摘要：審計(jì)談判的結(jié)果直接影響財(cái)務(wù)報(bào)告的質(zhì)量，進(jìn)而影響資本市場(chǎng)的健康發(fā)展。審計(jì)人員作為審計(jì)談判的一方，他們的談判績(jī)效對(duì)審計(jì)談判的結(jié)果有直接影響。本文在給出審計(jì)談判績(jī)效含義的基礎(chǔ)上，分別從審計(jì)談判人員的個(gè)體因素、審計(jì)談判雙方的相互因素、審計(jì)談判的任務(wù)因素和審計(jì)談判的環(huán)境因素4個(gè)方面分析對(duì)審計(jì)人員談判績(jī)效的影響。

　　關(guān)鍵詞：審計(jì)談判；談判績(jī)效；影響因素

　　審計(jì)是一個(gè)系統(tǒng)化的過(guò)程，即通過(guò)審計(jì)判斷客觀地收集和評(píng)價(jià)審計(jì)證據(jù)，然后通過(guò)審計(jì)談判對(duì)有爭(zhēng)議的問(wèn)題進(jìn)行協(xié)商處理，最終發(fā)表審計(jì)意見(jiàn)的一個(gè)過(guò)程。審計(jì)談判是審計(jì)過(guò)程的重要組成部分。審計(jì)談判是指審計(jì)人員與被審計(jì)單位管理層就審計(jì)過(guò)程中雙方存在的爭(zhēng)議進(jìn)行溝通和磋商并做出決策的過(guò)程［1］。審計(jì)后的財(cái)務(wù)報(bào)表被看作是審計(jì)人員與被審計(jì)單位管理層談判的產(chǎn)物，所以，審計(jì)談判對(duì)財(cái)務(wù)報(bào)表質(zhì)量、審計(jì)人員與被審計(jì)單位的利益以及資本市場(chǎng)的健康發(fā)展都具有重要影響。

　　一、審計(jì)談判績(jī)效

　　從字面意思分析，績(jī)效是績(jī)與效的組合。關(guān)于績(jī)效，學(xué)者們有不同的理解，總的來(lái)說(shuō)，分為3種：第一種觀點(diǎn)認(rèn)為，績(jī)效是一種行為，是個(gè)體控制下的與目標(biāo)相關(guān)的動(dòng)作，而不是行動(dòng)的后果。第二種觀點(diǎn)認(rèn)為，績(jī)效是指工作的過(guò)程及其達(dá)到的結(jié)果。陸慶平指出績(jī)效是一項(xiàng)活動(dòng)實(shí)施的結(jié)果，這種結(jié)果既包括實(shí)施活動(dòng)投入與產(chǎn)出的對(duì)比關(guān)系，也包括投入資源的合理性和結(jié)果的有效性。第三種觀點(diǎn)認(rèn)為，績(jī)效包含行為和結(jié)果兩層含義，它是一個(gè)綜合的概念，包含行為、產(chǎn)出和結(jié)果3個(gè)因素［2］。綜上所述，全面的績(jī)效的含義包括效率性和效果性?xún)煞矫?。一般商業(yè)談判績(jī)效的評(píng)價(jià)有3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，包括談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度、雙方關(guān)系的維護(hù)程度以及談判效率。由此可知，談判績(jī)效也包括效果性和效率性?xún)蓚€(gè)方面。審計(jì)談判績(jī)效也不例外。所以，審計(jì)談判績(jī)效是指審計(jì)人員通過(guò)審計(jì)談判形成的談判結(jié)果，對(duì)審計(jì)談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度以及審計(jì)談判中投入產(chǎn)出的關(guān)系。

　　二、審計(jì)人員談判績(jī)效的影響因素

　　談判是一個(gè)雙方或者多方的博弈過(guò)程，審計(jì)談判是由審計(jì)人員和被審計(jì)單位管理層（客戶(hù)）雙方參與的博弈過(guò)程。所以，審計(jì)談判績(jī)效受到審計(jì)人員個(gè)體因素、審計(jì)談判雙方相互因素、審計(jì)談判任務(wù)因素和審計(jì)談判環(huán)境因素的影響。

