做企業(yè)的人來(lái)說(shuō)，最忙的莫過(guò)于年底。過(guò)年啦，年終算賬的時(shí)候又到了！

　　對(duì)于已經(jīng)成熟并走上正軌的大公司而言，年終算賬一點(diǎn)兒都不難，因?yàn)橐磺卸家呀?jīng)發(fā)生了，數(shù)字全在眼前，加加減減幾分鐘什么都一清二楚了。對(duì)于創(chuàng)業(yè)型的公司來(lái)說(shuō)，算賬就相當(dāng)糾結(jié)。

　　許多早期創(chuàng)業(yè)公司的CEO們都懶得算賬，于是他們借口說(shuō)“未來(lái)是很難預(yù)測(cè)的，現(xiàn)在再怎么算也不管用，還不如把時(shí)間和精力先放在做業(yè)務(wù)上吧”。這句話貌似瀟灑，實(shí)際上是心里沒(méi)有底氣。如果你拿不出清晰的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)，就像航行在茫茫大海中手里卻沒(méi)有一張海圖，你根本不清楚自己航船所在的位置，以及將要駛向何方。拿不出一份像樣的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)，這樣的企業(yè)是不會(huì)有哪個(gè)機(jī)構(gòu)投資人愿意往里面砸大錢的。換句話說(shuō)，投資人考驗(yàn)一個(gè)創(chuàng)業(yè)者本領(lǐng)的大小，歸根到底是看他（她）有沒(méi)有精準(zhǔn)判斷未來(lái)的能力，“算命”準(zhǔn)不準(zhǔn)。

　　財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)里看得出一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司的命運(yùn)。但是，對(duì)于那些產(chǎn)品還沒(méi)上市、分文無(wú)收、入不敷出的初創(chuàng)公司，如何來(lái)做“財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)”呢？

　　核心思想：盯住現(xiàn)金流

　　做好創(chuàng)業(yè)公司的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)，首先要看創(chuàng)業(yè)公司的美好未來(lái)都是由什么組成的。

　　創(chuàng)業(yè)公司里最重要的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)是它的“現(xiàn)金流”。

　　“現(xiàn)金流”就是指公司里的錢要像流水那樣進(jìn)進(jìn)出出，流水不能斷，一定要進(jìn)來(lái)的多出去的少，只有這樣公司才算是健康的。當(dāng)然，在創(chuàng)業(yè)公司的收入沒(méi)有進(jìn)來(lái)之前，公司必須準(zhǔn)備足夠的資金來(lái)養(yǎng)活團(tuán)隊(duì)，一直支撐到公司產(chǎn)生銷售收入、產(chǎn)生現(xiàn)金流的流入為止。要是自備的資金撐不到那一天，那么CEO就必須要有本領(lǐng)知道哪一天公司的現(xiàn)金流會(huì)中斷，他（她）必須在那一天到來(lái)之前找到投資人，讓投資款流進(jìn)公司的賬上，這樣才能保持創(chuàng)業(yè)公司細(xì)水長(zhǎng)流、香火不斷。

　　創(chuàng)業(yè)公司的CEO在任何時(shí)候都要保證公司的賬上有不少于6個(gè)月的現(xiàn)金儲(chǔ)備。原因有兩個(gè)：一，創(chuàng)業(yè)公司只要賬上還有錢，有現(xiàn)金在繼續(xù)流，就死不掉；二，完成一輪融資，通常需要6個(gè)月時(shí)間，創(chuàng)業(yè)公司需要有足夠的現(xiàn)金儲(chǔ)備，讓公司能堅(jiān)持到投資人的錢進(jìn)來(lái)的那一天。

　　一句話，“現(xiàn)金流”是創(chuàng)業(yè)公司的命脈，現(xiàn)金流掌握著創(chuàng)業(yè)公司的生死大權(quán)。一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司無(wú)論有多好的創(chuàng)業(yè)Idea，有多么出色的團(tuán)隊(duì)，要是現(xiàn)金流斷了，必死無(wú)疑。CEO必須清楚自己公司現(xiàn)金流里的每一個(gè)數(shù)字，而且懂得創(chuàng)業(yè)公司的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)不全是CFO的事情，而是你CEO自己的大事，千萬(wàn)別想等將來(lái)公司做大了，找個(gè)CFO來(lái)對(duì)付做財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)，忽視現(xiàn)金流的CEO也許根本就活不到那一天！

