摘要： 本文作者深入眾多營(yíng)業(yè)部進(jìn)行了大量調(diào)研工作，在此基礎(chǔ)上對(duì)國(guó)內(nèi)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行了深入的剖析，同時(shí)借鑒各成熟證券市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合我國(guó)證券市場(chǎng)發(fā)展的現(xiàn)狀和趨勢(shì)，提出了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式重構(gòu)的方案。

　　1. 經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)在證券市場(chǎng)中的地位及作用

　　在證券市場(chǎng)高速發(fā)展的 13 年間，滬深兩個(gè)證券交易所的交易量從1991 年的80.9 億元到 2002 年的 62285.4 億元，增長(zhǎng)了 770 倍，平均年增長(zhǎng)率達(dá)到 172% .證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)由此實(shí)現(xiàn)突飛猛進(jìn)的增長(zhǎng)，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)在整個(gè)證券行業(yè)的地位和作用舉足輕重。截止到2002 年 10 月 25 日，我國(guó)證券公司總數(shù)已經(jīng)達(dá)到 124 家，其中由中國(guó)證監(jiān)會(huì)正式批準(zhǔn)的綜合類證券公司 18 家，其余的都是以經(jīng)營(yíng)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為主營(yíng)業(yè)務(wù)的經(jīng)紀(jì)類（其中包括 54 家由經(jīng)紀(jì)類向綜合類券商過(guò)渡的證券公司）證券公司�？梢哉f(shuō)，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是證券公司乃至整個(gè)證券行業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。

　　1.1 經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入構(gòu)成證券行業(yè)最重要和最穩(wěn)定的收入來(lái)源

　　從我國(guó)證券行業(yè)的收入構(gòu)成來(lái)看，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)的收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其他各項(xiàng)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)的收入。下表列出了 1998 － 2001 年證券業(yè)務(wù)收入的構(gòu)成情況：

　　可見(jiàn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入占據(jù)了證券經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)總收入的半壁江山，構(gòu)成證券行業(yè)最為重要的收入來(lái)源。

　　另外，從各項(xiàng)業(yè)務(wù)收入的比例變化情況來(lái)看，另外兩項(xiàng)重要收入來(lái)源——證券發(fā)行收入和自營(yíng)證券差價(jià)收入受政策影響，變動(dòng)幅度較大。而經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)作為證券行業(yè)的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，也是證券經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)收入中最穩(wěn)定的收入來(lái)源。

　　1.2 經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)的現(xiàn)金流入是國(guó)內(nèi)證券公司開(kāi)展正常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重要保證

　　健康的現(xiàn)金流是證券經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)正常運(yùn)營(yíng)的決定性因素，而經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為券商提供了巨大的現(xiàn)金流入，我們以手續(xù)費(fèi)收入較低的 1999 年部分券商的現(xiàn)金流數(shù)據(jù)為例加以說(shuō)明。

　　上表數(shù)據(jù)顯示，與經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)相關(guān)的代理業(yè)務(wù)、手續(xù)費(fèi)收入以及利息收入帶來(lái)的現(xiàn)金流入占證券公司總現(xiàn)金流入量的 35.6% ，同時(shí)，這些業(yè)務(wù)支付的現(xiàn)金流出只占證券公司總的先進(jìn)流出量的 14.42% ，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的凈現(xiàn)金流入占 82 家證券公司總的凈現(xiàn)金流入的 94.94% .對(duì)于證券公司而言，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是維持其正常運(yùn)轉(zhuǎn)的重要保證。

　　1.3 經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為證券行業(yè)其他業(yè)務(wù)發(fā)展提供了巨大的支撐

　　一直以來(lái)，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)對(duì)于證券行業(yè)的重要作用，除了提供最重要、最穩(wěn)定的收入和現(xiàn)金來(lái)源以外，它直接或間接地為承銷、自營(yíng)、投資咨詢以及資產(chǎn)管理等各項(xiàng)提供了巨大的支持。

　　1.3.1 證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)因其大量的網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置、廣泛的客戶接觸成為證券公司經(jīng)營(yíng)品牌形象，創(chuàng)建無(wú)形資產(chǎn)的最直接、最重要的方式；