　?。ㄒ唬徲?jì)人員個(gè)體因素

　　審計(jì)人員是參與審計(jì)談判的主要人員，審計(jì)人員個(gè)體因素對(duì)審計(jì)談判績(jī)效有重要影響。

　?。?）職業(yè)判斷能力。審計(jì)談判發(fā)生在審計(jì)判斷的基礎(chǔ)上，職業(yè)判斷所收集的審計(jì)證據(jù)是參加審計(jì)談判的準(zhǔn)備，同時(shí)也是形成審計(jì)意見(jiàn)的基礎(chǔ)。談判過(guò)程就是一個(gè)談判信息的交流過(guò)程。談判者對(duì)談判信息的搜集、分析、識(shí)別和利用能力，對(duì)談判績(jī)效有著極大影響。而審計(jì)人員的職業(yè)判斷能力決定了審計(jì)人員參與審計(jì)談判前對(duì)證據(jù)和信息的收集、分析、識(shí)別的能力，較強(qiáng)的職業(yè)判斷能力有利于審計(jì)人員收集更多的審計(jì)證據(jù)和客戶(hù)信息，有利于在談判中更方便靈活地運(yùn)用談判策略，提高談判績(jī)效。

　?。?）職業(yè)道德素養(yǎng)。明晰的道德觀是正確運(yùn)用談判技巧的重要前提，所以道德觀是影響談判績(jī)效的重要因素。審計(jì)人員要對(duì)社會(huì)公眾提供鑒證性服務(wù)，自身必須具有較高的職業(yè)道德修養(yǎng)，否則難以贏得公眾的信任。Ｗｉｎｄｓｏｒ 和Ａｓｈｋａｎａｓｙ （1995）指出，當(dāng)會(huì)計(jì)師的道德理想較低時(shí)，無(wú)法抗拒管理當(dāng)局的協(xié)商談判壓力。所以審計(jì)人員在審計(jì)談判時(shí)的立場(chǎng)是不是客觀，是不是獨(dú)立，是不是公正，對(duì)審計(jì)談判結(jié)果有很大影響。如果審計(jì)人員無(wú)法保持客觀、獨(dú)立、公正的立場(chǎng)，就很難抵制來(lái)自客戶(hù)的談判協(xié)商壓力，形成不符合實(shí)際的審計(jì)意見(jiàn)，對(duì)財(cái)務(wù)報(bào)告使用者的利益造成損害。所以審計(jì)人員職業(yè)道德素養(yǎng)對(duì)審計(jì)人員談判績(jī)效有很大影響。

　?。?）談判能力。影響談判的3個(gè)關(guān)鍵因素是：力量、信息和時(shí)間。“力量”指的是談判的能力。談判能力是整個(gè)的談判過(guò)程中最為重要的問(wèn)題和影響因素。談判的結(jié)果，主要取決于審計(jì)師與客戶(hù)管理當(dāng)局的相對(duì)談判能力和獨(dú)立性［3］。談判能力的高低對(duì)談判結(jié)果的實(shí)現(xiàn)程度有很大影響。談判過(guò)程是一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程，是參與談判的人員對(duì)前期收集的證據(jù)及信息的運(yùn)用能力，也是一個(gè)根據(jù)對(duì)方策略不斷調(diào)整自身策略以實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的過(guò)程。在審計(jì)談判中，職業(yè)判斷是獲取談判信息和證據(jù)的途徑。而談判能力則是在談判過(guò)程中影響審計(jì)談判績(jī)效的重要因素，它是影響審計(jì)談判績(jī)效的過(guò)程因素。

