導(dǎo)讀：免費(fèi)營(yíng)銷形成于互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)產(chǎn)品可以免費(fèi)無限復(fù)制，邊際成本幾乎為零，但在線下實(shí)體市場(chǎng)，這一點(diǎn)剛好相反。那么，實(shí)體市場(chǎng)應(yīng)該怎樣用好免費(fèi)營(yíng)銷這一利器呢？

　　過去，商家們都在絞盡腦汁去思考怎樣獲取更大的銷量和利潤(rùn)，如不斷推出新產(chǎn)品，舉辦各種促銷活動(dòng)等，這個(gè)過程中商家消耗了大量的營(yíng)銷費(fèi)用，但收益并不理想。

　　現(xiàn)在，整個(gè)社會(huì)已經(jīng)被“免費(fèi)”所縈繞，免費(fèi)營(yíng)銷比以往的營(yíng)銷手段更強(qiáng)烈地吸引著消費(fèi)者，各類免費(fèi)產(chǎn)品、免費(fèi)服務(wù)以及免費(fèi)體驗(yàn)蜂擁而至。怎樣才能讓免費(fèi)營(yíng)銷真正有效，將免費(fèi)營(yíng)銷的午餐，做成一席皆大歡喜的盛宴呢？

　　1.副產(chǎn)品免費(fèi)帶動(dòng)主產(chǎn)品銷售

　　通常一件商品都需要花費(fèi)一些另外的費(fèi)用才能使用，比如，買汽車就需要再買汽油才能使用，買手機(jī)需要再買卡和存入話費(fèi)才能使用。在銷售的過程中，企業(yè)可以通過對(duì)相關(guān)產(chǎn)品或者副產(chǎn)品免費(fèi)，達(dá)到促銷主要商品的目的。

　　例：蘋果公司在推出iPod時(shí)就用副產(chǎn)品免費(fèi)提供音樂下載來促銷iPod，結(jié)果使iPod全球熱賣。其實(shí)，iPod昂貴的價(jià)格早已使其提供免費(fèi)音樂來促銷的成本可以忽略不計(jì)。

　　2.零首付形式的“免費(fèi)”

　　這是一種類似分期付款和貸款的方式，消費(fèi)者可以通過信用擔(dān)保，以零首付的方式購(gòu)買商品，而后分期償還購(gòu)買款。雖然消費(fèi)者一時(shí)不用付款，但是累計(jì)支付的金額遠(yuǎn)高過一次付款的金額，但因?yàn)槭欠制诟犊睿看芜€款時(shí)看來款項(xiàng)都不高，壓力也不大，所以受到歡迎。而不用付費(fèi)就可以馬上拿到心儀的商品，這樣可以極大地刺激消費(fèi)者進(jìn)行沖動(dòng)消費(fèi)，這對(duì)于一些價(jià)格昂貴的商品可謂是一個(gè)使消費(fèi)者沖動(dòng)消費(fèi)的好方法，如高檔手機(jī)、筆記本電腦等。

　　3.由免費(fèi)衍生收費(fèi)

　　現(xiàn)在很多娛樂場(chǎng)所都會(huì)在某些時(shí)候采取一種策略，使多位顧客光顧，其中一名顧客可以免票或相關(guān)費(fèi)用。比如游樂園對(duì)兒童免門票，吸引來的自然是帶著兒童的父母。這種免費(fèi)帶出間接收費(fèi)的策略關(guān)鍵是要設(shè)計(jì)出一套恰當(dāng)?shù)哪Ｊ?mdash;—既要能吸引免費(fèi)的顧客，同時(shí)也要能以此為突破口，吸引更多顧客或免費(fèi)顧客進(jìn)行其他消費(fèi)。成功的模式必須潤(rùn)物無聲地讓免費(fèi)顧客接受消費(fèi)，而非使其產(chǎn)生上當(dāng)受騙的感覺。現(xiàn)在很多采用此種免費(fèi)策略的商家手段單一，方法僵硬，使消費(fèi)者一眼識(shí)破其伎倆，產(chǎn)生反感，因此效果不佳。

　　4.免費(fèi)產(chǎn)生消費(fèi)

　　這種免費(fèi)策略是先免費(fèi)提供商品，而后通過商品的副產(chǎn)品消費(fèi)或提供的服務(wù)獲利。這種模式最早出現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上，網(wǎng)絡(luò)游戲免費(fèi)注冊(cè)，但是要玩得盡興就要花錢；軟件免費(fèi)下載使用，但是高級(jí)功能要付費(fèi)使用等。先免費(fèi)提供商品，而后通過該商品再慢慢賺取利潤(rùn)，成為了現(xiàn)在商家常用的營(yíng)銷手段，而這種模式從線上移植到線下后，威力更加強(qiáng)大，而且較容易復(fù)制，如果創(chuàng)新得當(dāng)，模式巧妙，應(yīng)該會(huì)有意想不到的驚喜回報(bào)。

