電子商務(wù)這個(gè)名詞從最早出現(xiàn)在專業(yè)媒體上到現(xiàn)在，也不超過兩年時(shí)間，很少有大眾消費(fèi)者能從中勾勒出電子商務(wù)在中國所應(yīng)該擁有的大致輪 廓。所以，很容易形成這樣的觀念：“電子商務(wù)對于現(xiàn)在的中國網(wǎng)絡(luò)世界來說，還為時(shí)太早?！倍c之相配套的，則是一系列高深的理論和大堆聽起來根本無法逾越的技術(shù)和民族習(xí)性鴻溝。

　　那么事實(shí)究竟如何呢？從今年3 月18 日開始試運(yùn)行的一個(gè)中國電子商務(wù)網(wǎng)站，在兩個(gè)月的試運(yùn)行期間沒有做任何大規(guī)模的媒體傳播，也沒有什 么深?yuàn)W的說法和噱頭以供炒作；網(wǎng)站的頁面并不花哨，其中的內(nèi)容單獨(dú)拿 出來與其它現(xiàn)有的國內(nèi)商業(yè)性網(wǎng)站相比，也并沒有什么特殊突出的地方…… 但就是這樣一個(gè)似乎很普通的“珠穆朗瑪—數(shù)字巔峰”網(wǎng)站，卻在三個(gè)月 里吸引了超過130萬的首頁瀏覽人次，第一個(gè)月達(dá)40萬的網(wǎng)絡(luò)銷售額， 第三個(gè)月銷售額超過100 萬！其增長幅度今業(yè)界驚訝不已。

　　其實(shí)，所有曾經(jīng)在這兩個(gè)月里關(guān)注過“珠穆朗瑪——數(shù)字巔峰”這個(gè)網(wǎng) 站的人們，都會(huì)多少注意到在網(wǎng)上銷售的具體操作方面，網(wǎng)站建設(shè)者北京連 邦軟件有限公司所表現(xiàn)出的“土氣”。的確，正如五年前剛成立時(shí)決定做正 版軟件銷售，而被當(dāng)時(shí)輿論評(píng)價(jià)為“傻帽兒”一樣，連邦在用五年的時(shí)間建立起一個(gè)國內(nèi)最龐大、覆蓋面最廣的軟件連鎖銷售體系后，又一次以“傻帽 兒”般的執(zhí)著、頑強(qiáng)地在網(wǎng)上銷售中規(guī)?；剡\(yùn)用起了從“古老”的郵購到 現(xiàn)代化的在線支付。而當(dāng)很多“有識(shí)之士”理所當(dāng)然地懷疑這種做法究竟會(huì) 有什么結(jié)果時(shí)，五年來連續(xù)積累而形成的“連邦”這個(gè)國內(nèi)最著名的正版軟 件銷售品牌的號(hào)召力和信譽(yù)度，在那些遍及全國的近三百家連鎖專賣店的強(qiáng)有力支撐下，依托這個(gè)精心設(shè)計(jì)的網(wǎng)站以及支撐這個(gè)網(wǎng)站的規(guī)?；虡I(yè)運(yùn)作 系統(tǒng)，立即顯示出了甚至出乎連邦決策者自己預(yù)料的熱烈反響和購買力。相 對于以往那些專家論述的必須先有完整體系才有可能實(shí)現(xiàn)真正意義電子商務(wù)的理論來說，連邦自己一貫的“干了再說”的性格所帶來的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)市場和初期成果，卻的確值得我們認(rèn)真地思考。

　　在徹底迷失于那些難解的必要條件怪圈和深?yuàn)W的金融理論之前，面對中 國正在蓬勃發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)事業(yè)和大眾對電腦、網(wǎng)絡(luò)乃至消費(fèi)類信息產(chǎn)品日益增 長的巨大社會(huì)需求，坐著說，不如起來行。也正是有連邦這樣一群事先不事 聲張的中國網(wǎng)絡(luò)實(shí)踐者，以自己對中國網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)市場的把握，以及對新型商 業(yè)模式的準(zhǔn)確理解，親手為我們掀起了一直以來籠罩在中國電子商務(wù)頭上的 神秘面紗。首先，“珠穆朗瑪，數(shù)字巔峰”網(wǎng)站本身所擁有的技術(shù)和資源背景，就 揭示了電子商務(wù)在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行的具體操作是絕對需要專業(yè)化心理和技能訓(xùn)練的。而在保持務(wù)實(shí)和謹(jǐn)慎之外，電子商務(wù)作為一種新型的商業(yè)運(yùn)作模式，其在商業(yè)活動(dòng)中，尤其是在中國的現(xiàn)實(shí)商業(yè)體系下所必須面對的各種難題，也是不容忽視的。在經(jīng)過了無數(shù)討論之后，對電子商務(wù)的具體操作實(shí)際困難已具體到三個(gè)方面，那就是在中國目前的環(huán)境下，規(guī)?；剡\(yùn)作針對最終消費(fèi)者的電子商務(wù)實(shí)際必須面對的“三座大山”。

