關(guān)于融資的話，我第一個(gè)理解就是說融資是一個(gè)基于信任和希望上的交易，那么信任是什么呢？

　　信任就是說，首先從這個(gè)投資者的角度來講的話，它要對于這個(gè)管理層，對于你要投資這個(gè)企業(yè)的管理和創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，對它的誠信的一個(gè)信任，覺得跟你打交道是可信任的。那么第二個(gè)信任的話，就是對你這個(gè)商業(yè)判斷，商業(yè)判斷以及執(zhí)行力的信任。商業(yè)判斷就是說，它選中的行業(yè)，選中的這個(gè)業(yè)務(wù)的商業(yè)模式，是能夠帶來未來一個(gè)很好發(fā)展的。那么這是它的一個(gè)判斷力的問題。

　　那么執(zhí)行力的話，就是說，很多人有很好的商業(yè)判斷，那么它的執(zhí)行力不好，那么這個(gè)企業(yè)也做不成功的，所以這也是對別人的，他的能力的一種信任。那么從管理層的話，從一些創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)來講的話，他也要考慮一個(gè)就是對投資者，我投資進(jìn)來以后，你不應(yīng)該損害到我公司的未來一個(gè)發(fā)展，或者是因?yàn)橐部吹揭恍┌咐?，就是投資者投資進(jìn)門以后，最后導(dǎo)致原來的創(chuàng)始人自己出局了，或者是公司不能按照創(chuàng)始人的一些既定的方向去發(fā)展，最后導(dǎo)致公司最后也失敗了，也有這樣的例子，所以說這是互動的。就是說一方面，投資者要對原來的公司管理層有一個(gè)信賴，那么從信賴公司的管理層來講，對于投資者的話，他也很放心接受你的錢。那么從法律的角度來講的話，就是一個(gè)很好的一個(gè)法律安排的話，它有助于加強(qiáng)這個(gè)投資者和管理層之間的相互信任，因?yàn)楹芏鄸|西，我們現(xiàn)在早期的投資者可能是我給朋友的公司投資，或者是那么這是機(jī)遇很窄的一個(gè)范圍，那么現(xiàn)在商業(yè)實(shí)際上已經(jīng)突破了這個(gè)范圍，我們不可能只是局限于在我們的朋友圈子里做生意，那么這樣的話，就必須有相應(yīng)的法規(guī)安排，才能放心的把錢交給你所不熟悉的人使用，那么法律就是解決這個(gè)問題的。

　　那么一般的一個(gè)私募股權(quán)融資的一個(gè)程序，這里面我大致列了一下，就是首先對于一個(gè)企業(yè)來講，你首先會想到這個(gè)融資的需求，就是說我希望能夠從公司的發(fā)展角度來講，我希望可能要借助外部的資金。實(shí)際上這個(gè)過程中的話，很多公司，實(shí)際上這個(gè)過程中，他可能不是很清楚的，或者是有的說是好像是一種時(shí)尚，比如說現(xiàn)在我要做一個(gè)融資，那么實(shí)際上這里面我們看到，我們也在做一些交易里面也碰到這種情況，我們當(dāng)時(shí)記得03年的時(shí)候，當(dāng)時(shí)TOM.COM在國內(nèi)做了一系列的收購，那么當(dāng)時(shí)北京的一家公司，也就是都和TOM.COM的合同都簽了，最后的話呢？想來想去覺得是對它的這個(gè)整個(gè)的商業(yè)形態(tài)改變，對它的工作習(xí)慣的改變太大了，后來覺得還是算了吧！又退出去。他沒有想的很清楚，就是我要拿這個(gè)錢，拿這個(gè)錢以后對我意味著什么，我究竟是要過一種一個(gè)小的一個(gè)企業(yè)，維持一個(gè)比如說很好的收入，我也不想做大，這種情況下你拿錢干什么，沒有什么意義。那么在確定融資需求以后，你要確定融資方案，你究竟要融多少錢，那么這些錢用于什么用途，你得想清楚，那么下一步就是一個(gè)商業(yè)計(jì)劃書的準(zhǔn)備。

　　商業(yè)計(jì)劃書準(zhǔn)備好了以后，你可能就需要和投資者去接觸，你要提供充足的資料，那么這個(gè)過程中，就需要雙方簽一些保密協(xié)議，這樣一些程序。如果說所有進(jìn)度順利的話，和投資者接觸談的過程也比較順利的話，會有一個(gè)簽署，可能就會簽署投資備忘錄，確定一下投資的一些最主要的一些條款。那么這在之后的話，投資者可能需要對你公司進(jìn)行一個(gè)凈值調(diào)查，調(diào)查完畢以后，那么這個(gè)投資項(xiàng)目的話，可能還要通過投資者的一個(gè)內(nèi)部論證，那么它會有一個(gè)投資委員會，那么到最后是簽署法律文件。法律文件可能是一堆的文件，一系列的文件，不僅僅是說一個(gè)經(jīng)常我們講的投資協(xié)議，這個(gè)協(xié)議可能是叫投資協(xié)議，但是也可能叫任何其他的名稱，這個(gè)是完全看你投資的一個(gè)商用，就是一個(gè)法律結(jié)構(gòu)，那么最后的話，可能會執(zhí)行到位，就是這是一個(gè)很理想的東西。

