（一）國有商業(yè)銀行個人業(yè)務發(fā)展的現實性

　　1.黨的“十六大”報告中明確指出了全面建設小康社會的目標。即：在優(yōu)化結構和提高效率的基礎上，國內生產總值到2020年力爭比2000年翻兩番。目前，我國的GDP總量為1萬多億美元，按照“十六大”確定的小康目標人均3000美元，到2020年我國的GDP總量將達3萬億美元。同時我國的城市化率也將由2001年的37.7%提高到2020年的50%.這個過程的實現一方面國有商業(yè)銀行自身的業(yè)務將得到結構調整和發(fā)展；另一方面由于城鄉(xiāng)居民生活方式和理財方式發(fā)生變化，必然給商業(yè)銀行提出多元化的金融服務需求，從而刺激國有商業(yè)銀行加快金融產品和服務創(chuàng)新速度，帶來中國金融業(yè)的繁榮。

　　2.中國經濟發(fā)展過程中的資金流動趨勢對國有商業(yè)銀行的市場定位和個人銀行業(yè)務的發(fā)展提出了新要求。建國以來中國經濟發(fā)展戰(zhàn)略決定了城鄉(xiāng)經濟“二元經濟結構”的客觀存在，隨著中國城市化進程的加快，整個社會資金流動的特點是農村資金通過金融機構、財政部門、工農業(yè)產品的價格、郵政儲蓄、農村稅費征收、戶籍遷移等多種途徑向城市流動。據中國農村經濟形勢分析與預測研究組提供的數據，1996年我國農村凈流出的資金為1278億元；1997年農村凈流出的資金為1439億元；1998年農村凈流出的資金為1361億元。這一趨勢帶來城鄉(xiāng)居民收入差距的拉大，如“七五”時期，農村居民家庭人均純收入為543.8元，城鎮(zhèn)居民家庭人均純收入1193.8元，城鄉(xiāng)收入比為1：2.20：“八五”時期，兩者分別為1042.6元和2816.8元，城鄉(xiāng)收入比為1：2.70：“九五”時期，兩者分別為2128.3元和5511.7元，城鄉(xiāng)收入比為1：2.59，基本與1978年農村經濟體制改革初期的1：2.57持平。根據農村資金向城市流動和城鄉(xiāng)“二元經濟結構”客觀存在的現實，國有商業(yè)銀行在資源配置和市場定位上，必須把重心放在城區(qū)市場上，尤其是地市級以上的城區(qū)。同時個人銀行業(yè)務目前各商業(yè)銀行之間差距不大，國有商業(yè)銀行應抓住這一機會擴大市場份額。

　　3.社會財富分配原則的多元化帶來個人資產的多元化，對個人資產的管理將成為商業(yè)銀行效益的增長點。黨的“十六大”報告中明確提出要“擴大中等收入者比重，提高低收入者收入水平�！蹦壳�，中國城鄉(xiāng)居民儲蓄存款達8萬億元人民幣，但是63%以上的儲蓄存款是由10%的人掌握的。個人金融市場資產也由過去的儲蓄存款向擁有外幣、股票、基金等多樣化發(fā)展。截至2002年11月末，中國居民的個人金融資產總額高達12萬億元人民幣，略高于我國國內生產總值的總量。個人金融資產也由過去的單純保存、保值型向綜合理財、增值型轉變，我國城鄉(xiāng)居民消費習慣正逐漸由生存型消費、數量型消費向發(fā)展型、質量型、消費型轉變，居民正由單純的消費者轉變?yōu)榻杩钫�、投資者和消費者，形成了一個龐大的個人金融服務需求市場，為商業(yè)銀行開展個人業(yè)務提供了可靠的基礎。

