被稱為“虛擬經(jīng)濟(jì)”的互聯(lián)網(wǎng)，在精明的商人手中，卻實(shí)實(shí)在在地實(shí)現(xiàn)了上億元的實(shí)體產(chǎn)品交易在2007年下半年的一次會(huì)議上，譚文勝斷言“像阿里巴巴這樣的網(wǎng)站過幾年就會(huì)消失�！�
當(dāng)《新財(cái)經(jīng)》記者面對(duì)面求證時(shí)，他卻對(duì)自己曾經(jīng)的言論進(jìn)行了修正，“那是幾個(gè)月前的事情了。現(xiàn)在，阿里巴巴已經(jīng)發(fā)生了變化……”
譚文勝與馬云其實(shí)是同行，也是做網(wǎng)絡(luò)銷售的，只不過阿里巴巴賣的東西涉及面更廣，而他的北斗手機(jī)網(wǎng)只賣手機(jī)。正是這個(gè)小小的網(wǎng)站，2007年的銷售額超過了6億元人民幣。
譚文勝是個(gè)山東大漢，直爽而富有激情。兩個(gè)多小時(shí)的采訪，他多次“拍腿而起”，并一再強(qiáng)調(diào)，北斗手機(jī)網(wǎng)肯定不會(huì)走阿里巴巴的路。
賭氣辭職賣手機(jī)
1990年，畢業(yè)于青島大學(xué)的譚文勝，進(jìn)入了一家工業(yè)品貿(mào)易公司。由于他是學(xué)自動(dòng)控制出身，單位特派他去貝爾學(xué)習(xí)了半年交換機(jī)業(yè)務(wù)知識(shí)�；貋砗螅髯ソ粨Q機(jī)業(yè)務(wù)，表現(xiàn)非常出色，得到了總經(jīng)理的賞識(shí)和認(rèn)可，并承諾有機(jī)會(huì)一定提拔他。譚文勝還先后被評(píng)為“青島市十佳突擊手”、“十佳杰出青年”以及山東省勞模。
譚文勝對(duì)未來充滿了信心。但就在此時(shí)，一場(chǎng)人事變動(dòng)猶如一瓢涼水從頭潑下來，澆滅了他內(nèi)心的熱情與憧憬。
1993年，譚文勝所在的處里選拔副處長。機(jī)會(huì)來了，最終卻沒有落到他頭上——被提拔為副處長的是處里另外一位負(fù)責(zé)為全廠員工換煤氣罐的同事，只有高中文憑。譚文勝很不甘心，“領(lǐng)導(dǎo)一直對(duì)我說，好好干，有機(jī)會(huì)提拔你，可真有機(jī)會(huì)時(shí)，還是被別人搶了先。我那么努力，單位卻不按能力和貢獻(xiàn)提拔�！毙幕乙饫涞乃麤Q定辭職。
這一年，譚文勝開始了自己的創(chuàng)業(yè)路。他決定繼續(xù)做交換機(jī)業(yè)務(wù)，因?yàn)樵诠ぷ髦校e累了很好的供應(yīng)商資源。他還懂技術(shù)，能夠?yàn)槠髽I(yè)提供調(diào)整或增加交換機(jī)內(nèi)部軟件功能的服務(wù)。當(dāng)時(shí)整個(gè)青島市懂這項(xiàng)技術(shù)的人不超過3個(gè)。
交換機(jī)主要用于酒店、大型企業(yè)等。譚文勝雖有供應(yīng)商資源，但客戶需要自己找。在尋找企業(yè)客戶的同時(shí)，譚文勝開了個(gè)零售店，一開始賣電話機(jī)和小型交換機(jī)，后來賣尋呼機(jī)，再后來賣手機(jī)。
原先的副業(yè)漸漸成為主業(yè)，到1994年。譚文勝在青島已經(jīng)開了14家通訊零售店。譚文勝戲言，“我的成長正伴隨了中國移動(dòng)通訊產(chǎn)業(yè)的發(fā)展�！蓖ㄓ崢I(yè)迅速發(fā)展，各個(gè)城市都形成了“通訊一條街”，比如北京的西直門、公主墳等。在那里，店鋪與店鋪門挨門、面對(duì)面，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，顧客看完一家看另一家，貨比多家才決定出手。
競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，譚文勝卻選擇了離開。1996年，他決定去英國充電，順便休息，緩解一下創(chuàng)業(yè)三年來身心的疲憊。他將生意委托給一個(gè)朋友打理。這一去就是兩年。
