中小企業(yè)的有效戰(zhàn)略

來源: 譚小芳編輯： 2009/10/29 13:28:04　　字體：大小

　　那么，到底是戰(zhàn)略重要還是細節(jié)重要？有人可能會說：大企業(yè)要戰(zhàn)略，小企業(yè)要細節(jié)。對嗎？不對！其實小企業(yè)更需要戰(zhàn)略。

　　日本戰(zhàn)略之父——大前研一先生在《巨人的觀點》一書中說：沒有競爭，要戰(zhàn)略何用？是啊，如果競爭是常態(tài)且越來越激烈，那么即使是小企業(yè)也是需要戰(zhàn)略的，而且急需要戰(zhàn)略！

　　眾所周知，企業(yè)戰(zhàn)略的完整流程應該是這樣的：首選是確定遠景、使命，然后是目標，其次是進行戰(zhàn)略分析，包括內部分析和外部分析；再次是進行戰(zhàn)略選擇，包含業(yè)務層戰(zhàn)略和公司層戰(zhàn)略；第四是進行戰(zhàn)略實施，包括組織結構、控制過程和薪酬政策，最后形成你自己的獨特優(yōu)勢。

　　我認為，小企業(yè)的戰(zhàn)略管理不像大企業(yè)要經過漫長的戰(zhàn)略分析和選擇，然后進行戰(zhàn)略實施、戰(zhàn)略評估等等。小企業(yè)的戰(zhàn)略管理注重的是“選擇”和“實施”——以有效為主導要素。

　　比如說，現(xiàn)代的旅游市場競爭已經到了白熱化程度，很多營銷專家提出了各種營銷新思路。但它們就適合眾多中小景區(qū)嗎？完美的未必是適合的，不適合就必定不是最好的。只有適合的，才是最好的。

　　就拿我們前段時間的咨詢和實踐的經驗來看，其實，用得最多的，最具實戰(zhàn)意義的要屬靈活多變的游擊戰(zhàn)略，因為中國99%以上的企業(yè)是中小型企業(yè)！它也有從小到大的機會，可能成長為強勢品牌，目前的很多大品牌都是從小品牌逐步成長為知名品牌的。

　　在筆者看來，旅游市場并不是一塊鐵板，看似成熟的市場，里面也一定有機會；看似強大的對手，其自身也有破綻和軟肋。關鍵就在于能否發(fā)現(xiàn)機會，這比學習市場營銷還重要。所以中小景區(qū)要成為黑馬必須要有火眼金睛，發(fā)現(xiàn)別人尚未發(fā)現(xiàn)的機會，善于做個“機會主義者”。

　　很多中小景區(qū)沒有足夠的資金來打廣告，那么你就應該有勇氣去創(chuàng)作一些懸念性或會引起爭議的廣告，否則你如何去與那些廣告投放兇猛的大景區(qū)、大品牌爭奪有限的旅游市場。大牌景區(qū)可以做平庸的廣告，因為它會喋喋不休的播放，直到人們耳朵里起了繭。而中小景區(qū)則不能，它必須一句頂100句。

　　據(jù)福州媒體報道，福州北峰壽山瀑谷風景區(qū)宣布，在情人節(jié)這天，每對情侶只要在風景區(qū)售票處接吻三十秒，就能免去價值二十五元的景區(qū)全門票，并且還能得到一份小禮品。

　　我認為：對于游擊者來說，首先要選好自己的“根據(jù)地”，也就是市場細分，準確定位，占領目標旅游市場。不要怕“地盤小”，要“守得住”才行！也就是占領適合的“市場區(qū)隔”，這塊細分的市場，就是將來發(fā)展的“利基”，然后逐步擴張，選準大的“山頭”進攻，一旦成功，就可能晉級為三流品牌陣營，這樣才可能有與業(yè)內領先品牌決戰(zhàn)的機會，否則，將永無出頭之日，平平淡淡“度一生”，但有隨時夭折、被淘汰的命運等著它！

　　比如，河南的石人山風景區(qū)通過成功地運作摩托車登山比賽，在沒有焦作云臺山的巨大廣告轟炸的前提下，市場給了他們同樣優(yōu)厚的回報。

　　其實，這種定位是靈活的，原則就是適應旅游市場的某一特定需求，而且，越專一越有市場“穿透力”，如可以是地理上的，人口上的，心理上的，行業(yè)上的，功能上的，品質上的，文化上的，也可以是概念上的訴求，一旦定位準確，也就埋下了品牌未來成長的“根”，形成旅游品牌發(fā)展的原動力。

　　就目前旅游市場而言，按市場占有率入圍的100個品牌中，只有1個品牌適合打防御戰(zhàn)，2—5個品牌適合打進攻戰(zhàn)，6—10個品牌適合側翼突圍戰(zhàn)，剩余的雜牌只能選擇游擊戰(zhàn)，選準了對策，才有可能打勝仗！然而，恰恰是這些不入流的雜牌軍容易犯“妄自尊大，惟我獨尊”的毛病，不知自己在旅游市場的地位與實力，盲目選擇不同級別的競爭對手，結果被打得“一塌糊涂”，甚至被強勢品牌“掃地出門”，連卷土重來的機會都沒有了！

　　綜上所述，歸結到一下，就是旅游企業(yè)如何選準競爭對手，如何選擇適合的作戰(zhàn)方略，集中優(yōu)勢兵力，如何抓住機會向對手的薄弱之處進攻，實現(xiàn)自身的生存與發(fā)展。

　　最后，我衷心希望我們的中小旅游企業(yè)能夠充分整合自身的資源，是資源配置達到利益最大化，揚長避短，發(fā)揮比較優(yōu)勢。

責任編輯：文會計

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