　　1.3.2 在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)以證券營(yíng)業(yè)部為最主要的經(jīng)營(yíng)主體的經(jīng)營(yíng)模式下，證券營(yíng)業(yè)部在為廣大客戶提供交易服務(wù)的同時(shí)，也為證券公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)構(gòu)筑了營(yíng)銷平臺(tái)；

　　1.3.3 在證券行業(yè)所有的業(yè)務(wù)中，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)擁有最廣泛的客戶基礎(chǔ)。在目前證券行業(yè)普遍強(qiáng)調(diào)集約經(jīng)營(yíng)、整合資源，以客戶為中心的形勢(shì)下，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)擁有的客戶群無(wú)疑是證券公司的巨大財(cái)富。在客戶資源共享的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略下，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)在為其他業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)客戶需求和為客戶提供綜合服務(wù)方面將發(fā)揮更重要的作用。

　　1.4 經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)在為證券行業(yè)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，也實(shí)現(xiàn)了顯著的社會(huì)效益

　　證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)的社會(huì)效益體現(xiàn)增加稅收和促進(jìn)就業(yè)兩個(gè)主要方面：

　　1.4.1 稅收

　　證券業(yè)務(wù)涉及的主要稅種包括證券交易印花稅、營(yíng)業(yè)稅及附加、所得稅、房產(chǎn)稅等，其中印花稅是按照經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)的交易量的固定比例向投資者收取。據(jù)測(cè)算，截止到 2002 年底，證券交易印花稅總額約為 1650 億元人民幣，營(yíng)業(yè)稅及附加是證券公司按照營(yíng)業(yè)收入的固定比例上繳的稅項(xiàng)，由于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他業(yè)務(wù)的收入，其所貢獻(xiàn)的稅收也是證券行業(yè)所有業(yè)務(wù)中最高的。

　　1.4.2 就業(yè)

　　證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)在促進(jìn)就業(yè)方面的貢獻(xiàn)表現(xiàn)在：一方面，在證券從業(yè)人員中絕大部分員工在從事經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，綜合性券商約 80% 的員工都是直接從事經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，還有大量人員為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)進(jìn)行支持和服務(wù)，加上經(jīng)紀(jì)類券商，估計(jì)在證券行業(yè)中從事經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的人員所占比例達(dá)到 90% 以上。

　　另一方面，對(duì)我國(guó)證券投資者的構(gòu)成分析可知，有 27% 的個(gè)人投資者是下崗人員或離退休人員，他們對(duì)證券市場(chǎng)的參與間接地緩解了社會(huì)的就業(yè)壓力，為社會(huì)穩(wěn)定作出了貢獻(xiàn)。

　　綜上所述，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)對(duì)于券商乃至整個(gè)證券業(yè)，是生存的生命線、發(fā)展的奠基石、更是創(chuàng)造社會(huì)和經(jīng)濟(jì)效益的源泉。

　　2. 我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式面臨的挑戰(zhàn)

　　2.1 現(xiàn)階段我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式剖析

　　長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)在制度壁壘的層層保護(hù)下享受著壟斷經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的超額利潤(rùn)。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的盈利模式表現(xiàn)為：以證券營(yíng)業(yè)部為獨(dú)立核算的經(jīng)營(yíng)管理單位，以向客戶提供實(shí)現(xiàn)交易所需的交易通道和硬件設(shè)備為主要服務(wù)手段，由此獲得固定的交易手續(xù)費(fèi)收入。

　　在這種盈利模式下，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)表現(xiàn)出收入來(lái)源單一、經(jīng)營(yíng)成本高企、管理效率低下的特征，導(dǎo)致全行業(yè)的市場(chǎng)化程度低，競(jìng)爭(zhēng)能力弱。當(dāng)證券市場(chǎng)高速發(fā)展的態(tài)勢(shì)趨緩時(shí)，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)首當(dāng)其沖受到巨大的沖擊，整體陷入困境并面臨盈利模式轉(zhuǎn)型的巨大壓力。