　　電子商務(wù)：三座大山

　　第一座大山：目前的中國網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的規(guī)模決定了其市場容量和商業(yè)機(jī)會(huì) 的有限。中國現(xiàn)有不到400 萬的網(wǎng)絡(luò)人口中，真正具有消費(fèi)實(shí)力并能形成購買力的群體，依然遠(yuǎn)不足以與現(xiàn)實(shí)生活中的傳統(tǒng)商業(yè)模式相匹敵，同時(shí)，目前網(wǎng)絡(luò)人口的結(jié)構(gòu)也決定了只有少數(shù)商品可能馬上在網(wǎng)絡(luò)上銷售。

　　第二座大山：直到目前為止國內(nèi)依然缺乏系統(tǒng)化專業(yè)化的全國性貨物配送企業(yè)，單件商品的長途運(yùn)輸或者郵遞的巨大成本以及時(shí)間上的延遲足以使消費(fèi)者望而卻步。而在關(guān)于電子商務(wù)的諸多討論中，幾乎所有的理論探討實(shí) 際都在這個(gè)方面采取了回避的態(tài)度，但在實(shí)際運(yùn)行中，這個(gè)問題卻是致命性 的。以往那些到網(wǎng)絡(luò)上開店賣東西，想借電子商務(wù)撈點(diǎn)實(shí)惠的“ 網(wǎng)絡(luò)投機(jī)” 行為之所以無不以徹底慘敗而告終，最根本的原因之一就是無法從最基本的 要求上，滿足消費(fèi)者在等待訂購物品的發(fā)送時(shí)間和代價(jià)上的要求。

　　第三座大山：中國的消費(fèi)市場一向缺乏信用消費(fèi)的概念的支持，與此相關(guān)的就是貨幣電子化進(jìn)程的緩慢。其實(shí)從消費(fèi)者的心理來看，我們沒有理由認(rèn)定中國的消費(fèi)者就一定會(huì)比外國的消費(fèi)者更抵觸信用消費(fèi)，那些出國定居的中國人在國外也會(huì)象當(dāng)?shù)厝艘粯硬捎眯庞孟M(fèi)的方式購買商品，之所以形成國內(nèi)外的巨大消費(fèi)行為反差，其根本的原因就在國內(nèi)金融體系的呆板和缺 乏服務(wù)意識(shí)上。銀行與銀行之間、銀行與消費(fèi)者之間的畫地為牢，迫使那些 想嘗試信用消費(fèi)的人必須為此付出額外的巨大精神和財(cái)力代價(jià)，于是當(dāng)電子 商務(wù)這種新型商業(yè)模式出現(xiàn)時(shí)，我們的消費(fèi)者根本無所適從，而消費(fèi)者的反 應(yīng)冷淡反過來又給了那些金融部門以口實(shí)，其結(jié)果就是形成了一個(gè)“因?yàn)闆]人做，所以沒人用；因?yàn)闆]人用，所以沒人做”的怪圈。這個(gè)怪圈一天不打破，中國的電子商務(wù)就不可能取得根本性的突破。

　　電子商務(wù)：三大對策

　　其實(shí)，對于壓在中國電子商務(wù)頭上的這“ 三座大山”，并非沒有人認(rèn)識(shí)到，只不過站在各自不同的立場，所采取的表達(dá)方式和解決方式不同而已，但如果從電子商務(wù)的具體執(zhí)行者來說，如何將壞事變好事，卻是最能體現(xiàn)出其操作者創(chuàng)意和魄力的所在。對此，我們不妨換一個(gè)角度，面對“三座大山”尋找相應(yīng)的對策，重新分析目前中國網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域的市場環(huán)境和商業(yè)機(jī)會(huì)：

　　首先，盡管400 萬網(wǎng)絡(luò)居民只是勉強(qiáng)可以達(dá)到一個(gè)中等城市的消費(fèi)人口 規(guī)模，但如果將這個(gè)中等城市的消費(fèi)需求都通過網(wǎng)絡(luò)滿足，則已經(jīng)是本質(zhì)上 的大飛躍了，也就是說現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)市場雖然很小，但絕對不是根本沒有 .那么，有需求就會(huì)帶來商業(yè)機(jī)會(huì)，就有可能形成利潤空間，就會(huì)給未來的 消費(fèi)市場帶來最初的奠基之作。更何況經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)本身的篩選，這個(gè)“中等城市”規(guī)模的消費(fèi)群體是中國前所未有地集中了高密度的受教育程度高、對新事物敏感同時(shí)又具有一定消費(fèi)能力的人群，面對這樣一個(gè)具有特性的消費(fèi)群體，如果瞄準(zhǔn)他們對網(wǎng)絡(luò)和電腦等信息商品（IT產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品）的需求進(jìn)行網(wǎng)上銷售，那么其效果將必然大于在現(xiàn)實(shí)中進(jìn)行同等規(guī)模的市場營銷所能 獲得的效果。而在這樣的一個(gè)原始群體中形成的消費(fèi)定勢一旦輻射到正在每天高速增長的新網(wǎng)絡(luò)居民之中，那么其迸發(fā)出的能量必將是驚人的。

