我們和醫(yī)藥企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)接觸發(fā)現(xiàn)他們有四大煩惱：
成本謎團(tuán)
“我們廠有兩個車間，只生產(chǎn)兩個品種，十幾個規(guī)格，有一次我居然發(fā)現(xiàn)400CC裝的成本比150CC的成本更低，而且沒有人能夠解釋為什么”
“到底我們的進(jìn)貨成本究竟應(yīng)該怎么算，是每個品種每個批號一個成本呢，還是每個品種一個成本？面對近萬種藥品和五花八門的結(jié)算、返利方式，實(shí)在搞不清楚哪個品種真正盈利，哪個越賣越虧？”
質(zhì)量誤區(qū)
“我們的質(zhì)量部門人員都很忙，批生產(chǎn)記錄也很全，但是面對堆積如山的資料，誰也說不清楚哪里是提高質(zhì)量的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，我的藥品質(zhì)量就是提不上去。GMP檢查要求必須是原始手工記錄，這些記錄除了可追溯以外，可不可以進(jìn)一步做數(shù)據(jù)分析呢？”
“實(shí)施GSP到底有沒有意義？我們公司安排了四個專職的臺帳抄寫員，天天抄臺帳，一旦GSP檢查，我們公司80％人員，一起加班加點(diǎn)，窮于應(yīng)付，GSP到底給我們帶來了什么？”
速度危機(jī)
“我們的藥廠銷售規(guī)模越來越大，面對遍布全國的銷售網(wǎng)絡(luò)，我只能知道一周前的銷售情況，制訂企業(yè)銷售策略如同盲人摸象，實(shí)在沒有把握。銷售費(fèi)用控制起來也很難�！�
“我們公司的物流配送問題很多，出貨特別慢，手續(xù)也很復(fù)雜。有時候客戶來提貨，要等上老半天，一想起這個事情，我就頭疼！”
信息孤島
越是有歷史的企業(yè)，越存在信息孤島問題
“我們公司每個部門都有一套信息系統(tǒng)，都有一本賬，都認(rèn)為自己數(shù)據(jù)準(zhǔn)確，但從來沒有碰攏的時候！數(shù)據(jù)成了他們扯皮的依據(jù)�！�
“我們集團(tuán)的客戶很多，集團(tuán)下屬的每個企業(yè)都有自己的一套信用體系，我很擔(dān)心的是，集團(tuán)在某一個客戶身上的應(yīng)收款會過多，集團(tuán)的風(fēng)險(xiǎn)很大。”
醫(yī)藥企業(yè)信息化建設(shè)的需求
醫(yī)藥企業(yè)傳統(tǒng)的管理方式正在面臨三大挑戰(zhàn)。在成本方面：采購成本得不到有效控制；生產(chǎn)成本無法準(zhǔn)確核算；銷售費(fèi)用居高不下；在質(zhì)量方面：對質(zhì)量體系的投入，不能夠給企業(yè)帶來價值的回報(bào)；質(zhì)量部門的工作得不到企業(yè)的認(rèn)可；質(zhì)量部門無法實(shí)現(xiàn)對業(yè)務(wù)部門的監(jiān)控；在速度方面：物流速度成為企業(yè)發(fā)展的瓶頸；各類報(bào)表統(tǒng)計(jì)滯后，數(shù)據(jù)沒有及時性；決策缺乏數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，遲遲下不了決心。醫(yī)藥企業(yè)管理最大的困難就是管理缺乏整體性，醫(yī)藥行業(yè)在信息化建設(shè)方面有五個最關(guān)鍵的需求。降低成本增強(qiáng)競爭能力；提高銷售業(yè)績；實(shí)現(xiàn)物流高效管理；要實(shí)現(xiàn)高效質(zhì)量管理；一體化管理。