　　2.1.1 經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入分析

　�。� 1 ）經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入來(lái)源單一

　　我們對(duì) 2001 年和 2002 年業(yè)內(nèi)交易量居前的幾家綜合類證券公司的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入的構(gòu)成進(jìn)行了調(diào)查分析（見(jiàn)表 3 ）。我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入主要來(lái)源于交易傭金收入和利差收入兩大部分。

　　美國(guó)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入則包括傭金收入、交易收入（做市商）、基金銷售收入、利息收入和其他收入，其他收入包括 投資咨詢和建議費(fèi)、服務(wù)費(fèi)、監(jiān)督費(fèi)、定期投資利息及雜項(xiàng)收入等（見(jiàn)表 4 ）。

　　需要說(shuō)明的是，表 4 的交易收入指在美國(guó)證券市場(chǎng)的做市商制度下，券商以增強(qiáng)市場(chǎng)的穩(wěn)定性和流通性為目的進(jìn)行買賣證券而賺取的交易差價(jià)，屬于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)范疇，與我國(guó)證券行業(yè)的自營(yíng)業(yè)務(wù)不同。以單純獲取差價(jià)為目的的證券自營(yíng)業(yè)務(wù)在美國(guó) 2001 年證券行業(yè)總收入中，所占比例僅僅 0.26% .

　�。� 2 ）經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入的結(jié)構(gòu)缺陷導(dǎo)致高系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)

　　我們根據(jù) 1998 年至 2002 年我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)交易量，采用當(dāng)期最高的傭金費(fèi)率，模擬測(cè)算出各交易品種實(shí)現(xiàn)的傭金收入如下：

　　測(cè)算證明我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入存在著結(jié)構(gòu)性缺陷，在占經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入 85% 的交易傭金收入中，股票交易貢獻(xiàn)的收入占 80% 以上。這種結(jié)構(gòu)上的缺陷導(dǎo)致經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入對(duì)股票交易傭金的依賴程度很高，表現(xiàn)為股票市場(chǎng)的波動(dòng)成為影響經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入的關(guān)鍵因素。股票交易傭金收入主要取決于客戶資產(chǎn)量、客戶資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率和傭金費(fèi)率三個(gè)變量，當(dāng)股票市場(chǎng)下滑時(shí)，客戶資產(chǎn)量和客戶資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率必然降低，加上浮動(dòng)傭金制度實(shí)施后傭金的大幅下調(diào)，整個(gè)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)毫無(wú)避險(xiǎn)手段，系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)凸現(xiàn)。

　　2.1.2 經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)成本分析

　�。� 1 ）以營(yíng)業(yè)部為獨(dú)立核算的經(jīng)營(yíng)管理中心使經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)成本居高不下

　　在傭金費(fèi)率固定，對(duì)營(yíng)業(yè)部的設(shè)立實(shí)施嚴(yán)格準(zhǔn)入的政策環(huán)境下，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)集中于交易通道的供給，表現(xiàn)在極力增加營(yíng)業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)并 追求營(yíng)業(yè)部的豪華硬件配置。這種經(jīng)營(yíng)模式致使經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)成本居高不下。

　　首先，盲目追求營(yíng)業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和豪華的硬件配置使經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)固定資產(chǎn)投資過(guò)大。 1997 年底，全國(guó)共有證券營(yíng)業(yè)部 1129 個(gè)，到 2002 年底，已經(jīng)增至 2895 個(gè)。而根據(jù) 2000 年 5 月份對(duì) 1600 多家證券營(yíng)業(yè)部進(jìn)行的一次問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果顯示，單個(gè)營(yíng)業(yè)部的平均營(yíng)業(yè)面積達(dá) 2117.84 平方米，客戶終端設(shè)備 321.57 臺(tái)，行情顯示機(jī) 103.03 臺(tái)，電話中繼線 76.36 對(duì)。而在臺(tái)灣，一家營(yíng)業(yè)部的面積通常只有 400 至 500 平方米。

