化解回款風險的"把關(guān)"策略

來源: 互聯(lián)網(wǎng) 編輯： 2010/11/11 16:46:49　　字體：大小

　　廠家、商家討賬時是怪招、奇招、甚至損招用盡，到頭來仍然是呆賬、壞賬一大串。輕則是經(jīng)營狀況一蹶不振、企業(yè)元氣大傷;重則債務(wù)纏身，破產(chǎn)關(guān)門。廠家與經(jīng)銷商由合作之初的禮讓有加變成后來的刀棍相見;經(jīng)銷商與零售商由原來的座上賓淪為陌路相逢不相認的情況在營銷活動中可謂屢見不鮮。一句話：貨銷出去了，款卻沒收回來。因此，如何加強銷售過程管理、控制貨款回收的風險?就成了一個擺在銷售管理者面前的現(xiàn)實問題。

　　化解應(yīng)收款風險的"把關(guān)"策略

　　首先要把好"合同關(guān)"。經(jīng)銷商一旦確定好后，廠家不要忙著發(fā)貨。應(yīng)該對經(jīng)銷商資信狀況進行調(diào)查評估，確定經(jīng)銷商的信用限度。最好讓其提供第三者(或上級單位)擔保，并對其擔保書辦理公正手續(xù)?；蛘咦屍漕A(yù)付一定的風險抵押金。并將這些條款在合同中明確。如果這些"把關(guān)條款"流于形式;或者在以后的執(zhí)行過程中不重視;或者想當然的認為已經(jīng)合作多年彼此很放心了而不去認真執(zhí)行這些條款。必將增大應(yīng)收款的風險。"先小人，后君子"把"丑話"說在前面將為自己企業(yè)出現(xiàn)"資金風險"時爭取主動，并能有效降低損失程度。

　　其次廠家財務(wù)部門和銷售部門搞好配合，把好"發(fā)貨關(guān)"。合同條款規(guī)定"送二結(jié)一"的回款政策，第一批貨的款不到賬就不急著發(fā)第二批貨，并根據(jù)經(jīng)銷商實際銷售額動態(tài)調(diào)整信用額度和信用周期。使經(jīng)銷商少量多次的進貨，廠商多次少量的收款。這樣做也可以有效降低壞賬的損失程度。

　　最后是從廠商銷售人員自身抓起，把好"監(jiān)督關(guān)"。無風不起浪，一般情況下應(yīng)收款出問題前會有一些顯性的征兆。當經(jīng)銷商出現(xiàn)下列情況時要提高警惕：

　　★與同期比較經(jīng)銷商銷量大幅度下滑。

　　★經(jīng)銷商進貨的時間間隔拉大，如：以前是一月進四次貨，現(xiàn)在是一月只進一次貨。

　　★經(jīng)銷商出現(xiàn)財務(wù)糾紛和發(fā)生重大變故，如：重病、車禍、經(jīng)銷商負責人發(fā)生變更等。

　　★經(jīng)銷商超期壓貨，欠款超過公司對他的授信額度。

　　在出現(xiàn)以上情況之一時，銷售人員應(yīng)該給予足夠的關(guān)注并提高警惕。應(yīng)該，即刻調(diào)查情況，分析原因。并找出解決問題的方法，將問題消滅在萌芽狀態(tài)防止問題的擴大。很多壞賬風險是由于廠家業(yè)務(wù)員責任心不強造成的。有的企業(yè)采取對業(yè)務(wù)員的收款技巧的培訓并和一線收款人員簽定貨款回籠合約等，筆者認為也不失為一種防范于未然的"把關(guān)"措施。

　　化解應(yīng)收款風險的"過程管理"策略"人在江湖漂，哪有不挨刀"，由于廠商在與經(jīng)銷商合作初期把關(guān)不嚴或者廠商業(yè)務(wù)員責任心不強，難免會為以后可能發(fā)生的壞賬風險埋下伏筆。如果從現(xiàn)在開始加強銷售回款的過程管理，提高回款率，將能有效降低回款風險的幾率。筆者認為應(yīng)該從建立經(jīng)銷商檔案入手，建立有效的銷售報告制度。

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