金蝶醫(yī)藥行業(yè)信息化整體解決方案
金蝶在企業(yè)管理軟件領(lǐng)域已經(jīng)耕耘了十年，在上海、北京和深圳擁有三個研發(fā)中心，員工約2800多人，其中600多個研發(fā)人員，咨詢顧問有100多人，技術(shù)工程師有1071人，39個分公司和750家合作伙伴。金蝶的十年也是中國軟件的十年，金蝶軟件已經(jīng)從通用走向行業(yè)化，我們有大量的行業(yè)用戶，醫(yī)藥就是金蝶重點(diǎn)關(guān)注的行業(yè)之一。2003年和2004年金蝶在醫(yī)藥行業(yè)異軍突起的態(tài)勢十分明顯。到目前為止金蝶一共有千余家醫(yī)藥行業(yè)的客戶。我們在醫(yī)藥行業(yè)的目標(biāo)是在2006年獲得市場份額的第一，占10－15％的市場份額，成為中國醫(yī)藥行業(yè)首選的企業(yè)管理軟件供應(yīng)商。我們有責(zé)任為中國民族軟件的發(fā)展，以及醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展做出貢獻(xiàn)。
金蝶醫(yī)藥專版關(guān)注的管理重點(diǎn)如下：降低成本增強(qiáng)競爭能力；提高銷售業(yè)績；實(shí)現(xiàn)物流高效管理；要實(shí)現(xiàn)高效質(zhì)量管理；一體化管理。
首先是成本，影響醫(yī)藥企業(yè)成本的有三個方面，采購，生產(chǎn)和設(shè)備。金蝶可以從采購需求，采購策略，采購訂單，采購結(jié)算等各個環(huán)節(jié)幫助醫(yī)藥企業(yè)控制采購關(guān)鍵流程：根據(jù)不同品種的安全庫存，進(jìn)行存量預(yù)警，可自動生成采購訂單；對歷史采購記錄以及品種銷售情況的分析，確定適當(dāng)?shù)牟少彶呗�；對大量供�?yīng)商的經(jīng)營資質(zhì)證照、進(jìn)口品種注冊證進(jìn)行有效期管理；在采購階段通過單據(jù)，實(shí)現(xiàn)銷售保底價控制，確保企業(yè)收益；針對行業(yè)常見的供應(yīng)商返利條款進(jìn)行管理，提供返利估算的功能；第二個會影響成本的就是生產(chǎn)：制藥企業(yè)生產(chǎn)具有以下特點(diǎn)：庫存控制：制劑產(chǎn)品生產(chǎn)的數(shù)量及周期基本以安全庫存為標(biāo)準(zhǔn)；生產(chǎn)計(jì)劃：藥品生產(chǎn)周期較短，通常以周計(jì)劃為實(shí)際投產(chǎn)的計(jì)劃；物料清單：產(chǎn)品組成簡單，物料數(shù)量、層次較少，基本不會變更；工藝路線：采用專用設(shè)備或裝置，工藝流程和能力都相對固定；生產(chǎn)過程：嚴(yán)格依據(jù)批生產(chǎn)計(jì)劃、SOP進(jìn)行領(lǐng)料、投料和控制生產(chǎn)過程；基于金蝶的醫(yī)藥解決方案，不同的企業(yè)可以定義自己的SOP.