　　其次，以營(yíng)業(yè)部作為獨(dú)立核算的經(jīng)營(yíng)管理中心的模式使管理成本重復(fù)支出嚴(yán)重。截至 2002 年底，全國(guó)共 124 家證券公司， 2895 個(gè)證券營(yíng)業(yè)部計(jì)算，平均每個(gè)證券公司擁有 23 家營(yíng)業(yè)部，每個(gè)營(yíng)業(yè)部有獨(dú)立的交易管理、財(cái)務(wù)核算、研究開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷和綜合管理等各項(xiàng)職能。對(duì)于營(yíng)業(yè)部數(shù)量眾多、地域分布廣的綜合類證券公司，還要設(shè)置區(qū)域管理中心加強(qiáng)營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)管理和風(fēng)險(xiǎn)控制，造成經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中資源整合、信息傳輸、市場(chǎng)反應(yīng)效率低下的同時(shí)管理成本侵蝕了大量的利潤(rùn)。同時(shí)在這種經(jīng)營(yíng)管理模式所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)控制問(wèn)題成為證券公司，尤其是大型綜合類證券公司管理中的重點(diǎn)和難點(diǎn)。

　　最后，在快速發(fā)展的市場(chǎng)環(huán)境下，固定傭金制造就了證券公司高投入、高收入的盈利模式。在粗放經(jīng)營(yíng)模式下，證券公司對(duì)于費(fèi)用控制的意識(shí)不強(qiáng)，鋪張浪費(fèi)情況在業(yè)內(nèi)非常普遍。據(jù)統(tǒng)計(jì)， 2001 年，證券公司營(yíng)業(yè)費(fèi)用占營(yíng)業(yè)收入比率約 52% ，接近中國(guó)證監(jiān)會(huì)規(guī)定的營(yíng)業(yè)費(fèi)用警戒線 60% ，有 48 家證券公司的營(yíng)業(yè)費(fèi)用率超過(guò) 60% .而根據(jù)對(duì)部分營(yíng)業(yè)部實(shí)地考查， 2002 年，營(yíng)業(yè)部營(yíng)業(yè)費(fèi)用占營(yíng)業(yè)收入比率更高達(dá) 67% .

　�。� 2 ） 經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)成本構(gòu)成中，固定成本的比例過(guò)高，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)成本剛性表現(xiàn)十分突出

　　我們選取了部分營(yíng)業(yè)部 2002 年成本支出情況為樣本，對(duì)營(yíng)業(yè)支出的構(gòu)成進(jìn)行了分析。營(yíng)業(yè)支出中營(yíng)業(yè)部的營(yíng)業(yè)費(fèi)用占總支出的比例約為 82 ％，營(yíng)業(yè)稅金、手續(xù)費(fèi)支出、代收代繳支出等其他支出占總支出的 18% .營(yíng)業(yè)費(fèi)用的構(gòu)成如下表：

　　在以上成本構(gòu)成中，營(yíng)業(yè)部的固定成本占了總費(fèi)用支出的 50% 至 60% .在營(yíng)業(yè)部目前的經(jīng)營(yíng)模式下，營(yíng)業(yè)部的人員結(jié)構(gòu)和收入分配形式?jīng)Q定了占比約 20% 的人工費(fèi)用呈現(xiàn)固定成本特征。首先，在營(yíng)業(yè)部人員構(gòu)成中管理人員多，營(yíng)銷人員少。據(jù)調(diào)查，我國(guó)營(yíng)業(yè)部管理人員與業(yè)務(wù)人員（從事客戶開(kāi)發(fā)、客戶服務(wù)、信息咨詢的人員）的比例約為 2 ∶ 1 ，而臺(tái)灣的這一比例約為 0.6 ∶ 1 .其次，在大部分證券營(yíng)業(yè)部的收入分配中平均主義仍處主導(dǎo)地位。這兩方面的原因使?fàn)I業(yè)部人工費(fèi)用受營(yíng)業(yè)收入的變化影響不明顯，更傾向于固定成本的特征。這樣在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的營(yíng)業(yè)費(fèi)用中，固定支出所占的比例接近 80% ，當(dāng)傭金下調(diào)，市場(chǎng)交易清淡時(shí)就難以支撐了，所以 2002 年經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)出現(xiàn)了全面虧損的局面。從上表可以看到，在 2002 年交易量和傭金費(fèi)率同時(shí)下調(diào)的雙重壓力之下，營(yíng)業(yè)部的固定成本占營(yíng)業(yè)部費(fèi)用比例從 54% 上升到 62.4% .可見(jiàn)當(dāng)面臨經(jīng)營(yíng)困境時(shí)，證券公司大多通過(guò)壓縮占比較小的人工費(fèi)用和營(yíng)銷費(fèi)用來(lái)壓縮成本。從總量上，壓縮這些成本對(duì)證券公司改善盈利狀況的貢獻(xiàn)有限，同時(shí)過(guò)度壓縮人工成本和營(yíng)銷成本可能造成人才和客戶的大量流失，是以犧牲長(zhǎng)期持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)能力為代價(jià)換取短期利益的做法。只有通過(guò)營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)模式全面改革才能從根本上改善經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的成本結(jié)構(gòu)。