　　4.個人業(yè)務增長是國有商業(yè)銀行發(fā)展的必然趨勢。在銀行分業(yè)管理的體制下，國有銀行傳統(tǒng)的公司類批發(fā)業(yè)務獲利空間逐步降低，信貸風險不斷聚集，迫使商業(yè)銀行必須拓展零售類個人銀行業(yè)務去化解。據不完全統(tǒng)計：銀行提供公司類批發(fā)性業(yè)務，只有2%-4%的利潤空間。而提供零售類個人銀行業(yè)務，則有5%-8%的利潤空間。個人銀行業(yè)務具有領域廣、批量多、風險小和個性化以及收入穩(wěn)定、附加值高等特點，也是銀行業(yè)務發(fā)展的戰(zhàn)略重點和金融產品創(chuàng)新的重點。香港恒生銀行個人業(yè)務對該行贏利的貢獻率已達48%；個人業(yè)務在美國、英國、新加坡等國家銀行業(yè)務中占30%-50%左右，而國內銀行都在10%以下。隨著中國加入WTO，外資銀行搶占中國個人零售業(yè)務已經到來，美國花旗銀行董事長威爾說：“對于花旗的個人銀行業(yè)務和公司業(yè)務來講，中國不僅是亞太地區(qū)的重點，而且是花旗全球業(yè)務的‘重中之重’”，其在中國的網上銀行業(yè)務2001年已向央行備案，預計2003年推出；匯豐銀行已在中國的上海、北京等地開設了3家“卓越理財中心”，這三家“理財中心”的軟硬件都很先進，和全球30個國家和地區(qū)的160間“卓越理財中心”的設計完全一致�！白吭嚼碡斨行摹睘閭�人提供每周7天，全天24小時的個人銀行服務，客戶可以接受全球電話個人理財服務。國外商業(yè)銀行個人業(yè)務在發(fā)展戰(zhàn)略、市場細分、科技運用、創(chuàng)新機制和產品、營銷管理、人才管理、績效考核等方面比我國都具有明顯優(yōu)勢。國內新成立的股份制商業(yè)銀行以其全新的經營理念、與國際接軌的發(fā)展戰(zhàn)略、高素質的人才與科技支撐、較強的金融產品創(chuàng)新能力等比國有商業(yè)銀行在個人業(yè)務上也已遙遙領先。如招商銀行以其著名的個人儲蓄產品“一卡通”風靡國內金融業(yè)，隨后又推出了以“易貸通”、“投資通”、“居家樂”為主打產品的個人金融服務品牌——“金葵花理財”，提供“一對一”的理財顧問服務。截至2001年底，“一卡通”發(fā)卡1668萬張，卡儲蓄存款638多億元，占其儲蓄總額的80%以上，卡均存款3880元。招商銀行借助“一卡通”推動了個人消費貸款、外匯、證券、基金、代理收付等多項業(yè)務，率先通過ISO9001質量體系認證，構建了包含個人資產、負債、中間業(yè)務的綜合性個人銀行業(yè)務構架。中國民生銀行在國內組建了從事個人銀行業(yè)務的專業(yè)銀行，實行獨立經營、獨立核算，大有后來居上之勢。作為老牌的國有商業(yè)銀行——中國農業(yè)銀行從2000年開始，在個人業(yè)務上推出了以“金融超市”為品牌的個人業(yè)務窗口，推出了“金鑰匙”系列個人消費貸款產品，陸續(xù)在全國建立了100家金融超市，農業(yè)銀行的汽車消費貸款余額到2002年9月達476億元，市場份額占比為37%，位居全國各家金融機構的第一名。

　�。ǘ�）國有商業(yè)銀行在發(fā)展個人銀行業(yè)務過程中必須消除“三個誤區(qū)”

　　1.在短期內靠個人業(yè)務改善財務包袱的思想誤區(qū)。在個人銀行業(yè)務的發(fā)展階段，個人銀行業(yè)務產品的研發(fā)、營銷到被市場和客戶接受需要一個過程。由于中國城鄉(xiāng)居民的消費觀念和消費習慣的影響，這一過程可能比較長。在個人業(yè)務的管理上，額度小，筆數多，利率偏低致使管理成本較高，經濟收益相對較低。因此，在發(fā)展的初期不可能迅速帶來顯著的經濟效益，但長遠考慮效益是比較高的。因此，現在必須高度重視個人業(yè)務，及時培育市場，積累市場營銷經驗，制訂發(fā)展戰(zhàn)略。

　　2.國內個人銀行業(yè)務金融產品創(chuàng)新不足，相互模仿帶來的誤區(qū)。目前，存在著嚴重的金融產品同構化現象。國有商業(yè)銀行推出的產品基本上是四大類：一是傳統(tǒng)業(yè)務上的儲蓄存款及小額質押貸款；二是以銀行卡為載體的產品；三是汽車消費貸款產品；四是住房類按揭貸款。國有商業(yè)銀行之間金融產品相互模仿，缺乏明顯的差異性，加劇了同業(yè)間的盲目競爭，不能滿足廣大客戶和金融市場的實際需要，也不利于金融市場的繁榮。

　　3.國有商業(yè)銀行過分追求貸款余額增長的誤區(qū)。國有商業(yè)銀行在個人銀行業(yè)務發(fā)展的初期，各級決策者往往過分追求貸款余額的增長，利用貸款余額的占比來考核市場占有份額，忽視了對個人銀行業(yè)務產品定價、風險控制和成本控制，缺乏經濟效益的觀點。而成品定價和成本控制才應該是國有商業(yè)銀行個人金融產品開發(fā)和分銷的出發(fā)點。