圖一：批生產(chǎn)指令下達(dá)（略）
以基于GMP的批生產(chǎn)記錄為核心，從原輔材料采購開始，到領(lǐng)料，過程記錄，成品檢驗(yàn)，到放行記錄等等，都圍繞批生產(chǎn)記錄這個核心來做。這些數(shù)據(jù)輸入電腦后，可以給企業(yè)提供決策的參考依據(jù)。第三個影響成本的是設(shè)備，金蝶的解決方案提供對設(shè)備檔案和運(yùn)行的全面管理。
圖二：金蝶GMP管理主線（略）
其次是銷售：銷售是任何一個企業(yè)都很關(guān)注的問題，醫(yī)藥企業(yè)存在一個趨勢那就是把生產(chǎn)和銷售獨(dú)立。金蝶系統(tǒng)適應(yīng)各類藥品銷售渠道。
在批發(fā)領(lǐng)域：金蝶很注重對醫(yī)藥銷售形態(tài)的判斷，醫(yī)藥的銷售渠道很多，比如說有自己的代理商，或者是辦事處，或者是分公司。其實(shí)每一種銷售渠道，對管理的需求、管理的特點(diǎn)是不一樣的。對此金蝶提出個性化的方案來對應(yīng)每一種銷售的模式，使得銷售體系活而不亂，忙而有序，提升營銷體系的整體競爭能力。在醫(yī)藥流通的“微利時代”，向客戶提供有競爭力的增值服務(wù)。在零售領(lǐng)域：金蝶關(guān)注零售連鎖的三個要素：門店、物流中心和管理中心。從目前的發(fā)展趨勢來看，醫(yī)藥制造企業(yè)會逐步減少，批發(fā)企業(yè)會逐步減少，只有零售企業(yè)會逐步增加。對門店管理來說，最大的問題是總部不知道它有多少庫存。我們碰到了一些醫(yī)藥的連鎖企業(yè)，他們希望做到統(tǒng)一制定價格，我們?nèi)ビ械钠髽I(yè)調(diào)研的時候，發(fā)現(xiàn)下面的門店零售員的權(quán)利很大，他可以按照進(jìn)價加三個點(diǎn)賣掉。
對于管理中心來說，它是決策制訂者和發(fā)布者�？梢酝ㄟ^計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)及時執(zhí)行總部價格策略管理；隨時了解門店銷售情況，實(shí)現(xiàn)業(yè)績、現(xiàn)金等各方面統(tǒng)計(jì)、監(jiān)控。
總而言之醫(yī)藥流通企業(yè)地域分布廣闊，但管理更要集中。
第三是物流：其實(shí)物流已經(jīng)成為醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的很大的瓶頸。我看到過兩種不同的物流模式，一個是在中山看到的九州通的物流配送中心，大量的民工，加上軍事化管理，16小時配送，所有人吃住在那里，人很多，但是管理很好。第二個是依靠西門子的設(shè)備硬件的現(xiàn)代化物流配送模式。兩種模式在中國都存在，但我們很難說哪種模式更好，更加適合中國的國情，因?yàn)樗麄兡壳皝砜炊际浅晒Ατ诮鸬麃碇v就是要適應(yīng)醫(yī)藥流通的特點(diǎn)：大批量采購進(jìn)來之后，從儲運(yùn)中心出去的時候，品種多、數(shù)量少、地域廣，而且要貨急。實(shí)現(xiàn)兩快一及時：出單子要快，發(fā)貨要快，回單要及時。怎樣實(shí)現(xiàn)這些要求呢。在金蝶的解決方案中可以：根據(jù)業(yè)務(wù)單據(jù)，可直接生成物流單據(jù)，避免單據(jù)重復(fù)錄入；物流單據(jù)可以連續(xù)不斷打印，適合大批量連續(xù)操作；對物流不通過醫(yī)藥公司的轉(zhuǎn)票業(yè)務(wù)進(jìn)行便利的管理；支持多計(jì)量單位的自動換算，便于配貨拆零以及合箱配送；可拆分銷售單據(jù)，按庫位或劑型拆單打印，各庫管可并行配貨；對自運(yùn)或托運(yùn)的商品在途情況以及收貨回單情況進(jìn)行管理。
第四是質(zhì)量：質(zhì)量管理不單要形成一個質(zhì)量對上面檢查，而且要真正實(shí)現(xiàn)質(zhì)量對業(yè)務(wù)監(jiān)控的作用。質(zhì)量管理有兩個部分：
