編者按：銷售產(chǎn)品時(shí)能預(yù)收賬款，采購時(shí)能延期付款，無異于客戶、供應(yīng)商都在給公司提供無息貸款。這種運(yùn)作商業(yè)信用的方法叫OPM（other people’s money）。公司營運(yùn)資金管理不妨對標(biāo)OPM，“用別人的錢”還是“被別人用錢”，一正一反間不僅減少了資金占用，還可省下不菲的資金成本，甚至有企業(yè)盈利主要依賴OPM。

01

海爾曾提出追求零營運(yùn)資本管理，以盡可能減少公司在流動(dòng)資產(chǎn)上的資金占用。零營運(yùn)資本管理是一種極限管理，當(dāng)然不是真地要求營運(yùn)資本為零，而是盡量使?fàn)I運(yùn)資本趨于最小。這種管理模式在實(shí)戰(zhàn)中火力多集中在存貨與應(yīng)收賬款。要做到存貨最小，措施為JIT管理與訂單生產(chǎn)；要做到應(yīng)收賬款最小，應(yīng)拒絕賒銷。

02

海爾強(qiáng)推現(xiàn)款現(xiàn)貨實(shí)現(xiàn)零壞賬目標(biāo)。除家樂福、麥德龍等信用等級較高的大賣場，海爾很少給予客戶信用賬期。做此流程再造，海爾頭幾個(gè)月銷售下降很厲害，但張瑞敏未因此松口子。與商戶僵持?jǐn)?shù)月后，訂單還是來了。一旦商戶認(rèn)可了，現(xiàn)款現(xiàn)貨的價(jià)值凸顯，海爾在競爭中占據(jù)了主動(dòng)?，F(xiàn)款現(xiàn)貨是膽識(shí)，也是遠(yuǎn)見。

03

應(yīng)收賬款為何居高不下：①無節(jié)制的市場擴(kuò)張，蘿卜快了不洗泥；②寬松的信用政策與合同條款，收入擴(kuò)張，壞賬也擴(kuò)張；③產(chǎn)品交付有瑕疵，又未給客戶解決；④為應(yīng)付考核或粉飾報(bào)表提早確認(rèn)收入，實(shí)際上債權(quán)尚未確立；⑤編制虛假銷售合同，無異會(huì)計(jì)作假確認(rèn)虛假債權(quán)；⑥對客戶資信缺乏調(diào)查；⑦清欠不得力。

04

應(yīng)收賬款管理都包括什么內(nèi)容：①對客戶進(jìn)行信用評級，確定給哪些客戶賒銷，給多長賬期；②進(jìn)行賬齡分析，跟蹤客戶的資信情況，到期催收；③制定信用政策，鼓勵(lì)客戶提前還款，或者尋求保理融資，讓應(yīng)收賬款盡早變現(xiàn)；④出現(xiàn)逾期時(shí)，啟動(dòng)法律手段保全債權(quán)；⑤制定壞賬計(jì)提辦法；⑥動(dòng)態(tài)調(diào)整客戶信用評級。

05

怎么做客戶信用評級？A類客戶：知名企業(yè)、上市公司、大型國企或與公司有持續(xù)業(yè)務(wù)往來且信用良好的重點(diǎn)客戶；B類客戶：與公司有長期業(yè)務(wù)往來且一貫?zāi)馨雌谶€款的客戶；C類客戶：與公司有業(yè)務(wù)往來，但偶有拖欠的客戶；D類客戶：信用不佳的老客戶或不了解背景的新客戶。對于C、D類客戶不適宜給予信用額度。

06

獎(jiǎng)勵(lì)銷售人員的指導(dǎo)原則是擴(kuò)大銷售、加速回款、避免壞賬。一般需綜合考慮訂單（收入）、收回的貨款、應(yīng)收賬款、壞賬等指標(biāo)。獎(jiǎng)勵(lì)依據(jù)宜以回款為主，而非以訂單、收入為主，要給銷售人員樹立一個(gè)意識(shí)：回款了才能得到獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)，還應(yīng)考慮應(yīng)收賬款的資金占用、壞賬，并把這兩個(gè)因素當(dāng)作獎(jiǎng)勵(lì)的扣減依據(jù)。

07

應(yīng)收賬款管理都管什么呢？放縱它是為了擴(kuò)大銷售，收斂它是為了少占資金，催討它是為了避免損失。就像既要開籠放雀，又要雀兒不離手心，應(yīng)收賬款的存在十足就是矛盾的統(tǒng)一體。它的管理可分三個(gè)階段進(jìn)行，①事先制定信用政策，不讓未來局面失控；②事中進(jìn)行賬齡分析與過程控制；③事后催收。關(guān)鍵在事前。

08

公司輕資產(chǎn)運(yùn)營是流行的趨勢，這樣做一方面可以減少公司短期內(nèi)的資金占用，另一方面減少了公司管理的難度。譬如公司班車，如果不是租賃，而是自己購置，除了需要招聘司機(jī)，還有車輛維護(hù)、交通事故處理、突發(fā)情況處理等難題。把自己不擅長的事情交給專業(yè)機(jī)構(gòu)去做，往往是最經(jīng)濟(jì)的辦法。

09

除現(xiàn)金外，其他資產(chǎn)的公允價(jià)值差不多都和公司盈利能力捆綁在一起。公司盈利能力好時(shí)，無論存貨、固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)，估值都會(huì)高些。一旦公司盈利能力不行了，資產(chǎn)立馬變垃圾也不是新奇事。所以要特別警惕幾類資產(chǎn)投入：①蓋廠房；②買設(shè)備；③租場地；④囤材料。重資產(chǎn)的笨拙足可讓企業(yè)沒有轉(zhuǎn)圜余地。

10

經(jīng)濟(jì)下滑之際，會(huì)計(jì)報(bào)表上有兩個(gè)風(fēng)向標(biāo)式的科目：主營業(yè)務(wù)收入與應(yīng)收賬款。因商品賣不動(dòng)，前者會(huì)降低；因貨款收不回，后者會(huì)上升。這兩個(gè)科目的反向運(yùn)動(dòng)又必然帶來一個(gè)后果，經(jīng)營活動(dòng)凈現(xiàn)金流量下降。說白了，企業(yè)會(huì)缺錢。經(jīng)濟(jì)低迷，如同市場進(jìn)入冬天，企業(yè)準(zhǔn)備好棉衣了嗎？能捱過去的，就是鳳凰涅槃。

11

輕資產(chǎn)運(yùn)營好，還是重資產(chǎn)運(yùn)營好？從收益率角度看，重資產(chǎn)運(yùn)營一般優(yōu)于輕資產(chǎn)運(yùn)營。但這一結(jié)論有個(gè)前提，重資產(chǎn)的產(chǎn)能須得到充分利用。企業(yè)資金實(shí)力弱時(shí)，只能輕資產(chǎn)運(yùn)營。有錢了，要不要轉(zhuǎn)型為重資產(chǎn)運(yùn)營，要看企業(yè)對市場的理解與自身的競爭地位。如果沒有爭做市場龍頭的決心，輕資產(chǎn)會(huì)讓船小好掉頭。（作者：袁國輝 經(jīng)授權(quán)，尊重原創(chuàng)，來源：指尖上的會(huì)計(jì)）