　�。ㄈ�）加快國有商業(yè)銀行發(fā)展個人銀行業(yè)務的建議

　　1.細分市場，實行差異化服務。目前，我國消費層次已經出現分化，家庭收入在中等水平以上（以月薪5000元人民幣劃分）大約有3000多萬戶，這其中家庭收入超過10萬美元的中高層富裕家庭占4%.據麥肯錫公司的調查結果顯示：富�？蛻粲懈鼜姷牟恢艺\度，有73%的富�？蛻舯硎舅麄円�選擇外資銀行或國內的優(yōu)秀銀行。對這批客戶的服務將是未來銀行間競爭的重點，而在市場細分的基礎上，實施差異化、個性化、人性化的服務必然是主要的競爭策略，這些做法在國外銀行已經非常成熟。比如匯豐銀行私人銀行業(yè)務，在新加坡20萬新元是界限，20萬以下是一般的零售客戶，20萬—100萬是優(yōu)惠客戶，而200萬新元以上就屬于私人銀行業(yè)務。渣打銀行在上海的個人業(yè)務，客戶根據資金量和自身服務需要，自己選擇一般服務或貴賓服務，渣打銀行稱為“綜合理財”或“優(yōu)先理財”�！熬C合理財”每季收150元人民幣服務費，但當存款達到3000美元時，服務費全免�！熬C合理財”的客戶可享受每月收到對賬單，可以到大廳的理財顧問處接受咨詢服務：“優(yōu)先理財”每季收250元人民幣服務費，存款達到10萬美元，可免去服務費。“優(yōu)先理財”的客戶可到VIP貴賓服務區(qū)的小房間內接受客戶服務經理提供的一對一服務。

　　2.國有商業(yè)銀行開展個人銀行業(yè)務須做好“四個聯動”。當前國有商業(yè)銀行銷由臨柜人員負責，缺乏整體協作和產品創(chuàng)新能力，要發(fā)展個人銀行業(yè)務必須做好“四個聯動”。

　�。�1）個人銀行業(yè)務與公司類批發(fā)業(yè)務間的聯動。過去，比較注意以貸款為主的公司類批發(fā)業(yè)務，對個人業(yè)務僅關心儲蓄存款。其實，批發(fā)業(yè)務包含很多個人業(yè)務商機，如代收代付業(yè)務、金穗卡業(yè)務、個人消費信貸業(yè)務、國際結算、代理保險、代售基金業(yè)務等等。事實上，有時公司類批發(fā)業(yè)務和個人銀行零售業(yè)務在很多時候也可以互相轉換，如房地產開發(fā)貸款和個人住房按揭貸款就可以互相促進。只有兩者一起營銷，才能取得綜合效益。

　�。�2）強化前臺部門與后臺部門的聯動。個人銀行業(yè)務的發(fā)展牽涉到全行很多部門和很多業(yè)務環(huán)節(jié)。比如資金計劃部門、信貸管理和科技部門、法律部門，他們分別在規(guī)模管理上、授權及貸款審查上、金融產品創(chuàng)新上起著重要作用。而營業(yè)網點的會計人員要及時向他們提供客戶的真實信息，并取得他們的支持，才能形成合力，促進業(yè)務發(fā)展。

　�。�3）強化上、下級行之間的聯動。在個人銀行業(yè)務的發(fā)展過程中，總行和省分行的主要職能是個人銀行業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略的制定與分步實施、金融市場信息的收集與發(fā)布、金融產品的創(chuàng)新與營銷宣傳、金融產品定價、對下級行適時適度授權等。二級分行、縣級支行及營業(yè)網點的主要職能是客戶的選擇與管理、金融產品的分銷、風險控制等方面。

　�。�4）加強個人銀行業(yè)務與社會中介機構的聯動。商業(yè)銀行在拓展個人銀行業(yè)務時，必須有社會中介機構如保險、律師、評估機構、產權登記等的參與支持才能完成，同時也能幫助商業(yè)銀行降低和轉移金融產品的風險。

