導(dǎo)讀：老鄭在擴(kuò)大產(chǎn)品銷售版圖的同時(shí)，也成功建立了自己的終端營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。當(dāng)同行們糾纏于傳統(tǒng)大流通與現(xiàn)代商超之間的沖突與矛盾之時(shí)，老鄭卻在偷偷地笑……

　　“前店后倉(cāng)”酒水超市

　　做了10多年酒水生意的鄭起帆，下線有幾十個(gè)二批商。生意不好做，這么多年下來(lái)，能鋪的渠道都鋪完了，每天就守著自家那一畝三分地看天吃飯，做得久了，人也疲了。有問(wèn)題的不止老鄭一個(gè)，周圍的同行們也總在叫嚷著做不動(dòng)了，要轉(zhuǎn)型?？蛇@轉(zhuǎn)型究竟是“洗心革面”，還是“維新變法”？殺豬殺屁股，大家各有各的玩法。

　　近年來(lái)，市里刮起了一股超市風(fēng)。傳統(tǒng)渠道不好做，許多人一哄而上，利用原有的貨源紛紛開起了超市。不能不說(shuō)這是個(gè)現(xiàn)實(shí)，大多數(shù)經(jīng)銷商不斷地在傳統(tǒng)和現(xiàn)代兩大通路之間來(lái)回?fù)u擺：做批發(fā)不行了，就抱怨商超的咄咄逼人；做超市虧損了，又反過(guò)來(lái)抱怨批發(fā)無(wú)孔不入、不講規(guī)則。到最后，真正實(shí)現(xiàn)成功“改頭換面”的人，寥寥無(wú)幾。

　　不過(guò)這幾年超市正值當(dāng)紅時(shí)期，傳統(tǒng)渠道的壓力確實(shí)越來(lái)越大。鄭起帆也打起了自己的小算盤：做酒水批發(fā)生意這么多年，有經(jīng)驗(yàn)，又有貨源，雖然各種百貨超市開得密密麻麻，全市卻沒有一家有特色而又專門經(jīng)營(yíng)酒水的超市。比起普通超市來(lái)，他在酒水這方面更專業(yè)，比起“名煙名酒”店來(lái)又更實(shí)惠，何不自己來(lái)吃這只螃蟹呢？

　　算清楚了這筆賬，老鄭醞釀已久的“太陽(yáng)升”酒水超市很快就開張了。店面不大，盡管只有200來(lái)平方米，但是地段處在市里的鬧市區(qū)。并且他要的就是一鳴驚人，門頭上的大型廣告牌就接近200平方米，加上店面內(nèi)外裝修精美漂亮，給人的感覺既上檔次，價(jià)格又公道，擁有正規(guī)超市才具備的風(fēng)格。這家獨(dú)特的酒水超市剛一開張，就格外引人注目。一時(shí)間賓客盈門，車水馬龍。

　　多年的“空中生意”終于落地，鄭起帆總算踏實(shí)了許多。不過(guò)有了“新歡”，他卻沒舍得拋棄“舊愛”。在超市的后面，老鄭又租了一個(gè)100多平方米的屋子，繼續(xù)運(yùn)作酒水批發(fā)業(yè)務(wù)。一間是自己的辦公室，一間是財(cái)務(wù)兼開票室，剩下的空間用來(lái)做貨物周轉(zhuǎn)倉(cāng)。

　　“兩手都要抓，兩手都要硬。有了這兩塊業(yè)務(wù)，咱也總算混成‘集團(tuán)公司’了！”一想到這點(diǎn)，老鄭心里就美滋滋的。不過(guò)，他還有更“宏偉”的計(jì)劃。

　　聚合人氣就是聚合利潤(rùn)

　　新店開張，自然少不了要敲鑼打鼓一番。于是鄭起帆頻頻在地方報(bào)紙上打點(diǎn)“豆腐干”廣告，一來(lái)為超市做點(diǎn)宣傳，順便也推銷推銷自己代理的幾個(gè)產(chǎn)品。

　　廣告不大，但很實(shí)在。一來(lái)二去，老鄭的辦公室里每天都在迎來(lái)送往。畢竟有那么大一家實(shí)體店擺在那里，不是廠家業(yè)務(wù)代表來(lái)要尋求合作，就是在校學(xué)生找上門來(lái)看看能否做點(diǎn)兼職工作。

　　對(duì)于廠家的業(yè)務(wù)代表，他的原則是廣泛結(jié)識(shí)、多多益善。每來(lái)一個(gè)人，老鄭就給他們宣傳：“我這酒水超市是全市只此一家，別無(wú)他號(hào)，簡(jiǎn)直是新產(chǎn)品上市展示的最好窗口。我本身手上也有幾個(gè)酒水品牌，全市大大小小的酒水經(jīng)銷商都經(jīng)常來(lái)我這里光顧。你把產(chǎn)品交給我，只管把心安安穩(wěn)穩(wěn)地放在肚子里。如果實(shí)在銷不出去，你再拿回去，就算我的超市為你的產(chǎn)品做了一次免費(fèi)廣告。”另外，鄭起帆還給業(yè)務(wù)代表們保證：你們可以直接在這里租倉(cāng)庫(kù)，租金我比別人便宜。倉(cāng)庫(kù)保管是你們的人，我們什么時(shí)候要貨，就什么時(shí)候去你倉(cāng)庫(kù)提。