在英國的兩年，譚文勝過得很愜意，但他也沒閑著。“充電”之余，他還“倒騰”絲綢，賣給老外。此外，他還接觸了互聯(lián)網(wǎng)。直覺告訴他，如果把互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)平臺(tái)運(yùn)用于商業(yè)，價(jià)值一定很大。
正是這兩年，國內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)發(fā)生了很大變化。諾基亞、摩托羅拉、愛立信等一批國外品牌爭(zhēng)相進(jìn)入，它們?cè)谥袊罅可a(chǎn)并銷售產(chǎn)品，國產(chǎn)品牌受到很大沖擊，銷售利潤也開始大幅下滑。譚文勝的店鋪也受到了很大影響。
線下窘迫 關(guān)店上網(wǎng)
1999年，譚文勝回國，正趕上中國互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)期。面對(duì)自己店鋪的艱難處境，他想到了互聯(lián)網(wǎng)。
出人意料的是，1999年下半年，互聯(lián)網(wǎng)泡沫開始破滅。譚文勝作出決定是在上半年，正式進(jìn)入恰恰是下半年。記者無從考證譚文勝當(dāng)年的心情，但今天的他非常肯定地告訴記者，盡管遇上泡沫，但對(duì)他的決策沒有產(chǎn)生任何影響，“我進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)的理念與其他互聯(lián)網(wǎng)公司不太一樣。當(dāng)時(shí)接觸互聯(lián)網(wǎng)的人幾乎都是技術(shù)人員，我直到2000年著手做的時(shí)候，都不懂互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)。我看中的是它的商業(yè)運(yùn)用價(jià)值。開連鎖店，房租太貴，互聯(lián)網(wǎng)正好解決了這個(gè)問題�！�
當(dāng)時(shí)以互聯(lián)網(wǎng)為平臺(tái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售的不止北斗手機(jī)網(wǎng)一家。亞馬遜、當(dāng)當(dāng)、卓越、8848等先后誕生。譚文勝認(rèn)為北斗手機(jī)網(wǎng)與其他幾家網(wǎng)站同中有異，“我們與卓越、當(dāng)當(dāng)?shù)瓤此谱叩氖峭粭l路，但他們大都采用橫向戰(zhàn)略，同時(shí)做很多產(chǎn)品；我們垂直深入，專門賣手機(jī)�！�
2000年的時(shí)候，上網(wǎng)買東西遠(yuǎn)不如今天普遍，連網(wǎng)站都很少有人登錄。譚文勝并沒有絕對(duì)的勝算。 試水階段的網(wǎng)上銷售并不樂觀，譚文勝更不敢怠慢網(wǎng)下業(yè)務(wù)。
隨著外資品牌的沖擊，手機(jī)零售商開始分化，一部分繼續(xù)堅(jiān)守零售，比如中復(fù)、迪信通；還有一部分轉(zhuǎn)戰(zhàn)批發(fā)市場(chǎng)。譚文勝選擇了后者。1999年，譚文勝將14家連鎖店全部關(guān)閉，開始做批發(fā)，直到2005年北斗手機(jī)網(wǎng)盈利，他才剝離掉所有批發(fā)業(yè)務(wù)。
時(shí)間很快從2000年跨到了2005年，但顯然，這五年對(duì)于譚文勝和他的北斗手機(jī)網(wǎng)而言，并不容易。只見他將拇指和食指緊緊捏在一起，對(duì)記者表示，“這中間太艱難了。開始時(shí)，網(wǎng)絡(luò)銷售影響力太小，很多廠商根本不拿我們當(dāng)回事�！北倍肥謾C(jī)網(wǎng)經(jīng)歷了從“沒有一個(gè)廠家知道”到“沒有一個(gè)廠家不知道”的嬗變過程。