　　3.緊跟國內金融市場的有效需求，加快金融產品創(chuàng)新速度。目前，金融市場上需求多元化趨勢已非常明顯，由于金融產品無專利權保護，所以金融產品相互引進、相互模仿的現象比較普遍。國有商業(yè)銀行應重視金融產品創(chuàng)新。（1）總行和省行要專設金融產品研發(fā)機構，配備高素質的專業(yè)人才，制定個人銀行業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略，收集市場信息，研究新的產品，制定產品定價，設計金融產品的業(yè)務流程等。（2）研究國外商業(yè)銀行和其他商業(yè)銀行推出的個人金融產品的市場反映情況，根據本行的金融資源優(yōu)勢加以改造利用，加快本行推出金融新產品的頻率和速度。（3）隨著人民銀行“金卡工程”的普及，商業(yè)銀行需以銀行卡為載體，加快個人銀行業(yè)務新產品的研究，注意把銀行卡與存款、個人信貸產品、支付結算、代收代付等業(yè)務相結合，推出聯名卡、專用卡、積分優(yōu)惠卡、不同年齡層次和性別的特色個性卡等。（4）建立多載體、多層次、全方位的分銷渠道，全員營銷個人銀行業(yè)務產品。像新加坡和香港銀行除有非常完善的傳統(tǒng)的營業(yè)機構直接面對客戶開展個人業(yè)務營銷外，還有理財中心、房貸中心、汽車貸款中心（專賣店）、電話銀行、網上銀行、手機銀行、自助銀行、自助服務終端等，很值得我國國有銀行仿效。

　　4.個人銀行業(yè)務產品營銷的重點要向社區(qū)金融服務轉移。經濟越發(fā)達，人們的文化素質越高，自我管理和自我服務的意識越強。對以居住社區(qū)為單元的形式，商業(yè)銀行應把社區(qū)金融服務中心的建立作為機構網點調整的重點。根據2000年美國獨立社區(qū)銀行協會（Independent Community Bankers of America）統(tǒng)計，目前美國有8300家社區(qū)銀行，在全美有36803個網點，其中54%分布在農村，29%分布在城市的郊區(qū)，有17%分布在城市。美國社區(qū)銀行在對客戶深入了解的基礎上，提供個性化服務，如貸款主要面向存款者及中小企業(yè)和農戶，包括中小企業(yè)貸款和農業(yè)貸款、收費較低的支票和一些投資產品、不同種類的樓宇按揭和消費貸款產品、收費較低的信用卡和借記卡服務以及自動提款和電子銀行等服務。我國國有商業(yè)銀行也要主動融入社區(qū)生活，按照社區(qū)居民需求開展代收代付、儲蓄、銀行卡、電子銀行、個人理財、個人貸款和外匯等業(yè)務，在此基礎上，按照不同社區(qū)類別以及不同客戶群體的金融需求對產品進行組合，形成科教文化區(qū)、行政事業(yè)區(qū)、綜合商務區(qū)、物業(yè)管理小區(qū)等不同類型社區(qū)的產品組合，滿足社區(qū)居民個性化、多元化、網絡化的金融需求。

　　5.加強對個人銀行業(yè)務的風險控制。由于目前我國個人信用體系的缺失，在積極發(fā)展個人業(yè)務的同時，須避免盲目擴張，加強風險控制。（1）加強個人信用風險控制。在個人信用體系還未建立、整體社會信用環(huán)境較差的情況下，利用商業(yè)銀行的計算機系統(tǒng)逐步建立本行的個人信用檔案。在個人信用不明確的情況下，提供金融服務時，可要求個人提供必要的信用擔保、將部分風險轉移到保險公司等措施，降低商業(yè)銀行的風險。（2）加強業(yè)務操作中的風險控制。在市場開發(fā)、營銷、合同簽訂、業(yè)務決策等環(huán)節(jié)上，建立監(jiān)督制約機制、風險防范機制，及時對操作人員的能力風險、道德風險加以控制，保證個人銀行業(yè)務良性發(fā)展。

　　6.加強個人業(yè)務客戶經理隊伍建設，完善獎懲機制。目前為數不多的客戶經理都是從事資金組織、貸款營銷等公司類批發(fā)業(yè)務的產品經理，從事個人銀行業(yè)務的客戶經理寥寥無幾。事實上，個人銀行業(yè)務客戶經理的素質相對要求更高，既要熟悉公司類業(yè)務，又要精通銀行卡、銀行結算、證券交易、保險、投資、綜合理財等零售業(yè)務。由于國有商業(yè)銀行多年形成的人力資源結構，客戶經理人才極端匱乏。應積極培養(yǎng)個人銀行業(yè)務客戶經理隊伍，建立完善的指標考核體系和績效管理機制是業(yè)務發(fā)展的基礎，促使個人銀行業(yè)務客戶經理隊伍不斷發(fā)展壯大。

　　7.加強個人銀行業(yè)務的宣傳與推介。（1）宣傳個人銀行業(yè)務品牌形象，注意選擇特定的廣告媒體，廣告宣傳要有文化品位和時尚性。（2）注重個人銀行業(yè)務產品功能的宣傳與推介，減少口號式的媒體宣傳。如金融產品營銷推介會就是很好的嘗試。（3）在產品宣傳推介中注意遵守國家的法律和人民銀行的監(jiān)管規(guī)定，按照銀行同業(yè)規(guī)定宜傳本行的產品，不能搞詆毀他行的宣傳。