　　其次，中國目前尚不發(fā)達(dá)的傳統(tǒng)商業(yè)運(yùn)作體系雖然不完善，但其中在商業(yè)連鎖銷售等方面，還是擁有一些比較有實(shí)力的企業(yè)和機(jī)構(gòu)的，如果有意識(shí) 地去加以利用和改造，那么在電子商務(wù)的運(yùn)行中必然會(huì)因此爆發(fā)出巨大的能 量。就以“珠穆朗瑪——數(shù)字巔峰”網(wǎng)站來說，其借助連邦軟件銷售連鎖組 織在其經(jīng)過5 年多的成功運(yùn)作所積累起來的中國最大信息產(chǎn)品流通渠道的基礎(chǔ)上，使自己的網(wǎng)站一開始就擁有了一個(gè)遍布近200個(gè)城市的260 多家信息產(chǎn)品配送體系，這個(gè)體系不僅擁有一個(gè)久經(jīng)考驗(yàn)、運(yùn)作良好的物流管理能力 ，而且具備快速反饋的能力，1998 年就高效率地配送了多達(dá)近4 億人民幣的商品，五年配送商品超過10 億，借助這個(gè)龐大的配送體系，就可以比較方便地克服商品配送方面的諸多困難。此外，在打破網(wǎng)絡(luò)銷售中最初的消費(fèi)者信任度瓶頸方面，“連邦” 這個(gè)中國最有知名度的一個(gè)流通品牌，就成了 “珠穆朗瑪——數(shù)字巔峰”網(wǎng)站最為強(qiáng)大的優(yōu)勢品牌后盾，借助這個(gè)巨大的品牌優(yōu)勢，可以很順利地跨越從建立消費(fèi)者信心到形成真正購買力之間的天 塹。

　　最后，在電子結(jié)算方面，我們應(yīng)該從中國的實(shí)際情況出發(fā)，靈活地對待 這個(gè)棘手的問題。因?yàn)槭闺娮由虅?wù)實(shí)際真正具有價(jià)值的是網(wǎng)絡(luò)交易行為，而從中國目前消費(fèi)者的具體情況看，網(wǎng)絡(luò)交易行為本身并不絕對地等同于網(wǎng)絡(luò) 貨款結(jié)算，實(shí)際上貨款的結(jié)算只是交易行為中的一個(gè)組成部分，既然網(wǎng)絡(luò)上已經(jīng)存在了大量交易的需求，那么當(dāng)網(wǎng)絡(luò)結(jié)算難以滿足實(shí)際運(yùn)作的需要時(shí)，靈活地采用一些變通方式來促進(jìn)真正具有實(shí)際價(jià)值的交易行為的完成就成了 當(dāng)務(wù)之急。在這一點(diǎn)上“珠穆朗瑪——數(shù)字巔峰”網(wǎng)站的做法的確很值得大 家借鑒，他們根據(jù)中國的具體情況，特別設(shè)計(jì)了一系列的遠(yuǎn)程支付方法，并積極調(diào)動(dòng)金融行業(yè)在電子結(jié)算方面的力量，使其用戶已經(jīng)可以做到無論在哪 里、無論是否有信用卡，都可以找到一種適合的遠(yuǎn)程付款方法。這就使原來 在各種理論探討中成為不可逾越的電子結(jié)算鴻溝，成為了目前可以實(shí)際使用 的數(shù)條通道，那么由此所形成的市場推動(dòng)力量如果進(jìn)一步作用到電子金融的 改造上，由天塹變通途的一天沒有理由會(huì)很遙遠(yuǎn)，事實(shí)上在珠穆朗瑪網(wǎng)站開 通之前，各大金融系統(tǒng)就開始洽談合作，電子結(jié)算體系的建設(shè)已步入正軌。 而在這種轉(zhuǎn)變產(chǎn)生的過程中，“珠穆朗瑪—— 數(shù)字巔峰”網(wǎng)站能在這樣的情 況下去捅破第一層窗戶紙，其眼光和膽識(shí)的確令人欽佩。

　　相對于現(xiàn)在信息產(chǎn)業(yè)中每年天文數(shù)字的銷售數(shù)據(jù)來說，“珠穆朗瑪—— 數(shù)字巔峰”網(wǎng)站 100 萬的月銷售額的確根本不值一提，但作為中國第一個(gè)同時(shí)也是規(guī)模最大的以在線銷售為核心、以最終消費(fèi)者為目標(biāo)的商業(yè)化網(wǎng)站，其所具有的標(biāo)志性意義卻是不容忽視的，這不僅使我們看到了中國特色的電子商務(wù)不僅可行，而且市場潛力巨大。更使我們在電子商務(wù)在國外發(fā)展得如 火如荼，而在國內(nèi)電子商務(wù)處于探討和起步階段之時(shí)，找到了一條可行的、 具有實(shí)際操作價(jià)值的中國電子商務(wù)發(fā)展之路。