　　預(yù)測(cè)創(chuàng)業(yè)公司的“現(xiàn)金流”是一份細(xì)軟活兒，需要CEO們靜下心來(lái)仔細(xì)做功課。以下三方面的細(xì)節(jié)，將決定創(chuàng)業(yè)公司的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)（現(xiàn)金流預(yù)測(cè)）是否合理、真實(shí)、可信。

　　第一步：收入的基本假設(shè)

　　預(yù)測(cè)收入的邏輯很簡(jiǎn)單，需要有：產(chǎn)品/服務(wù)的定價(jià)、客戶人數(shù)。把這二者放在時(shí)間的框架中看它們?nèi)绾卧鲩L(zhǎng)，這便是“收入的預(yù)測(cè)”。

　　◎產(chǎn)品定價(jià)

　　無(wú)論你公司做的是產(chǎn)品還是服務(wù)，都得有基本的定價(jià)。

　　假設(shè)你是一家生產(chǎn)MP3播放器的公司，第一步：將零配件加上你希望的利潤(rùn)便得出可能的定價(jià)；第二步：與市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品比較一番，比iPod便宜一些，比山寨機(jī)昂貴一些，最后定價(jià)不就出來(lái)了？如果算出來(lái)發(fā)現(xiàn)這個(gè)價(jià)格比你的生產(chǎn)成本還低，那你的生意沒(méi)法做，這里面肯定存在著嚴(yán)重問(wèn)題。

　　◎客戶人數(shù)

　　對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，什么時(shí)候進(jìn)來(lái)第一個(gè)客戶？客戶人數(shù)到底有多少？這些都是令人頭痛和迷茫的問(wèn)題。計(jì)算客戶人數(shù)，萬(wàn)萬(wàn)不可使用“市場(chǎng)占有率”之類的百分比，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)公司都是小公司，小本經(jīng)營(yíng)，得精打細(xì)算。

　　仍以一家MP3播放器公司為例：（A）如果用分銷方法去銷售，就不妨向分銷商打聽(tīng)，成熟的分銷商可以不費(fèi)吹灰之力告訴你，他每月大概可以賣出多少個(gè)你的MP3播放器；（B）如果采用直銷，那你必須考慮廣告的投放。比如你在《消費(fèi)者電玩》雜志上做廣告，雜志發(fā)行量10萬(wàn)份，一般的廣告有效率是2‰~3‰，所以一期《消費(fèi)者電玩》雜志最多可能帶給你100000×3‰=300個(gè)客戶。

　　目標(biāo)客戶是哪些，潛在客戶有多少，創(chuàng)業(yè)者們心里都應(yīng)該有個(gè)數(shù)。

　　◎時(shí)間框架

　　有了產(chǎn)品定價(jià)和客戶人數(shù)的假設(shè)之后，再把它們放進(jìn)一個(gè)時(shí)間框架里去，一般來(lái)說(shuō)，投資人會(huì)要求你必須做3~5年的預(yù)測(cè)。

　　創(chuàng)業(yè)公司的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)最忌諱按“年”來(lái)計(jì)算。創(chuàng)業(yè)公司大多數(shù)是短命的，能活上三年都算是命大的了。創(chuàng)業(yè)公司的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)必須要用“月”來(lái)計(jì)算，懷胎十月、滿月、周歲、進(jìn)錢、打平、產(chǎn)生利潤(rùn)，這些都是創(chuàng)業(yè)公司里程碑式的寶貴時(shí)刻，你不用“月”來(lái)算，實(shí)際上就會(huì)忽略掉你生命中最值得珍愛(ài)的瞬間。