　?。?）談判策略。由于在審計(jì)談判中，談判雙方的地位不同，所以，審計(jì)人員和客戶(hù)雙方在選擇解決爭(zhēng)議的方法和做出談判決策方面存在明顯的差異，被審計(jì)單位具有顯著寬于審計(jì)人員的談判方案集，能夠更靈活地運(yùn)用談判策略，并能夠更準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)審計(jì)人員的談判目標(biāo)和底線［4］。針對(duì)不同的談判內(nèi)容選擇不同的談判策略，對(duì)于審計(jì)談判績(jī)效有很大的影響。

　?。?）風(fēng)險(xiǎn)偏好。審計(jì)人員在審計(jì)談判過(guò)程中，不可避免地要承擔(dān)談判中不確定性因素帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，但承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)的大小在相當(dāng)程度上取決于審計(jì)人員對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度。如果一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)偏好者進(jìn)行審計(jì)談判，其談判結(jié)果往往具有很高的風(fēng)險(xiǎn)性，從而將其自己、會(huì)計(jì)師事務(wù)所以及會(huì)計(jì)信息的使用者置于高風(fēng)險(xiǎn)的境地。風(fēng)險(xiǎn)厭惡者在進(jìn)行審計(jì)談判過(guò)程中往往會(huì)設(shè)法使審計(jì)風(fēng)險(xiǎn)降到最低，從而導(dǎo)致審計(jì)談判的成本上升、效率下降。因此，審計(jì)人員在進(jìn)行審計(jì)談判時(shí)，在保持應(yīng)有的職業(yè)謹(jǐn)慎的同時(shí)要注意審計(jì)談判的成本。因此，審計(jì)人員的風(fēng)險(xiǎn)偏好也會(huì)影響審計(jì)談判績(jī)效。

　?。ǘ徲?jì)談判的相互因素

　　談判不只是單方面的決策問(wèn)題，而是相互牽連、相互制約的活動(dòng)，涉及參加談判的各方。談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)不僅取決于自身的努力和爭(zhēng)取，也取決于對(duì)方的目標(biāo)與合作的意愿、態(tài)度。所以審計(jì)談判的相互因素也是影響審計(jì)談判績(jī)效的重要因素。

　?。?）審計(jì)談判雙方的歷史關(guān)系。審計(jì)談判雙方的歷史關(guān)系是指審計(jì)人員與客戶(hù)的關(guān)系。審計(jì)談判雙方的歷史關(guān)系會(huì)影響審計(jì)人員的獨(dú)立性。而獨(dú)立是審計(jì)人員的基本道德原則。只有保持其獨(dú)立性，才能保證審計(jì)質(zhì)量。獨(dú)立是審計(jì)人員參與審計(jì)談判時(shí)應(yīng)有的立場(chǎng)。它影響審計(jì)談判的結(jié)果，進(jìn)而影響審計(jì)談判績(jī)效。審計(jì)任期是審計(jì)談判雙方歷史關(guān)系的一種體現(xiàn)。審計(jì)任期控制在一定的時(shí)間范圍內(nèi)有利于提高審計(jì)談判績(jī)效。

　?。?）審計(jì)談判雙方的溝通。談判過(guò)程就是一個(gè)談判各方的信息交流過(guò)程，對(duì)于信息的溝通和分享程度是影響談判績(jī)效的重要因素。審計(jì)談判雙方的溝通是指審計(jì)人員與客戶(hù)的信息的交流，主要是談判的行動(dòng)、目標(biāo)的交流，是在合法的前提下進(jìn)行的。審計(jì)人員與客戶(hù)進(jìn)行談判，雙方都有其要達(dá)成的談判目標(biāo)，也有其談判底線。在審計(jì)談判中，溝通過(guò)少，往往無(wú)法到達(dá)雙方期望的談判結(jié)果；過(guò)多的信息分享會(huì)產(chǎn)生審計(jì)合謀的可能，同時(shí)也可能帶來(lái)審計(jì)風(fēng)險(xiǎn)。所以在審計(jì)談判中雙方只有把握好信息分享的尺度，才能真正提高審計(jì)談判的績(jī)效。