　　這種先免費(fèi)后消費(fèi)的方式不僅適用于企業(yè)之間或產(chǎn)業(yè)鏈上下游之間，在面對(duì)最終消費(fèi)者時(shí)同樣適用。美國(guó)很多電動(dòng)車生產(chǎn)企業(yè)為了拓展市場(chǎng)，推出電動(dòng)車免費(fèi)贈(zèng)送的營(yíng)銷活動(dòng)，消費(fèi)者只要簽訂一份使用協(xié)議就可以不花一分錢就把最新型的電動(dòng)車開回家，但是，該企業(yè)的電動(dòng)車只能到該廠特設(shè)的充電站去充電。當(dāng)電池壽命耗盡時(shí)，也只能去廠家更換配套的電池。該企業(yè)電動(dòng)車免費(fèi)了，之后依靠?jī)r(jià)格較高的電池與充電費(fèi)用賺錢。這種方式可行嗎？事實(shí)證明，企業(yè)第一年收回成本，第二年就開始盈利，并且因此迅速地打開了大家一直猶豫觀望的電動(dòng)車市場(chǎng)。

　　例：瑞典利樂公司免費(fèi)為缺少資金的初創(chuàng)企業(yè)提供包裝機(jī)，但是，使用利樂包裝機(jī)就必須使用利樂的包裝材料，利樂的包裝機(jī)只識(shí)別利樂的包材，這樣就拴住了客戶，讓接受了免費(fèi)設(shè)備的客戶幾乎終生成為其產(chǎn)品使用者，迅速搶占了大量的市場(chǎng)份額，形成壟斷的局面。

　　5.互利免費(fèi)

　　這種免費(fèi)是指企業(yè)為消費(fèi)者提供免費(fèi)產(chǎn)品或服務(wù)，消費(fèi)者在受益的同時(shí)，成為廣告的接收者或傳遞者，最終促進(jìn)收費(fèi)產(chǎn)品銷售。

　　當(dāng)年非常流行的樓貼廣告，最常見的形式就是在居民樓內(nèi)每一層貼一張制作精美的樓層提示貼，在提示樓層的同時(shí)寫有一段公益宣傳語，最后加入企業(yè)的廣告語。因?yàn)榧婢邔?shí)用功能，廣告又很含蓄，同時(shí)做好了各方的協(xié)調(diào)工作，因此，樓貼廣告在推廣時(shí)幾乎沒有受到阻礙，成效很明顯。

　　不僅企業(yè)與消費(fèi)者之間可以互利免費(fèi)，企業(yè)與企業(yè)之間也可以采取這種方式，比如洗衣機(jī)生產(chǎn)者可以在說明書中推薦使用某品牌的洗衣粉或洗滌液，而洗衣粉生產(chǎn)企業(yè)則在洗衣粉包裝上推薦特定品牌洗衣機(jī)或其他產(chǎn)品。這種互利形式使雙方都可以免費(fèi)得到廣告宣傳的機(jī)會(huì)，而這種建立于雙方品牌影響力基礎(chǔ)之上的相互背書式推薦宣傳的效果，又遠(yuǎn)勝過硬性廣告?zhèn)鞑ァ?

　　6.免費(fèi)轉(zhuǎn)嫁

　　這種轉(zhuǎn)嫁就是讓別人花錢提供免費(fèi)產(chǎn)品，自己從中受益。企業(yè)所扮演的是一個(gè)組織者的角色，找到和自身目標(biāo)消費(fèi)者相同但彼此不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是互補(bǔ)關(guān)系的客戶進(jìn)行合作，在連接客戶與消費(fèi)者的過程中，將自己融入其中，達(dá)到免費(fèi)促銷自身商品的目的。這種免費(fèi)轉(zhuǎn)嫁的形式要注意，不要為別人做嫁衣，同時(shí)也不可過于喧賓奪主，那樣很難找到愿意合作的伙伴，此時(shí)一個(gè)精妙的計(jì)劃就很重要。

　　例：通用汽車下屬的一家4S店曾經(jīng)出色地搞過一次消夏賞車晚會(huì)。組織者找到一家啤酒廠，一家汽車裝飾店，一家地產(chǎn)公司進(jìn)行合作，舉行喝啤酒大賽與汽車知識(shí)問答比賽。啤酒廠提供飲品，汽車裝飾美容店提供獎(jiǎng)品，地產(chǎn)公司則負(fù)責(zé)前期的宣傳品印制與郵寄工作，同時(shí)共享了地產(chǎn)公司與汽車4S店相同的客戶資源。各合作企業(yè)都可以在現(xiàn)場(chǎng)擺放展板、發(fā)放宣傳品和優(yōu)惠券，同時(shí)又獲得在電視臺(tái)與廣播電臺(tái)曝光的機(jī)會(huì)。整個(gè)活動(dòng)，這家4S店花費(fèi)不足千元，卻紅紅火火地招待了消費(fèi)者，同時(shí)也大作了一次廣告，皆大歡喜。