　　一旦把數(shù)字化整為零“按月”來(lái)計(jì)算，無(wú)論收入還是支出的預(yù)測(cè)，數(shù)字都會(huì)立刻讓你對(duì)財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)比較有感覺(jué)和把握，比如你需要3個(gè)月時(shí)間設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，外加3個(gè)月時(shí)間測(cè)試、改進(jìn)、量產(chǎn)，然后正式投入市場(chǎng)，所以，公司收入進(jìn)來(lái)最早也要在第7個(gè)月。這還不一定，也許分銷商還有90天的賬期，這樣的話，收到錢可能要到第10個(gè)月；接下來(lái)是第11個(gè)月，收入應(yīng)該有所增長(zhǎng)，再下個(gè)月，能否繼續(xù)增長(zhǎng)？按月來(lái)做預(yù)測(cè)，相對(duì)會(huì)精準(zhǔn)很多，因?yàn)?0天以內(nèi)能做多少事情，多少還是可以比較容易測(cè)算出來(lái)的，而如果“按年”來(lái)算，往往只能信口開(kāi)河地瞎報(bào)數(shù)字。按月做出來(lái)的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)不僅可以拿出來(lái)和投資人討論細(xì)節(jié)，令人信服，更重要的是，還可以用它來(lái)對(duì)照和指導(dǎo)你每個(gè)月的日常運(yùn)營(yíng)，如果每個(gè)月都能達(dá)到預(yù)測(cè)的數(shù)字，到了年底，完成整年計(jì)劃就不在話下了。

　　第二步：計(jì)算成本

　　計(jì)算成本比較容易，人人都會(huì)，這里就簡(jiǎn)單地提一下。

　　◎固定成本

　　包括：人員工資、房租、保險(xiǎn)、職工福利費(fèi)、辦公費(fèi)等。

　　◎可變成本

　　原材料、包裝、運(yùn)輸、直接人工成本等。

　　◎銷售成本

　　廣告、銷售、客戶服務(wù)的成本。

　　◎設(shè)備投入

　　裝修、辦公家具、電腦、服務(wù)器、生產(chǎn)設(shè)備等。

　　◎稅務(wù)

　　和收入一樣，成本也是在時(shí)間框架里一點(diǎn)一點(diǎn)發(fā)生的。如果你將成本細(xì)化到每個(gè)月，你馬上會(huì)發(fā)現(xiàn)很多成本并不是在公司開(kāi)張那天一次性付出的。

　　比如你是一家網(wǎng)絡(luò)公司，預(yù)計(jì)需要30臺(tái)服務(wù)器，但是它們并不需要在第一天就全部到位，而是隨你網(wǎng)站的流量增加而一臺(tái)一臺(tái)增購(gòu)的，說(shuō)不定你要到第二年、第三年的時(shí)候才會(huì)達(dá)到30臺(tái)服務(wù)器，而那時(shí)候你公司的收入也許早就進(jìn)來(lái)了，因此創(chuàng)業(yè)公司沒(méi)有必要一下子融很多錢，也許找個(gè)合伙人自己掏錢湊一下，創(chuàng)業(yè)公司就可以啟動(dòng)了！

　　再比如，廣告費(fèi)支出，也不是第一天就一筆幾十萬(wàn)元、幾百萬(wàn)元地打出去，廣告費(fèi)在你的預(yù)測(cè)中應(yīng)該是“銷售費(fèi)用”，出這筆錢的目的是為了產(chǎn)生銷售收入，因此每一筆廣告費(fèi)花出去，就必須有一筆銷售收入隨之流進(jìn)公司里來(lái)，不然廣告費(fèi)就是打了水漂。在實(shí)際操作中，一個(gè)月廣告費(fèi)打了出去，銷售收入?yún)s沒(méi)有進(jìn)來(lái)，那么下個(gè)月的廣告支出就必須立刻停下來(lái)！也許頭腦靈活的CEO會(huì)問(wèn)：那么花在公司形象和品牌建設(shè)上的廣告費(fèi)應(yīng)該怎么來(lái)計(jì)算呢？問(wèn)得好！創(chuàng)業(yè)公司可沒(méi)有那個(gè)福分去做什么品牌廣告、形象廣告。創(chuàng)業(yè)公司的廣告大概都是促銷廣告，都得和銷售收入捆綁在一起，創(chuàng)業(yè)公司的廣告如果不能使銷售收入直線上升，談別的全是瞎掰。

