì)伍。二是要建立完善人才培訓(xùn)體制，加大后續(xù)教育力度，挖掘人的內(nèi)在潛力。以業(yè)務(wù)開拓的方向?yàn)槠瘘c(diǎn)，多方位、高層次地設(shè)計(jì)培訓(xùn)內(nèi)容，努力增加注冊(cè)會(huì)計(jì)師的專業(yè)知識(shí)，提高其能力，跟進(jìn)業(yè)務(wù)拓展進(jìn)程，從而確保服務(wù)質(zhì)量。此外，事務(wù)所招聘人才時(shí)，不僅要注重審計(jì)人才，更要全面考慮綜合素質(zhì)，不斷引進(jìn)精通企業(yè)管理、稅務(wù)、法律、管理心理學(xué)等方面的復(fù)合型人才。加強(qiáng)人力和技術(shù)資源的積累，逐步形成復(fù)合型的人才結(jié)構(gòu)，為實(shí)現(xiàn)服務(wù)多元化和創(chuàng)建特色服務(wù)奠定基礎(chǔ)。