化解回款風(fēng)險的"把關(guān)"策略

來源: 互聯(lián)網(wǎng) 編輯： 2010/11/11 16:46:49　　字體：大小

　　廠家、商家討賬時是怪招、奇招、甚至損招用盡，到頭來仍然是呆賬、壞賬一大串。輕則是經(jīng)營狀況一蹶不振、企業(yè)元氣大傷;重則債務(wù)纏身，破產(chǎn)關(guān)門。廠家與經(jīng)銷商由合作之初的禮讓有加變成后來的刀棍相見;經(jīng)銷商與零售商由原來的座上賓淪為陌路相逢不相認(rèn)的情況在營銷活動中可謂屢見不鮮。一句話：貨銷出去了，款卻沒收回來。因此，如何加強銷售過程管理、控制貨款回收的風(fēng)險?就成了一個擺在銷售管理者面前的現(xiàn)實問題。

　　化解應(yīng)收款風(fēng)險的"把關(guān)"策略

　　首先要把好"合同關(guān)"。經(jīng)銷商一旦確定好后，廠家不要忙著發(fā)貨。應(yīng)該對經(jīng)銷商資信狀況進行調(diào)查評估，確定經(jīng)銷商的信用限度。最好讓其提供第三者(或上級單位)擔(dān)保，并對其擔(dān)保書辦理公正手續(xù)?；蛘咦屍漕A(yù)付一定的風(fēng)險抵押金。并將這些條款在合同中明確。如果這些"把關(guān)條款"流于形式;或者在以后的執(zhí)行過程中不重視;或者想當(dāng)然的認(rèn)為已經(jīng)合作多年彼此很放心了而不去認(rèn)真執(zhí)行這些條款。必將增大應(yīng)收款的風(fēng)險。"先小人，后君子"把"丑話"說在前面將為自己企業(yè)出現(xiàn)"資金風(fēng)險"時爭取主動，并能有效降低損失程度。

　　其次廠家財務(wù)部門和銷售部門搞好配合，把好"發(fā)貨關(guān)"。合同條款規(guī)定"送二結(jié)一"的回款政策，第一批貨的款不到賬就不急著發(fā)第二批貨，并根據(jù)經(jīng)銷商實際銷售額動態(tài)調(diào)整信用額度和信用周期。使經(jīng)銷商少量多次的進貨，廠商多次少量的收款。這樣做也可以有效降低壞賬的損失程度。

　　最后是從廠商銷售人員自身抓起，把好"監(jiān)督關(guān)"。無風(fēng)不起浪，一般情況下應(yīng)收款出問題前會有一些顯性的征兆。當(dāng)經(jīng)銷商出現(xiàn)下列情況時要提高警惕：

　　★與同期比較經(jīng)銷商銷量大幅度下滑。

　　★經(jīng)銷商進貨的時間間隔拉大，如：以前是一月進四次貨，現(xiàn)在是一月只進一次貨。

　　★經(jīng)銷商出現(xiàn)財務(wù)糾紛和發(fā)生重大變故，如：重病、車禍、經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人發(fā)生變更等。

　　★經(jīng)銷商超期壓貨，欠款超過公司對他的授信額度。

　　在出現(xiàn)以上情況之一時，銷售人員應(yīng)該給予足夠的關(guān)注并提高警惕。應(yīng)該，即刻調(diào)查情況，分析原因。并找出解決問題的方法，將問題消滅在萌芽狀態(tài)防止問題的擴大。很多壞賬風(fēng)險是由于廠家業(yè)務(wù)員責(zé)任心不強造成的。有的企業(yè)采取對業(yè)務(wù)員的收款技巧的培訓(xùn)并和一線收款人員簽定貨款回籠合約等，筆者認(rèn)為也不失為一種防范于未然的"把關(guān)"措施。

　　化解應(yīng)收款風(fēng)險的"過程管理"策略"人在江湖漂，哪有不挨刀"，由于廠商在與經(jīng)銷商合作初期把關(guān)不嚴(yán)或者廠商業(yè)務(wù)員責(zé)任心不強，難免會為以后可能發(fā)生的壞賬風(fēng)險埋下伏筆。如果從現(xiàn)在開始加強銷售回款的過程管理，提高回款率，將能有效降低回款風(fēng)險的幾率。筆者認(rèn)為應(yīng)該從建立經(jīng)銷商檔案入手，建立有效的銷售報告制度。

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