　　2.1.3 現(xiàn)有經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)模式分析

　�。� 1 ）服務(wù)關(guān)系：以證券公司和營(yíng)業(yè)部的管理需求為導(dǎo)向，忽視客戶投資需求

　　經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)客戶的最終需求是追求資產(chǎn)的增殖，而經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的實(shí)質(zhì)是創(chuàng)造客戶價(jià)值的金融服務(wù)業(yè)，但在我國(guó)證券市場(chǎng)處于高速成長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)生命周期時(shí)，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)享有高額壟斷利潤(rùn)，整個(gè)業(yè)界表現(xiàn)出明顯的賣方市場(chǎng)特征，這時(shí)追求營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)張是獲得利潤(rùn)最直接、最見(jiàn)效的方式。因此經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)集中于自身的規(guī)模擴(kuò)張和網(wǎng)點(diǎn)的正常運(yùn)作，滿足的是客戶完成證券交易這一最基本的需求，客戶更深層次的實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增殖的需求被忽略，或者是證券經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)沒(méi)有足夠的利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)去滿足客戶這方面的需求。

　　（ 2 ）服務(wù)方式：以提供現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)的“坐商”為主，上門服務(wù)的“行商”觀念尚未形成

　　證券公司是從事高風(fēng)險(xiǎn)高收益的金融服務(wù)業(yè)，這對(duì)管理水平提出很高的要求，但事實(shí)上，我國(guó)證券業(yè)多年來(lái)都是在粗放管理模式下運(yùn)行。這在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)中表現(xiàn)最為突出的是，在現(xiàn)代企業(yè)管理中倍受關(guān)注的兩大要素：研究和營(yíng)銷在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中受到忽視。營(yíng)銷方面，證券公司還固守著等客上門的“坐商”形式。而與此同時(shí)，保險(xiǎn)公司的行銷模式已經(jīng)發(fā)展成熟，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人遍布全國(guó)各地，深入到各個(gè)層次的客戶中。商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理也活躍在上門服務(wù)的行商模式中。隨著經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)走入市場(chǎng)的冬天，難以為繼，證券經(jīng)紀(jì)人走出營(yíng)業(yè)部的日子也為期不遠(yuǎn)了。

　�。� 3 ）服務(wù)內(nèi)容：以交易通道為核心的場(chǎng)地服務(wù)為主、以信息咨詢?yōu)榇�表的綜合服務(wù)為輔

　　傳統(tǒng)盈利模式下經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)在服務(wù)內(nèi)容上重視通道服務(wù)，輕視咨詢服務(wù)。

　　從經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的收入模式看，我國(guó)實(shí)行的是傭金模式而非費(fèi)用模式，傭金的定價(jià)要素主要是客戶資產(chǎn)量、交易量的規(guī)模，信息咨詢只是作為一種附加產(chǎn)品捆綁銷售給客戶，并沒(méi)有成為收入形成的要素。

　　從前面的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)成本結(jié)構(gòu)分析得出，在資源分配上，超過(guò) 70% 的成本和人員是集中在為客戶提供以交易通道為核心的服務(wù)內(nèi)容上，包括交易席位、交易場(chǎng)所和相應(yīng)的裝修、設(shè)備、人員等。