據(jù)記者了解，北斗手機(jī)網(wǎng)2007年的銷售額超過6億元人民幣。銷售手機(jī)多達(dá)80萬部，平均單價(jià)在860元左右。記者登錄北斗手機(jī)網(wǎng)，就某款雙卡雙待國產(chǎn)手機(jī)進(jìn)行了比較，有MP3和MP4功能。此款手機(jī)網(wǎng)上賣700多元，零售店賣1680元，討價(jià)還價(jià)一番，還能再降200元，即1480元。譚文勝告訴記者，“你說的這款手機(jī)成本是600元，零售店的價(jià)格確實(shí)偏高，但他們的成本也較高，比如租金、人員等。所以再講價(jià)，他們也不會(huì)賣給你�！�
記者試圖查找國美、蘇寧等零售巨頭的相關(guān)手機(jī)銷售數(shù)據(jù)，都沒有找到。問及譚文勝，他深吸了一口氣，說：“我們也找過，也沒有找到�！钡姓J(rèn)“國美的手機(jī)銷售額度一定是非常大的”。譚文勝進(jìn)一步分析，“國美不斷開店，憑借量大跟廠家談?wù)劭�。你可以留意國美�?cái)報(bào)，非營業(yè)類收入非常大，其他業(yè)務(wù)收入大于主營業(yè)務(wù)收入，如果不計(jì)其他業(yè)務(wù)收入，單計(jì)國美的主營業(yè)務(wù)收入，是虧損的。”這里所說的“其他業(yè)務(wù)收入”包括國美收取廠家的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、廣告費(fèi)等非產(chǎn)品銷售收入�！八�，我堅(jiān)信，在未來的手機(jī)渠道市場(chǎng)，能夠?qū)箛�、蘇寧等巨頭的只有網(wǎng)絡(luò)營銷�！�
垂直發(fā)展 不走阿里巴巴之路
譚文勝認(rèn)為阿里巴巴的問題在于涉及面過于寬泛，“你要做三百六十五行，其實(shí)，何止三百六十五行？這么多品種怎么可能用一個(gè)平臺(tái)完成？阿里巴巴其實(shí)已經(jīng)意識(shí)到了這一點(diǎn)，上市融資，其中有很大一部分將用于收購其他網(wǎng)站�！�
譚文勝認(rèn)為市場(chǎng)細(xì)分才是硬道理，“必須堅(jiān)持細(xì)分。當(dāng)當(dāng)一直都很痛苦，為什么？供應(yīng)鏈太長，產(chǎn)品線太長。”1999年11月開通的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，最初做圖書，后來擴(kuò)展到做音像甚至百貨的B2C業(yè)務(wù)，后因供應(yīng)鏈難以整合，改為C2C業(yè)務(wù)，趨于淘寶網(wǎng)。同時(shí)，打出口號(hào)為“貨比當(dāng)當(dāng)，貨比萬家”。
“看到這個(gè)口號(hào)，當(dāng)時(shí)我就覺得出大問題了�！弊T文勝拍著大腿說，“當(dāng)當(dāng)改成C2C了， B2C和C2C摻雜在一起。你說‘貨比當(dāng)當(dāng)’，那你當(dāng)當(dāng)是便宜還是貴？如果當(dāng)當(dāng)便宜，誰還跑這開店啊？如果說萬家便宜，誰還買你當(dāng)當(dāng)�。績�(nèi)部出現(xiàn)沖突了�！惫�，沒過多久，當(dāng)當(dāng)又做回原來的B2C. 2005年，譚文勝在一家大超市挑了一款心儀已久的數(shù)碼相機(jī)，就在排隊(duì)交錢的一瞬間，他突然想到，自己是做電子商務(wù)的，干嗎不在網(wǎng)上嘗試一下購買數(shù)碼相機(jī)的感覺？他扭頭就走，回去后登錄一個(gè)叫“愛購物”的網(wǎng)站，買下了數(shù)碼相機(jī)，節(jié)約了500元錢。說起當(dāng)時(shí)的感覺，譚文勝用了一個(gè)字“爽”！
由此，譚文勝開始尋思用北斗手機(jī)網(wǎng)這個(gè)平臺(tái)進(jìn)行數(shù)碼產(chǎn)品的銷售。他似乎已經(jīng)開始“分心”。“北斗手機(jī)網(wǎng)未來會(huì)不會(huì)走阿里巴巴的路？”記者問道�！安粫�(huì)，我們是垂直發(fā)展，還是走細(xì)分的路，目前僅限于數(shù)碼產(chǎn)品。即便與阿里巴巴一樣去融資，去收購，我們也只是收購?fù)惖幕蛘呤窍嚓P(guān)行業(yè)的網(wǎng)站，涉及面不會(huì)太寬泛�！睋�(jù)譚文勝透露，北斗手機(jī)網(wǎng)正在做上市準(zhǔn)備，“爭(zhēng)取2008年可以在國內(nèi)上市。”