　　老鄭的話絕不是天花亂墜，看到他確實(shí)把酒水超市做得風(fēng)生水起，各路業(yè)務(wù)代表們甚至覺得他太通情達(dá)理了。于是，有的廠家代表紛紛游說(shuō)當(dāng)?shù)氐拇蠼?jīng)銷商，要求在老鄭處增設(shè)一個(gè)分銷點(diǎn)。還有的廠家就直接把產(chǎn)品交給他經(jīng)銷，反正倉(cāng)庫(kù)自己管著?？偣簿褪悄菐灼烤?，前期沒什么投入，風(fēng)險(xiǎn)也不大，就算是賣砸了，大不了算作樣品在他的酒水超市里搞了回促銷展示得了。

　　這樣一來(lái)，在老鄭的“太陽(yáng)升”酒水超市里，幾乎沒有幾種產(chǎn)品是真金白銀買來(lái)的，對(duì)他而言，資金風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)被降到了最低，幾乎相當(dāng)于是零成本。即使這樣，鄭老板還是非常珍惜這種與廠家之間的特殊合作關(guān)系。他還有自己的一套銷售準(zhǔn)則。

　　老鄭給超市定下的規(guī)矩是，不是隨便什么廠家的產(chǎn)品都接，而一旦接下了產(chǎn)品，就要想方設(shè)法推出去。與此同時(shí)，既然要做就要按照行規(guī)來(lái)，因?yàn)樗貏e注意積累自己圈子里的口碑。對(duì)于在本市不是自己總經(jīng)銷的產(chǎn)品，其價(jià)格一定征求廠家業(yè)務(wù)代表或上級(jí)經(jīng)銷商的同意，絕不外面一個(gè)價(jià)，自作主張?jiān)賮?lái)搞一個(gè)價(jià)。

　　鄭起帆的這種“潔身自好”，很快博得了廠家和同行的一致信任。再加上他原有的酒水批發(fā)網(wǎng)絡(luò)，使得他完全是如虎添翼：酒水超市里產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家都是有來(lái)龍去脈的，知名度高，又不用擔(dān)心來(lái)路不明。正因如此，老鄭家的產(chǎn)品絕對(duì)保真，根本不存在假冒偽劣的問(wèn)題。而作為全市唯一一家主營(yíng)酒水的超市，由于是廠方直接供貨，許多品種的價(jià)格甚至比大賣場(chǎng)還要便宜。如果遇到大客戶，他們還可以送點(diǎn)其他促銷品，并提供送貨上門服務(wù)……

　　上下游的人氣一旺，老鄭的酒水超市迅速一傳十、十傳百地傳開了。名氣越來(lái)越大，鈔票自然滾滾而來(lái)。

　　地空協(xié)同作戰(zhàn)

　　酒水超市高歌猛進(jìn)，老鄭也沒有忘了自己的老本行。由于每天都有人來(lái)應(yīng)聘找工作，于是他就干脆在報(bào)紙上打起了招聘廣告，既招超市服務(wù)員，又招銷售業(yè)務(wù)員。所招人員一律采用收入提成制度，有錢大家賺。

　　有了酒水超市這塊活招牌，前來(lái)應(yīng)聘的人是絡(luò)繹不絕。最多的時(shí)候，鄭起帆聘用的業(yè)務(wù)人員有七八十人之多，可謂是兵強(qiáng)馬壯。原來(lái)拿不到的貨源，現(xiàn)在手上數(shù)不勝數(shù)，人手也充裕了，老鄭終于可以騰出手來(lái)實(shí)施他的下一步“總攻計(jì)劃”。

　　他先是找來(lái)一張全市地圖，開始指點(diǎn)江山，把整個(gè)市區(qū)分成若干小塊。每一小塊區(qū)域的商店、餐飲店，老鄭都要求業(yè)務(wù)人員上門拜訪并聯(lián)系業(yè)務(wù)。不過(guò)老鄭的這個(gè)計(jì)劃并不是要去和自己的二級(jí)經(jīng)銷商搶地盤，他很清楚，在這個(gè)行當(dāng)內(nèi)要想只手遮天，一手壟斷下游除了把市場(chǎng)攪亂，并不能給自己帶來(lái)任何好處。他要做的是，理順關(guān)系的同時(shí)，消滅市場(chǎng)盲點(diǎn)。