　?。?）審計(jì)談判雙方的構(gòu)成。審計(jì)談判雙方不會(huì)只有一人參與談判，雙方都會(huì)派出由主談人和協(xié)談人等構(gòu)成的談判小組進(jìn)行談判。審計(jì)談判雙方的構(gòu)成對(duì)審計(jì)談判績(jī)效的影響表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一方面，談判小組內(nèi)部人員之間的協(xié)調(diào)、配合狀況與人際關(guān)系決定了談判小組能否有效地統(tǒng)一行動(dòng)、一致對(duì)外，對(duì)能否提升審計(jì)談判的績(jī)效有重要影響；另一方面，審計(jì)談判雙方談判小組是否具有一致的思維框架和邏輯，也會(huì)在一定程度影響審計(jì)談判績(jī)效。

　?。ㄈ徲?jì)談判任務(wù)因素

　　審計(jì)談判總是圍繞一定的審計(jì)談判任務(wù)展開(kāi)。審計(jì)談判的任務(wù)是指審計(jì)談判的內(nèi)容。談判任務(wù)的特點(diǎn)不同，對(duì)審計(jì)談判績(jī)效的影響就不同。

　?。?）任務(wù)的復(fù)雜程度和任務(wù)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)審計(jì)談判績(jī)效有影響。審計(jì)談判任務(wù)決定了審計(jì)人員的談判策略及策略組合。對(duì)于單一而又簡(jiǎn)單的審計(jì)談判任務(wù)，風(fēng)險(xiǎn)小，談判雙方更容易達(dá)成一致，有利于提高談判的績(jī)效；談判任務(wù)越復(fù)雜，即談判任務(wù)是雙方爭(zhēng)論的焦點(diǎn)問(wèn)題，審計(jì)人員投入的成本越大，風(fēng)險(xiǎn)程度也越高，越不利于雙方達(dá)成一致，所以不利于提高審計(jì)談判績(jī)效。

　　（2）任務(wù)的重要性不同，審計(jì)談判人員在談判中的投入，即審計(jì)談判的成本就不同。談判任務(wù)越重要，對(duì)談判結(jié)果的影響越大，越容易形成審計(jì)風(fēng)險(xiǎn)，審計(jì)人員在談判時(shí)就會(huì)投入更多的時(shí)間和精力。所以審計(jì)談判任務(wù)的重要性會(huì)影響審計(jì)談判績(jī)效。

　?。ㄋ模徲?jì)談判環(huán)境

　　審計(jì)談判環(huán)境也是審計(jì)談判的背景，它是指審計(jì)談判發(fā)生的內(nèi)外部環(huán)境。內(nèi)部環(huán)境是指被審計(jì)單位和會(huì)計(jì)師事務(wù)所的環(huán)境，外部環(huán)境是指審計(jì)環(huán)境。

　?。?）被審計(jì)單位的環(huán)境對(duì)審計(jì)談判績(jī)效的影響體現(xiàn)在被審計(jì)單位的會(huì)計(jì)信息質(zhì)量、被審計(jì)單位的治理結(jié)構(gòu)和內(nèi)部控制制度等方面。被審計(jì)單位的會(huì)計(jì)信息是審計(jì)談判信息的主要來(lái)源，所以被審計(jì)單位會(huì)計(jì)信息的質(zhì)量會(huì)影響談判信息的真實(shí)性和可靠性。以不真實(shí)、不可靠的信息為起點(diǎn)，必然不會(huì)達(dá)到談判的目標(biāo)。被審計(jì)單位的治理結(jié)構(gòu)是否合理，內(nèi)部控制是否有效會(huì)對(duì)其會(huì)計(jì)信息的質(zhì)量產(chǎn)生影響。所以被審計(jì)單位的環(huán)境會(huì)影響審計(jì)談判的績(jī)效。