　　第三步：分析和調(diào)整

　　當(dāng)你把每月的收入預(yù)測(cè)和成本預(yù)測(cè)對(duì)應(yīng)著放入同一個(gè)時(shí)間框架中，就出現(xiàn)了一幅美妙的創(chuàng)業(yè)公司命脈圖：現(xiàn)金流！

　　留心找到“收支平衡點(diǎn)”，把收支平衡點(diǎn)之前的所有費(fèi)用加在一起，就得出了你需要為創(chuàng)業(yè)公司準(zhǔn)備的資金數(shù)目——如果有投資人問(wèn)你需要多少錢，就給他（她）這個(gè)數(shù)字吧，不多一分不少一分，你再也不必抓頭皮模棱兩可地說(shuō)什么“給個(gè)500萬(wàn)吧，要是有200萬(wàn)也行”的空話。

　　檢查主要數(shù)據(jù)之間的關(guān)系和比率，確保能從財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)的數(shù)據(jù)中看到這家創(chuàng)業(yè)公司的業(yè)務(wù)是健康和合理的，必要時(shí)，還需要調(diào)整、平衡收入和成本之間的關(guān)鍵比率，當(dāng)然，調(diào)整的原則依然是回到你每月的原始數(shù)據(jù)里去分析它們的準(zhǔn)確性與合理性。

　　毛利率——隨著時(shí)間的延伸和業(yè)務(wù)擴(kuò)展，創(chuàng)業(yè)公司的毛利率可能會(huì)從10%增加到60%，甚至更高，這就是創(chuàng)業(yè)公司的生命力所在。

　　營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率——公司里管理成本是相對(duì)固定的，隨著收入的增長(zhǎng)，它占總成本的比例越來(lái)越小，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率便會(huì)大大提高。

　　增長(zhǎng)率和規(guī)模——有了財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)表，創(chuàng)業(yè)公司的年增長(zhǎng)率也一目了然，看看什么時(shí)候能達(dá)到創(chuàng)業(yè)板IPO的標(biāo)準(zhǔn)，看看你的公司是否對(duì)投資人、股民具有吸引力？

　　創(chuàng)業(yè)公司的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)也不是一成不變的，每個(gè)月都應(yīng)該進(jìn)行仔細(xì)地對(duì)照和監(jiān)控，要根據(jù)運(yùn)營(yíng)情況相應(yīng)地進(jìn)行調(diào)整，使之更符合現(xiàn)實(shí)、更加優(yōu)化，如果實(shí)際情況和預(yù)測(cè)總是相差甚遠(yuǎn)，要及時(shí)找出原因，使情況迅速好轉(zhuǎn)，否則應(yīng)該當(dāng)機(jī)立斷停下來(lái)，重新考慮創(chuàng)業(yè)公司未來(lái)的策略。

　　建議你做兩份預(yù)測(cè)，一份就是以上所說(shuō)的“保守的”預(yù)測(cè)，這樣你能對(duì)創(chuàng)業(yè)公司的底線胸有成竹，即使出現(xiàn)不測(cè)也不會(huì)大驚小怪；另一份預(yù)測(cè)是“樂(lè)觀的”，看看在理想的情況下，你是否能做得更好更快，迅速把企業(yè)做強(qiáng)做大，早日創(chuàng)造IPO奇跡，“樂(lè)觀的”預(yù)測(cè)會(huì)讓你的創(chuàng)業(yè)理想插上翅膀，給你無(wú)限的工作沖擊力！

　　創(chuàng)業(yè)公司財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)的關(guān)鍵，是對(duì)公司未來(lái)收入做比較現(xiàn)實(shí)的假設(shè)。按照以上方法做出來(lái)的預(yù)測(cè)，忽悠VC絕對(duì)不是問(wèn)題，最重要的是，創(chuàng)業(yè)者你再也忽悠不了你自己！你再也不會(huì)渾渾噩噩地做一天和尚撞一天鐘，等待哪一天創(chuàng)業(yè)公司的業(yè)務(wù)突然走好運(yùn)紅火了起來(lái)，財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)像是給了你一雙火眼金睛，使你看清了每一天的任務(wù)細(xì)節(jié)、自己必須踏出的每一個(gè)腳印�？傊�，財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)首先是用來(lái)監(jiān)督你自己的行動(dòng)的，其次才是丟給投資人看的。