　　老鄭要求每一位業(yè)務(wù)人員，必須熟悉了解清楚所拜訪區(qū)域終端各產(chǎn)品的上級(jí)供貨商是誰(shuí)？對(duì)于是自己的二級(jí)批發(fā)商供貨的產(chǎn)品，不允許有業(yè)務(wù)人員與其發(fā)生該產(chǎn)品的業(yè)務(wù)關(guān)系。他深知，這一行稍有不慎就會(huì)引起江湖大亂，為此還制定了嚴(yán)格的懲罰制度：只要是因?yàn)檫M(jìn)貨渠道沖突，導(dǎo)致二級(jí)商有意見的，該業(yè)務(wù)人員必須走人，并且還要扣罰當(dāng)月工資。

　　這一招還真管用。在一年多的時(shí)間里，跟著鄭起帆的二級(jí)經(jīng)銷商沒有一個(gè)因?yàn)槠渲苯舆\(yùn)作終端而產(chǎn)生反感，相反還贊揚(yáng)他老鄭的“游擊部隊(duì)”因?yàn)椴槁┭a(bǔ)缺，填補(bǔ)市場(chǎng)空白使產(chǎn)品覆蓋率得到提升，還促進(jìn)了產(chǎn)品知名度，大大拉動(dòng)了銷售。

　　由于老鄭經(jīng)銷的產(chǎn)品擁有嚴(yán)格的價(jià)格體系，銷售渠道也很清晰，再加上經(jīng)銷的全是快速消費(fèi)品，并且都有一定的知名度，尤其是高檔酒水這一塊業(yè)績(jī)比較好，新招的大學(xué)生業(yè)務(wù)人員們個(gè)個(gè)也是紅光滿面，平均能拿到2000元/月。一個(gè)普通業(yè)務(wù)員的收入能達(dá)到如此之高，令許多同行大惑不解。

　　一次飯局上，一個(gè)同行譏笑老鄭：“你老小子手下這么多的業(yè)務(wù)人員，還個(gè)個(gè)都拿著這么高的工資，害得我們背地里被自己的員工罵刻薄。你這不是賠本賺吆喝嗎？”老鄭憨厚地一笑：“兄弟，你我都是生意人，不掙錢的買賣我會(huì)去做嗎？我給你明說(shuō)吧，這一塊是新開發(fā)的業(yè)務(wù)，不做一分錢也掙不到，做了掙一毛就是一毛。雖然費(fèi)用確實(shí)有點(diǎn)高，但是它有個(gè)最大的功勞——讓我的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了‘全覆蓋’。另外，我是拿出本該用于渠道經(jīng)銷商的利潤(rùn)，再割出一塊廠家對(duì)我加大的支持力度，把這塊錢多用在業(yè)務(wù)人員身上，他們自然要感謝我，更努力踏實(shí)去地干事情。你說(shuō)我是賺了還是賠了？”

　　老鄭的生意經(jīng)

　　老鄭沒有讀過(guò)多少書，可他不僅把生意做大了，還在實(shí)踐中摸索出自己的一套管理經(jīng)驗(yàn)來(lái)。

　　對(duì)此，他要求自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要統(tǒng)一口徑，上門聯(lián)系業(yè)務(wù)時(shí)不能張嘴隨口亂說(shuō)，要有標(biāo)準(zhǔn)的版本和自然誠(chéng)實(shí)的態(tài)度。另外，還要求每個(gè)業(yè)務(wù)代表每天必須填寫銷售報(bào)表和銷售心得。尤其是在銷售服務(wù)方面，他更加重視，無(wú)論什么時(shí)候、什么地方、什么問(wèn)題，只要有產(chǎn)品投訴，他都要求服務(wù)人員在約定時(shí)間內(nèi)到達(dá)。能解決的就當(dāng)場(chǎng)解決，不能解決的馬上聯(lián)系廠方，大家共同協(xié)商。這使得他看起來(lái)不僅是一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)銷商，更是一個(gè)服務(wù)提供商。

　　鄭起帆這次“創(chuàng)新性轉(zhuǎn)型”，使得了酒水廠家業(yè)務(wù)代表趨之若鶩。而經(jīng)銷商通過(guò)自己開超市來(lái)吸引過(guò)去難以企及的貨源，然后再通過(guò)大量招募業(yè)務(wù)員來(lái)做空白市場(chǎng)的思路，也讓同行們刮目相看。短短兩年時(shí)間內(nèi)，老鄭不僅成了五糧液酒的全市總經(jīng)銷，而且有的廠家還把售后服務(wù)和打假的一攬子工作，統(tǒng)統(tǒng)都交給了他來(lái)做。

　　由此，老鄭在擴(kuò)大產(chǎn)品銷售版圖的同時(shí)，更重要的是，他終于成功建立了自己的終端營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。通過(guò)這個(gè)網(wǎng)絡(luò)，他不但銷售著零成本的商品，還可以隨時(shí)掌握銷售終端的變化情況，各種在別的經(jīng)銷商眼中的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，也隨之離他遠(yuǎn)去。當(dāng)同行們還在抱怨傳統(tǒng)大流通與現(xiàn)代商超之間的沖突與矛盾之時(shí)，老鄭卻在偷偷地笑……