現(xiàn)代市場經(jīng)濟的特點是風險經(jīng)濟，企業(yè)銷售的成功并不等于經(jīng)營的成功，成功的企業(yè)是把產品轉化為現(xiàn)金，失敗的企業(yè)是把產品轉變?yōu)閭鶛�，債權在手不如現(xiàn)金在手，現(xiàn)金在手不如利潤在手。某調查公司通過4000家大中型企業(yè)調查發(fā)現(xiàn)：企業(yè)家最關心的幾個問題均與錢有關系。這幾個問題是：我有多少錢？誰欠我的錢？我欠誰的錢？我的錢哪兒來的？我的錢哪去了？各部門收支狀況如何？各項目收支狀況如何？如何快速得到貨款快速到帳的信息？可以說所有的企業(yè)家都愛財如命，不愛財?shù)钠髽I(yè)家不叫企業(yè)家。
一個很令企業(yè)家和財務經(jīng)理頭痛的問題是，在業(yè)務往來中，因放帳交易產生客戶拖欠，導致資金無法及時回收甚至形成了呆帳死帳，威脅企業(yè)生存，銷售部門為實現(xiàn)生產最大化，不斷要求給新客戶放帳，如果財務部門不放帳，他們就說財務部是障礙部，故意給銷售部過不去，無法做生意；財務部放了帳以后，銷售部又無法收回來，于是財務經(jīng)理要滿足利益最大化就無法保證風險最小化，在放帳問題上面臨兩難選擇。
老板、財務經(jīng)理常問的一個問題是做生意能否不放帳？銷售經(jīng)理的回答是完全可以，只要我們的產品是第一品牌，至少也是皇帝的女兒——不愁嫁。地球人都知道，賒銷存在著很多弊�。喝缫换�，利息等費用增加，資金周圍困難，被欠帳客戶牽制，精力、心理為帳款所累，一分錢的死帳要以10倍、20倍的銷售來彌補，賒銷無疑于找死。
杜絕應收款最簡單的方法是盡可能實現(xiàn)現(xiàn)款銷售，款到發(fā)貨。但在買方市場條件下，非強勢品牌很難行得通。你不賒銷，別人賒銷，你的客戶就會跑到競爭對手那里去，如果行業(yè)賒銷成風，你不賒銷，產品賣給誰，不賒銷無疑于等死，100%的現(xiàn)金交易只是一個努力方向，或者說是一個理想的狀態(tài)，市場環(huán)境所迫，企業(yè)要生存要發(fā)展，賒銷有時不可回避。再說，賒銷對銷售有巨大的促進作用：一是有利于企業(yè)開發(fā)更多的客戶，客戶沒有資金的壓力，沒有經(jīng)營的風險自然愿意合作；二是促進長期合作和共同發(fā)展；三是提高銷售量，客戶不受資金限制就會多進貨，多壓貨；四是能開發(fā)大客戶，大客戶店大，要求較長帳期，不做現(xiàn)款生意；五是可比現(xiàn)款結算售出較高的價格。看來賒削好處多多。所以說，企業(yè)要回避的不一定是賒銷的方式，而是如何賒銷，如何減少放帳帶來的風險。
筆者根據(jù)多年的生意和討債經(jīng)歷，認為企業(yè)在不得不賒銷的時候，要有效地規(guī)避風險，可以從以下幾方面入手：
一、 信用調查要仔細
無論新老客戶，當對方堅持放帳經(jīng)營時，我們必須對其進行全方位的信用調查。調查的范圍首先是可靠度�？雌涫欠袷钦嬲恼斀�(jīng)營，或是虛擬經(jīng)營，從業(yè)歷史多久，負責人是誰，企業(yè)是什么性質。其次是可信度。行業(yè)內該企業(yè)口碑如何，負責人的人品怎樣，企業(yè)的經(jīng)營理念怎樣，管理水平如何，企業(yè)是否盈利，負債率有多高。其三調閱客戶以往與本企業(yè)交易的歷史記錄，看其償付能力和其經(jīng)營同業(yè)產品的情況。然后將客戶分為A、B、C三級。對于A級客戶，資金偶有困難或旺季吃貨量大，資金不足，可給予一定期限的賒銷額度；對于B級客戶，一般要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，在萬不得已的情況，由對方提供擔保、質押，并嚴密合同的基礎上予以賒銷；對于C級客戶，要求先款后貨，絲毫不退讓，并且想好一旦這個客戶破產倒閉后，怎樣收拾殘局，補救該區(qū)市場。
二、 合同簽訂要嚴密
只要不是先款后貨的交易，都要簽訂供求合同，簽訂合同有幾個要點：
1、 合同最好由本企業(yè)起草并執(zhí)行統(tǒng)一的合同文本。如果對方是強勢企業(yè)，要求執(zhí)行他們的文本，雙方就要坐下來妥協(xié)。
2、 合同的要素必須齊全，如數(shù)量、單價、金額要一一對應換算一致，且計量單位要明確無異議。
3、 延期付款的金額即要有大寫又要有小寫；放帳的期限寫清天數(shù)；必須付款的日期寫明某年某月某日，而不是含糊的“幾月份”、“春節(jié)前”等字眼；超期付款的處罰規(guī)定超期一天賠付違約金多少，并有言在先，屆時將停止發(fā)貨。
4、 明確對方經(jīng)手人簽字是否有效，是不是得到書面授權。否則，要親眼看著對方法定代表人簽字，并加蓋公章，以防止有詐或合同無效。
1997年，廣東中山某著名VCD企業(yè)在沒有下發(fā)合同文本的情況下，責令全國各地分公司大量向經(jīng)銷商鋪貨，結果產生了上千萬元的呆帳、死帳。企業(yè)在清理這些爛帳時發(fā)現(xiàn)，很多合同只有三言兩語、片言支語，有的分公司根本沒與對方簽訂合同，有的是一張欠條，有的只是一個收貨憑證，致使該企業(yè)討債無門，損失慘重，關門大吉。