第一部分是GSP，金蝶的GSP解決方案很完整，包括兩個方面的內(nèi)容。一個是GSP對過程的控制：比如說首營審批，質(zhì)量驗(yàn)收，在庫養(yǎng)護(hù)，出庫復(fù)核，停銷催銷，特殊藥品管理，不合格品管理等；再有就是記錄及臺帳，包括設(shè)備管理，質(zhì)量反饋，質(zhì)量檔案，藥械錯誤商品查詢，在庫檢驗(yàn)，健康檔案，供應(yīng)商銷售人員管理。特別值得一提的是，金蝶GSP的模塊在2003年8月19通過了中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會組織的專家鑒定：首營審批可以保存證照掃描件，在經(jīng)營進(jìn)口品種時，需要經(jīng)常查這些信息；質(zhì)量驗(yàn)收單可關(guān)聯(lián)化驗(yàn)數(shù)據(jù)，化驗(yàn)單輸入后，質(zhì)管人員可以直接查看；針對特殊藥品雙人雙鎖的管理要求，系統(tǒng)流程獨(dú)立處理；對不合格品的處理能夠自動進(jìn)行鎖庫、移庫、扣減庫存等操作。
第二部分是GMP，金蝶的GMP解決方案以批生產(chǎn)記錄為核心，涉及記錄，生產(chǎn)控制，質(zhì)量控制，物料管理等四個方面。
金蝶醫(yī)藥質(zhì)量管理系統(tǒng)應(yīng)用效益體現(xiàn)在三個層面：對企業(yè)來說，可以實(shí)現(xiàn)質(zhì)量體系對營運(yùn)的監(jiān)控保障作用，避免質(zhì)量事故；協(xié)助企業(yè)通過國家GSP、GMP認(rèn)證；對部門來說，可以實(shí)現(xiàn)質(zhì)量信息的及時反饋及查詢；質(zhì)量部門的工作業(yè)績得到充分的體現(xiàn)；對個人來說，可以擺脫繁重的手工抄寫，極大提高工作效率。
第五是一體化管理。金蝶的解決方案體現(xiàn)在三個方面：事前信用的控制，事中的單據(jù)核銷，事后的憑證生成。一體化還體現(xiàn)在很多其他的方面，比如說語言環(huán)境的一體化，應(yīng)用集成（ERP，CRM，KM，HR）一體化，集團(tuán)應(yīng)用一體化。信息化建設(shè)的速度，對每一個醫(yī)藥企業(yè)來講都很重要。金蝶提出了四快的策略，就是快速的配置，快速的實(shí)施，快速的應(yīng)用，快速的見效。
金蝶與您共享成功
金蝶的六步實(shí)施法在成千成萬家企業(yè)應(yīng)用已經(jīng)有很好的結(jié)果。
華工醫(yī)藥實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系管理。通過金蝶CRM系統(tǒng)的運(yùn)動，明顯地提高了銷售和服務(wù)人員的工作效率，增加了銷售和服務(wù)過程的透明度，促進(jìn)了過程管理的有效性，針對性，達(dá)到了預(yù)期的目的。
武漢健民通過了GSP的認(rèn)證，他用金蝶的軟件實(shí)現(xiàn)了117張GSP的認(rèn)證。
嘉信醫(yī)藥股份實(shí)現(xiàn)了整個財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)的一體化，使得財(cái)務(wù)的管理水平提升很大一步。由過去10％的精力放在營運(yùn)監(jiān)控上，現(xiàn)在有40％的精力放在營運(yùn)監(jiān)控上，企業(yè)原有的業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)分離的情況被改變。
我們統(tǒng)計(jì)了100家客戶，在財(cái)務(wù)這個層面，利潤和收入都增長很大，在客戶、庫存和忠誠度方面都有了很大的提高。在醫(yī)藥行業(yè)我們做了一個統(tǒng)計(jì)，我們發(fā)現(xiàn)整個金蝶ERP系統(tǒng)投資回報(bào)周期是3.3年，投資回報(bào)率是30％。
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