（一）收入管理的意義

　　1.收入是小企業(yè)補償生產(chǎn)經(jīng)營耗費的資金來源。

　　2.收入是小企業(yè)的主要經(jīng)營成果，是小企業(yè)取得利潤的重要保障。加強營業(yè)收入管理是實現(xiàn)小企業(yè)財務目標的重要手段之一。

　　3.收入是小企業(yè)現(xiàn)金流入量的重要組成部分。

　　（二）收入管理

　　銷售收入的制約因素主要是銷量與價格。由于企業(yè)一般是按照“以銷定產(chǎn)”的原則組織生產(chǎn)，那么對于銷售量的預測便顯得尤為重要。

　　產(chǎn)品價格是企業(yè)獲得市場占有率、提升產(chǎn)品競爭能力的重要因素。產(chǎn)品價格的制定直接或間接地影響著銷售收入。一般來說，價格與銷售量呈反向變動關(guān)系：價格上升，銷量減少；反之，銷量增加。

　　銷售預測分析與銷售定價管理便構(gòu)成了收入管理的主要內(nèi)容。

　　1.銷售預測分析

　　銷售預測分析是指通過市場調(diào)查，以有關(guān)的歷史資料和各種信息為基礎，運用科學的預測方法或管理人員的實際經(jīng)驗，對企業(yè)產(chǎn)品在計劃期間的銷售量或銷售額作出預計或估量的過程。

　　銷售預測的方法有很多種，主要包括定性分析法和定量分析法。

　　（1）銷售預測的定性分析法

　　定性分析法，即非數(shù)量分析法，是指由專業(yè)人員根據(jù)實際經(jīng)驗，對預測對象的未來情況及發(fā)展趨勢作出預測的一種分析方法。它一般適用于預測對象的歷史資料不完備或無法進行定量分析時，主要包括推銷員判斷法、專家判斷法和產(chǎn)品壽命周期分析法。

　?。?）銷售預測的定量分析法

　　定量分析法，也稱數(shù)量分析法，是指在預測對象有關(guān)資料完備的基礎上，運用一定的數(shù)學方法，建立預測模型作出預測。它一般包括趨勢預測分析法和因果預測分析法兩大類。

　　2.銷售定價管理

　?。?）影響產(chǎn)品價格的因素

　　影響產(chǎn)品價格的因素非常復雜，主要包括以下幾個方面：價值因素、成本因素、市場供求因素、競爭因素、政策法規(guī)因素等。

　?。?）產(chǎn)品定價方法

　　產(chǎn)品定價方法主要包括以成本為基礎的定價方法和以市場需求為基礎的定價方法兩大類。

　?、僖猿杀緸榛A的定價方法

　　以成本為基礎的定價方法包括：完全成本加成定價法、保本點定價法、目標利潤法、變動成本定價法。

　　完全成本加成定價法，是在完全成本的基礎上，加合理利潤來定價。合理利潤的確定，在工業(yè)企業(yè)一般是根據(jù)成本利潤率，而在商業(yè)企業(yè)一般是根據(jù)銷售利潤率。

　　保本點定價法，保本點，又稱盈虧平衡點，是指企業(yè)在經(jīng)營活動中既不盈利也不虧損的銷售水平，在此水平上利潤等于零。在這種方法下，成本需按其性態(tài)，即隨產(chǎn)量變動而變動的關(guān)系，分為固定成本和變動成本。保本點定價法的基本原理就是根據(jù)產(chǎn)品銷售量計劃數(shù)和一定時期的成本水平、適用稅率來確定產(chǎn)品的銷售價格。采用這一方法確定的價格是最低銷售價格。

　　目標利潤法，目標利潤是指企業(yè)在預定時期內(nèi)應實現(xiàn)的利潤水平。目標利潤定價法是根據(jù)預期目標利潤和產(chǎn)品銷售量、產(chǎn)品成本、適用稅率等因素來確定產(chǎn)品銷售價格的方法。

　　變動成本定價法是指企業(yè)在生產(chǎn)能力有剩余的情況下增加生產(chǎn)一定數(shù)量的產(chǎn)品所應分擔的成本。這些增加的產(chǎn)品可以不負擔企業(yè)的固定成本，只負擔變動成本。在確定價格時產(chǎn)品成本僅以變動成本計算。此處所指變動成本是指完全變動成本，包括變動制造成本和變動期間費用。

　　②以市場需求為基礎的定價方法

　　以成本為基礎的定價方法，主要關(guān)注企業(yè)的成本狀況而不考慮市場需求狀況，因而這種方法制定的產(chǎn)品價格不一定滿足企業(yè)銷售收入或利潤最大化的要求。最優(yōu)價格應是企業(yè)取得最大銷售收入或利潤時的價格。以市場需求為基礎的定價方法可以契合這一要求，主要有需求價格彈性系數(shù)定價法和邊際分析定價法等。

　?。?）價格運用策略

　　主要的價格運用策略有以下幾種：

　?、僬圩尪▋r策略

　　折讓定價策略是指在一定條件下，以降低產(chǎn)品的銷售價格來刺激購買者，從而達到擴大產(chǎn)品銷售量的目的。價格的折讓主要表現(xiàn)是折扣，一般表現(xiàn)為單價折扣、數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、推廣折扣和季節(jié)折扣等形式。單價折扣，是指給予所有購買者以價格折扣，而不管其購買數(shù)量的多少。數(shù)量折扣，即按照購買者購買數(shù)量的多少所給予的價格折扣。購買數(shù)量越多，則折扣越大；反之，則越小?，F(xiàn)金折扣，即按照購買者付款期限長短所給予的價格折扣，其目的是鼓勵購買者盡早償還貨款，以加速資金周轉(zhuǎn)。推廣折扣，是指企業(yè)為了鼓勵中間商幫助推銷本企業(yè)產(chǎn)品而給予的價格優(yōu)惠。季節(jié)折扣，即企業(yè)為鼓勵購買者購買季節(jié)性商品所給予的價格優(yōu)惠。這樣可以鼓勵購買者提早采購，減輕企業(yè)的倉儲壓力，加速資金周轉(zhuǎn)。