營銷新法：網(wǎng)上訂單 網(wǎng)下拿貨
價(jià)格是網(wǎng)絡(luò)購物最大的實(shí)惠，但誠信問題則讓消費(fèi)者難以放心。記者坦言因?yàn)椤安环判摹�，很少在網(wǎng)上購買電子類產(chǎn)品。
譚文勝不禁“哎呀”一聲，拍著大腿站了起來，說，“你就是我的目標(biāo)客戶。像你這樣的顧客，不愿直接到網(wǎng)上去買，但可以去我們的體驗(yàn)店買。”
2001年，譚文勝開始建體驗(yàn)店，是為了滿足那些想在網(wǎng)上購買手機(jī)，但又想看一下實(shí)物的消費(fèi)者的需求。最初幾年，每年開一家，全部虧損，最終都關(guān)掉了。在當(dāng)時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)購物環(huán)境并不成熟，消費(fèi)者連網(wǎng)站都不知道，又何談光顧體驗(yàn)店？譚文勝曾在濟(jì)南繁華的商業(yè)街朝山街開過一家裝修豪華的體驗(yàn)店。開業(yè)很長時(shí)間都沒有顧客，譚文勝?zèng)Q定做宣傳，在當(dāng)?shù)匾恍┲W(wǎng)站做廣告，但依然沒有起色。最終虧損100多萬元。
盡管體驗(yàn)店一直虧損，但譚文勝始終堅(jiān)持開。
對(duì)此，記者心存疑問。體驗(yàn)店除了不需要庫房外，房租、人員等成本并不低。對(duì)于消費(fèi)者來講，要看實(shí)物，完全可以去國美、蘇寧等賣場(chǎng)或者其他專賣店，為什么一定要去體驗(yàn)店呢？譚文勝笑了笑，說，“我并不強(qiáng)求消費(fèi)者一定來我這看，他們?cè)敢馊ド鐓^(qū)附近的賣場(chǎng)看，當(dāng)然也沒有問題。對(duì)于北斗手機(jī)網(wǎng)而言，有了體驗(yàn)店，網(wǎng)上與網(wǎng)下就形成了一種互動(dòng)。”
在譚文勝看來，體驗(yàn)店最重要的一點(diǎn)是為消費(fèi)者提供了一份信心保證�！艾F(xiàn)在，購物網(wǎng)站很多，消費(fèi)者不敢隨便訂購，因?yàn)榇嬖谡\信問題。如果我有實(shí)體店，消費(fèi)者就會(huì)多一份信心，要放心許多�！�
瀏覽譚文勝的北斗手機(jī)網(wǎng)，記者意外地發(fā)現(xiàn)竟然還有加盟信息。網(wǎng)絡(luò)銷售如何加盟？
這是譚文勝的另一個(gè)營銷策略。他將消費(fèi)者分為三類：第一類是放心網(wǎng)上購物的；第二類是想買便宜手機(jī)，但又不放心網(wǎng)絡(luò)購物；第三類就是徹底放棄網(wǎng)購，直接選擇實(shí)體店購物。所謂的加盟就是網(wǎng)上跟地面?zhèn)鹘y(tǒng)零售合作，消費(fèi)者從可以網(wǎng)上下訂單，去網(wǎng)下加盟的實(shí)體店購買。這樣，網(wǎng)上、網(wǎng)下形成合力，不失為一項(xiàng)共贏之舉。
支付寶引發(fā)的困惑
據(jù)記者了解，北斗手機(jī)網(wǎng)的付款方式有除了貨到付款、銀行轉(zhuǎn)賬等傳統(tǒng)結(jié)算方式之外，還用著支付寶。譚文勝不可能不知道支付寶與淘寶網(wǎng)的關(guān)系，選擇支付寶結(jié)算方式的同時(shí)，是否有可能將自己的客戶信息交給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？“這也是我一直擔(dān)心的問題。我們才用了不到一個(gè)月。我們運(yùn)作這么多年，一直都沒有用支付寶。但是，消費(fèi)者一直有需求，而且支付寶反復(fù)向我們承諾不會(huì)泄露客戶信息，它們是獨(dú)立運(yùn)營的。”
很顯然，快捷安全的在線支付系統(tǒng)，對(duì)急于做大的北斗手機(jī)網(wǎng)來說，也是一個(gè)不小的考驗(yàn)。