　　在傳統(tǒng)盈利模式下券商向客戶提供的信息咨詢服務(wù)的出發(fā)點(diǎn)是為了活躍客戶交易，增加手續(xù)費(fèi)收入，這使證券公司提供的咨詢服務(wù)與客戶之間存在利益矛盾，很難得到客戶的認(rèn)同。

　　2.2 推動(dòng)我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式變革的因素分析

　　在我國(guó)證券市場(chǎng)起步的前十年，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)得益于證券行業(yè)的高成長(zhǎng)性、壟斷性和封閉性，一直保持著 20% 以上的凈利潤(rùn)率。隨著我國(guó)證券市場(chǎng)的不斷發(fā)展和逐步完善，市場(chǎng)要素的變化使經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生變化，從 2001 年下半年開(kāi)始，市場(chǎng)持續(xù)低迷，隨著 2002 年 5 月 1 日傭金浮動(dòng)制度的正式實(shí)施，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)面臨前所未有的經(jīng)營(yíng)困境，同時(shí)舊的盈利模式對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展的種種制約因素也逐漸清晰。制度經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為外部條件的變化會(huì)導(dǎo)致現(xiàn)行制度的不均衡，而人們?cè)谧分鹩捎谥贫炔痪�衡引發(fā)的潛在利潤(rùn)的行為便會(huì)推動(dòng)制度變遷，我們就從外部變化和內(nèi)部驅(qū)動(dòng)來(lái)研究經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式變革的原因。

　　2.2.1 傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式的內(nèi)生矛盾是推動(dòng)變革的內(nèi)在動(dòng)因

　�。� 1 ）傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式存在收入彈性與成本剛性的矛盾

　　傳統(tǒng)盈利模式下，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入來(lái)源、收入結(jié)構(gòu)使經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)無(wú)法回避市場(chǎng)波動(dòng)引發(fā)的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)收入下降時(shí)，成本剛性特征使經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)無(wú)可避免地陷入經(jīng)營(yíng)困境。 2002 年開(kāi)始的由固定傭金制向浮動(dòng)傭金制的轉(zhuǎn)變導(dǎo)致經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入銳減，使經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入彈性和成本剛性的矛盾凸現(xiàn)。

　　2002 年 5 月實(shí)行浮動(dòng)傭金以后，營(yíng)業(yè)部平均傭金率從 4 月份的 3.40 ‰下降到 8 月的 2.55 ‰，下降幅度高達(dá) 25 ％，而且這一趨勢(shì)還在延續(xù)。根據(jù) 2002 年部分證券公司年報(bào)中相關(guān)數(shù)據(jù)推算，到 2002 年年底，市場(chǎng)平均的凈傭金率在 2 ‰以內(nèi)，與傭金改革之前相比，下降幅度高達(dá) 40% 左右。而 2002 年滬深兩市實(shí)現(xiàn)交易量 62285.43 億元，與 2001 年相比增長(zhǎng)了 1.84% ，除去國(guó)債現(xiàn)券和回購(gòu)，股票、基金在 2002 年的交易量是 29157.08 億元，比 2001 年的交易量減少了 28.6% .在傭金費(fèi)率和交易量雙雙下降的壓力下，券商的經(jīng)營(yíng)成本壓縮的空間卻十分有限，因此 2002 年我國(guó)證券市場(chǎng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)大面積虧損。例如深圳地區(qū)證券營(yíng)業(yè)部 2002 年的交易手續(xù)費(fèi)較 2001 年下降了 64% ，營(yíng)業(yè)收入下降了 59% ，為節(jié)約成本，營(yíng)業(yè)部營(yíng)業(yè)面積下降 13% ，員工人數(shù)下降 16% ，全年?duì)I業(yè)支出下降 38% ，全行業(yè)依然虧損 2.91 億元，全市四分之三營(yíng)業(yè)部虧損，僅 53 家營(yíng)業(yè)部實(shí)現(xiàn)盈利。