　?、谛睦矶▋r策略

　　心理定價策略是指針對購買者的心理特點而采取的一種定價策略，主要有聲望定價、尾數(shù)定價、雙位定價和高位定價等。聲望定價，是指企業(yè)按照其產(chǎn)品在市場上的知名度和消費者中的信任程度來制定產(chǎn)品價格的一種方法。一般地，聲望越高，價格越高，這就是產(chǎn)品的“名牌效應”。尾數(shù)定價，即在制定產(chǎn)品價格時，價格的尾數(shù)取接近整數(shù)的小數(shù)（如199.9元）或帶有一定諧音的數(shù)（158元）等。它一般只適用于價值較小的中低檔日用消費品定價。雙位定價，是指在向市場以掛牌價格銷售時，采用兩種不同的標價來促銷的一種定價方法。比如：某產(chǎn)品標明“原價158元，現(xiàn)促銷價99元”。這種策略適用于市場接受程度較低或銷路不太好的產(chǎn)品。高位定價，即根據(jù)消費者“價高質(zhì)優(yōu)”的心理特點實行高標價促銷的方法。但高位定價必須是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，不能弄虛作假。

　?、劢M合定價策略

　　組合定價策略是針對相關(guān)產(chǎn)品組合所采取的一種方法。它根據(jù)相關(guān)產(chǎn)品在市場競爭中的不同情況，使互補產(chǎn)品價格有高有低，或使組合售價優(yōu)惠。對于具有互補關(guān)系的相關(guān)產(chǎn)品，可以采取降低部分產(chǎn)品價格而提高互補產(chǎn)品價格，以促進銷售，提高整體利潤。

　?、軌勖芷诙▋r策略

　　壽命周期定價策略是根據(jù)產(chǎn)品從進入市場到退出市場的生命周期，分階段確定不同價格的定價策略。產(chǎn)品在市場中的壽命周期一般分為推廣期、成長期、成熟期和衰退期。推廣期產(chǎn)品需要獲得消費者的認同，進一步占有市場，應采用低價促銷策略；成長期的產(chǎn)品有了一定的知名度，銷售量穩(wěn)步上升，可以采用中等價格；成熟期的產(chǎn)品市場知名度處于最佳狀態(tài)，可以采用高價促銷，但由于市場需求接近飽和，競爭激烈，定價時必須考慮競爭者的情況，以保持現(xiàn)有市場銷售量；衰退期的產(chǎn)品市場競爭力下降，銷售量下滑，應該降價促銷或維持現(xiàn)價并輔之以折扣等其他手段，同時，積極開發(fā)新產(chǎn)品，保持企業(yè)的市場競爭優(yōu)勢。

　　（三）收入控制

　　收入控制就是按照計劃的要求對生產(chǎn)經(jīng)營活動的過程與結(jié)果進行監(jiān)督管理，以達到完成預定的經(jīng)營目標，提高經(jīng)濟效益的目的。營業(yè)收入的控制主要是對銷售收入的控制。一般來說，銷售控制主要包括以下幾個方面：

　　1.調(diào)整推銷手段，認真執(zhí)行銷售合同，擴大產(chǎn)品銷售量，完成銷售計劃

　　在市場經(jīng)濟條件下，小企業(yè)的推銷手段對產(chǎn)品的銷售有重大影響，推銷手段高，可以擴大產(chǎn)品銷售量，增加銷售收入。在銷售產(chǎn)品時，要認真執(zhí)行與客戶所簽訂的經(jīng)濟合同，這樣不僅可以加速小企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，而且可以提高小企業(yè)的信譽，為小企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營創(chuàng)造良好的環(huán)境。

　　2.提高產(chǎn)品質(zhì)量，做好售后服務工作

　　質(zhì)量是小企業(yè)的生命，關(guān)系到小企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的成敗興衰。服務質(zhì)量不僅包括小企業(yè)服務態(tài)度和服務水平，也包括小企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量。提高服務質(zhì)量可以使銷售工作少出問題，減少銷貨退回，減少經(jīng)濟糾紛，增加小企業(yè)的銷售收入。售后服務對銷售也至關(guān)重要，有助于提高小企業(yè)信譽，增強產(chǎn)品競爭力，擴大銷售。售后服務是實行競爭、打開產(chǎn)品銷路的重要手段，是一種必要的追加投資。

　　3.及時辦理結(jié)算，加快貨款回收

　　貨款結(jié)算與回收一般由財務部門統(tǒng)一辦理，但是銷售部門也應該協(xié)助財務部門做好貨款回收工作。

　　為減少壞賬損失，小企業(yè)在銷售產(chǎn)品時，一定要在合同中明確雙方的責任和貨款結(jié)算方式。

　　4.及時了解市場情況，要做好信息反饋工作

　　小企業(yè)生產(chǎn)、銷售必須以市場為導向，根據(jù)市場需求變化來調(diào)整自己的經(jīng)營活動。小企業(yè)在銷售產(chǎn)品的過程中，要及時了解市場情況，搜集各種信息，以便根據(jù)市場變化調(diào)整計劃中不合理之處，同時也為未來預測做好準備工作。