　　（2）會(huì)計(jì)師事務(wù)所的組織文化和激勵(lì)制度會(huì)對(duì)審計(jì)人員談判績(jī)效產(chǎn)生影響，每個(gè)組織都有其內(nèi)部的組織文化，成員不可避免地會(huì)受到組織文化的影響。在一個(gè)重視審計(jì)質(zhì)量和信譽(yù)的會(huì)計(jì)師事務(wù)所中，審計(jì)人員的談判績(jī)效和談判質(zhì)量一般會(huì)比較高；而在一個(gè)把經(jīng)濟(jì)利益放在首位的會(huì)計(jì)師事務(wù)所中，其審計(jì)談判的績(jī)效和質(zhì)量則往往會(huì)比較低，容易因經(jīng)濟(jì)利益而降低談判績(jī)效和質(zhì)量。外在的正向激勵(lì)，也會(huì)促使審計(jì)人員在審計(jì)談判中做出合理和符合職業(yè)道德的選擇。因此，建立有效的激勵(lì)與約束機(jī)制是促使審計(jì)人員堅(jiān)定談判立場(chǎng)，提高審計(jì)談判質(zhì)量，發(fā)表客觀、公正、合法審計(jì)意見(jiàn)的有力措施。

　?。?）外部環(huán)境主要是指法律環(huán)境、監(jiān)管環(huán)境和時(shí)間限制對(duì)審計(jì)人員談判績(jī)效的影響。法律環(huán)境為審計(jì)人員的審計(jì)談判過(guò)程提供必要的法律依據(jù)。評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)越完備，越統(tǒng)一，就越有利于審計(jì)人員在審計(jì)談判中保持獨(dú)立的地位。審計(jì)監(jiān)管機(jī)構(gòu)的監(jiān)管是指查出會(huì)計(jì)師事務(wù)所的違規(guī)審計(jì)事實(shí)并進(jìn)行處罰的情況。監(jiān)管機(jī)構(gòu)監(jiān)管和處罰的力度越大，審計(jì)人員在談判中越能保持其獨(dú)立性，堅(jiān)守其職業(yè)道德，不會(huì)把審計(jì)談判的過(guò)程變成一個(gè)與被審計(jì)單位合謀欺騙財(cái)務(wù)報(bào)告使用者的過(guò)程。監(jiān)管環(huán)境也會(huì)從審計(jì)人員獨(dú)立性、職業(yè)道德的角度對(duì)審計(jì)談判的績(jī)效產(chǎn)生影響。談判不會(huì)無(wú)限期地延遲下去，審計(jì)談判受限于某個(gè)期限，這個(gè)時(shí)間限制主要是來(lái)自定期報(bào)告的法定期限，而這個(gè)期限限制對(duì)雙方策略選擇和效用水平有重大影響。時(shí)間限制帶來(lái)的時(shí)間壓力會(huì)影響審計(jì)談判中談判雙方的信息加工過(guò)程，對(duì)審計(jì)談判的雙方都會(huì)存在一定影響，當(dāng)然對(duì)于審計(jì)人員的影響會(huì)更大。審計(jì)人員也要善于利用定期報(bào)告的期限，制訂計(jì)劃，采取相應(yīng)的談判策略，最終達(dá)到提高審計(jì)談判績(jī)效的目的。

　　三、結(jié)語(yǔ)

　　審計(jì)人員的談判績(jī)效受到其自身因素、談判雙方的相互因素、談判任務(wù)、談判環(huán)境等多種因素的影響。其中，審計(jì)談判人員自身因素是最重要的因素。審計(jì)人員必須有較強(qiáng)的職業(yè)判斷能力，堅(jiān)持獨(dú)立、客觀、公正的立場(chǎng)，保持職業(yè)謹(jǐn)慎，不斷提高自身的談判能力。還要加強(qiáng)審計(jì)談判環(huán)境建設(shè)，為審計(jì)談判提供法律依據(jù)。除此之外，同時(shí)，還要多方面地找出提升審計(jì)人員談判績(jī)效的途徑，提高審計(jì)人員的談判績(jī)效，進(jìn)而提高審計(jì)質(zhì)量，促進(jìn)資本市場(chǎng)的健康發(fā)展。

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