　　從 2001 年開(kāi)始，我國(guó)證券市場(chǎng)由長(zhǎng)達(dá) 10 年的高速成長(zhǎng)期步入成熟期，傭金制度的改革也宣告了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)在傳統(tǒng)盈利模式下享受超額利潤(rùn)時(shí)代的結(jié)束，徹底化解這種收入彈性和成本剛性之間的矛盾是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)順應(yīng)市場(chǎng)變化、得以生存的必要條件。

　　（ 2 ）經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)提供的服務(wù)供給與市場(chǎng)需求之間存在矛盾

　　經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的客戶需求分為兩個(gè)層次，第一個(gè)層次是基本的交易需求，第二層次是對(duì)資產(chǎn)增值的需求。在證券市場(chǎng)高速擴(kuò)容的時(shí)期，交易品種、交易通道都供不應(yīng)求，客戶對(duì)于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的需求主要是完成交易的便利性、安全性和舒適性，券商之間經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)也主要體現(xiàn)在為滿足客戶的基本交易需求這一層面上的競(jìng)爭(zhēng)。隨著證券市場(chǎng)發(fā)展的逐漸成熟，客戶的構(gòu)成在變化，市場(chǎng)的投資理念在變化，客戶追求資產(chǎn)增值的需求就越來(lái)越強(qiáng)烈。

　　2000 年以來(lái)，管理層推出了一系列旨在超常規(guī)發(fā)展機(jī)構(gòu)投資者的政策措施，使中國(guó)證券市場(chǎng)的投資者結(jié)構(gòu)發(fā)生了重大變化，機(jī)構(gòu)投資者在整個(gè)交易中所占比例迅速提高，加上退市制度引起的上市公司優(yōu)勝劣汰機(jī)制，兩方面的因素共同推動(dòng)著價(jià)值投資理念逐步成為市場(chǎng)的主流投資理念。在價(jià)值投資理念的指引下，一方面，投資者的行為趨于理性，這可以從近年來(lái)股票換手率逐年走低得到驗(yàn)證， A 股的換手率已從 1997 年的 50% 下降到 2001 年的 20% 左右，換手率的降低將直接影響經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入；另一方面，投資者對(duì)投資信息的全面性、準(zhǔn)確性、及時(shí)性提出了越來(lái)越高的需求，而對(duì)于營(yíng)業(yè)場(chǎng)所面積、地點(diǎn)等硬件的需求相對(duì)在降低。因此，傳統(tǒng)模式下依靠大規(guī)模的固定資本投入，以規(guī)模取勝的競(jìng)爭(zhēng)思路已經(jīng)不再適應(yīng)投資者的需求，如何提高研究水平，為客戶提供高質(zhì)量的、個(gè)性化的信息咨詢服務(wù)成為新形勢(shì)下經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中的重要內(nèi)容。

　　（ 3 ）經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)的擴(kuò)張沖動(dòng)與整個(gè)行業(yè)的規(guī)模過(guò)剩存在矛盾

　　由于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)在行業(yè)成長(zhǎng)期享有高額利潤(rùn)，吸引了越來(lái)越多的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)進(jìn)入經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，原有的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)則想方設(shè)法地?cái)U(kuò)張規(guī)模，由此造成我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)的成長(zhǎng)速度已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了證券市場(chǎng)的發(fā)展速度，加劇了行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)程度，同時(shí)也造成了行業(yè)資源的嚴(yán)重浪費(fèi)。以下是我國(guó)近 3 年來(lái)營(yíng)業(yè)部的數(shù)量和交易量的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。

　　在證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)張和市場(chǎng)調(diào)整的雙重作用下，單個(gè)營(yíng)業(yè)部的盈利能力出現(xiàn)了明顯的下降。根據(jù)估計(jì)， 2002 年單個(gè)營(yíng)業(yè)部的交易量已經(jīng)接近了行業(yè)平均的盈虧平衡點(diǎn)，如果加上 2001 年以來(lái)迅速擴(kuò)張的證券服務(wù)站和增長(zhǎng)迅速的網(wǎng)上交易，全行業(yè)的交易通道過(guò)剩已初現(xiàn)端倪。