　　7.用免費(fèi)吸引人氣

　　現(xiàn)在是一個(gè)眼球資源稀缺的時(shí)代，能夠網(wǎng)羅到消費(fèi)者的眼球就意味著財(cái)富，因此，對(duì)消費(fèi)者免費(fèi)，吸引到消費(fèi)者的眼球后再把這些關(guān)注的目光出售給廣告客戶，成了現(xiàn)在報(bào)刊和網(wǎng)站基本的盈利模式，但是現(xiàn)在隨著時(shí)代的進(jìn)步，這種模式已經(jīng)不僅限于報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)等媒體，企業(yè)完全可以根據(jù)具體情況進(jìn)行創(chuàng)新。

　　例：美國(guó)“廁所大王”為市民免費(fèi)提供幾百個(gè)移動(dòng)廁所，而后在衛(wèi)生間墻壁上張貼巧妙設(shè)計(jì)的各類廣告，市民免費(fèi)使用自然聚集非常多的眼球，廣告主也很樂意接受這種形式。使用者、提供者、廣告客戶，三方皆大歡喜。

　　百事可樂公司則與電玩制作公司合作，推出了一款《百事超人》的游戲，作為購(gòu)買飲料的附贈(zèng)品或獎(jiǎng)品免費(fèi)送給顧客，年輕人在有趣的游戲中無形接收了各種百事可樂的廣告信息，促進(jìn)了百事可樂的品牌建設(shè)。

　　8.通過免費(fèi)獲得綜合收益

　　采取免費(fèi)營(yíng)銷的企業(yè)，其思路必須要拓寬，要知道，免費(fèi)不僅僅就是為了促銷商品，如果那樣將無法發(fā)揮免費(fèi)的更大作用，其為企業(yè)所帶來的價(jià)值也非常有限。其實(shí)免費(fèi)還可以獲得很多間接的收益，比如品牌知名度的提升、壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、獲得市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)等。這樣思考不僅擴(kuò)大了免費(fèi)的價(jià)值，同時(shí)擴(kuò)寬了我們的思路，使實(shí)施方法更多樣，更巧妙。

　　例：在美國(guó)，Google采用了一種為使用者免費(fèi)提供電話查號(hào)的服務(wù)，讓美國(guó)的用戶不再需要花錢去查號(hào)，只要在Google上就可以免費(fèi)快捷地查到號(hào)碼，用戶數(shù)量多到驚人。而Google不僅僅收獲了大量點(diǎn)擊率帶來的廣告收益，更重要的是獲得了價(jià)值上千萬美元的數(shù)據(jù)資料，這些資料是Google下一步進(jìn)軍手機(jī)語音搜索市場(chǎng)所必需的。

　　總之，免費(fèi)作為一個(gè)具有極強(qiáng)包容力與擴(kuò)張力的市場(chǎng)營(yíng)銷工具，只要我們思路夠奇特，構(gòu)思?jí)蛐路f，就有機(jī)會(huì)以免費(fèi)作為杠桿，開啟市場(chǎng)的黃金之門。

　　最后，提醒一下打算實(shí)施免費(fèi)策略的企業(yè)，在采取行動(dòng)前有以下三點(diǎn)需要注意：

　　首先，想設(shè)計(jì)謀劃出一個(gè)理想的免費(fèi)模式，思考的方式就顯得非常重要，如果僅從如何賺錢，賺更多的錢的角度進(jìn)行思考將很難產(chǎn)生出優(yōu)秀的免費(fèi)模式。正確的做法是企業(yè)必須從利人的角度進(jìn)行思考，想一想能為顧客提供什么價(jià)值，如何提供這些價(jià)值。以這樣利人的思維進(jìn)行思考，接下來利己的模式就自然出來了。

　　第二，審視一下自己的產(chǎn)品，無論是免費(fèi)產(chǎn)品還是主銷產(chǎn)品，產(chǎn)品的品質(zhì)一定要過硬，否則再精妙的免費(fèi)營(yíng)銷策略也無法有力、持久地推動(dòng)銷售，甚至可能弄巧成拙。

　　第三，免費(fèi)營(yíng)銷雖然是一種營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)層面的手段，但是卻必須站在戰(zhàn)略的高度統(tǒng)籌布局，否則，一個(gè)單純的點(diǎn)子是無法帶來成功的。