　　那么一個(gè)商業(yè)計(jì)劃書的話，我們現(xiàn)在看很多企業(yè)，實(shí)際上我們經(jīng)?？吹降囊恍┥虡I(yè)計(jì)劃書，實(shí)際上商業(yè)計(jì)劃書，它的本質(zhì)的話呢？和我們經(jīng)?？吹降膰鴥?nèi)這個(gè)招股說明書沒有什么區(qū)別，就實(shí)際上是為了給潛在的投資者，告訴我這個(gè)企業(yè)是做什么的，我的一個(gè)市場定位，我有什么樣的資源，我有什么樣的優(yōu)勢，那么我現(xiàn)在要融多少錢，這些錢是用來干什么的，那么我對我公司未來的一個(gè)分析，就是說實(shí)際上要讓大家對公司有一個(gè)了解。商業(yè)計(jì)劃書也有一些風(fēng)險(xiǎn)披露的作用，目前我們現(xiàn)在市場上看到很多大量的一些商業(yè)計(jì)劃書，包括一些商業(yè)計(jì)劃書的模板，實(shí)際上讀起來的話，真正用起來確實(shí)都不那么理想，寫的都確實(shí)很糟糕，經(jīng)常你翻了三四頁以后，你不知道它這個(gè)企業(yè)究竟是做什么的，或者你也不知道它這個(gè)企業(yè)究竟要融多少錢，寫這些東西，確實(shí)是技巧都比較缺乏，這個(gè)可能也和我們現(xiàn)在目前國內(nèi)的招股說明書的模板也有關(guān)系，國內(nèi)的這個(gè)招股說明書的模板也是一個(gè)比較糟糕的模板。就是說為了起草一個(gè)招股書的話，那么這里面就是說這個(gè)招股書，它實(shí)際上是一個(gè)非常重要的文件，當(dāng)你提供給投資者的時(shí)候，雖然他會做獨(dú)立的凈資調(diào)查，會做一些自己的判斷，但是呢？你如果給他提供了一個(gè)書面的資料，最后他能夠有證據(jù)證明，你所提供的信息，你實(shí)際情況和你商業(yè)計(jì)劃書里面的情況是不一致的情況下，這個(gè)是會構(gòu)成合同上的欺詐，也弄不好會夠成一個(gè)刑事犯罪，所以這樣的話呢？就是說在起草商業(yè)計(jì)劃書之前，你不能夠憑大腦里對公司的一些情況，自己來就這么無中生有，或者是有的人也不是說故意的，可能就是實(shí)際上自己也覺得這么做，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在看到大多的這個(gè)企業(yè)，在經(jīng)營過程中，特別是當(dāng)它創(chuàng)業(yè)以后，一開始的話，它都會有很多不規(guī)范的地方，實(shí)際上包括我們自己。我現(xiàn)在也在跟幾個(gè)朋友投資一家公司，我知道我錢給了出去以后，到目前為止沒有任何的，也沒有進(jìn)入到公司的章程里面，成為股東的一員，錢給他，他也認(rèn)同你是股東，但是我就覺得無所謂，幾個(gè)朋友做的事情，但是實(shí)際上，我估計(jì)大部分情況下都有這樣的情況，所以這樣的話，你在起草商業(yè)計(jì)劃書之前的話，你就要把這個(gè)情況了解清楚，當(dāng)你披露我公司有哪些股東的時(shí)候，你要把這些手續(xù)完善。

　　所以這樣的話呢？第一步，就是你要了解，你要對自己做一個(gè)凈值調(diào)查，你要了解公司成立程序，就是說這些手續(xù)是不是該辦的都辦了，那么公司以往的一些資產(chǎn)，比如說一些房產(chǎn)，可能產(chǎn)權(quán)沒有過戶過來，那這個(gè)過程中你要了解清楚，你要把相關(guān)的這些手續(xù)全部辦妥，節(jié)省時(shí)間的話，這段就跳過去?？傊脑?，你要對自己有一個(gè)非常清晰的了解，當(dāng)你披露給潛在投資者的時(shí)候，你要對實(shí)際情況保證它的準(zhǔn)確性。

　　那么對于凈值調(diào)查過程中，發(fā)現(xiàn)這么多事情是不規(guī)范的，沒有做，包括現(xiàn)在我知道很多的中小企業(yè)，為了減輕經(jīng)營的成本的話，他甚至公司的這個(gè)供貨這些東西的話，都可能采用先進(jìn)結(jié)算了，甚至發(fā)票都沒有，這塊實(shí)際上存在一些稅務(wù)上的風(fēng)險(xiǎn)，那這塊你就要對這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行一個(gè)評估，覺得風(fēng)險(xiǎn)有多大，那么如果說，能夠規(guī)范化的，你要盡可能的規(guī)范化，不能夠規(guī)范化，你要把這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)想清楚，如果覺得不大，那就披露給投資者，屬于是覺得這個(gè)公司可能有滅頂之災(zāi)的話，你也別指望公司了。

　　總之這個(gè)過程中的話，包括我們當(dāng)時(shí)在做一些IPO的時(shí)候，我們經(jīng)常跟客戶講就是說，實(shí)際上沒有任何法律問題是致命的實(shí)際上是。就是不規(guī)范的問題沒有問題，都是可以解決的，但是只要有一點(diǎn)必須，你的業(yè)績必須是實(shí)實(shí)在在的，只要業(yè)績是真實(shí)的，那么法律問題都能夠解決。第二個(gè)方面的話，別指望通過隱瞞或者通過一些其他的方式，比如說很多我們經(jīng)?？梢钥吹?，盜簽文件，實(shí)際上盜簽文件一旦被發(fā)現(xiàn)的話，實(shí)際上這個(gè)是有很嚴(yán)重的后果的，所以誠實(shí)是最好的一個(gè)策略，尤其是你要相信，這個(gè)投資者在真正把錢交給你之前，你會做很詳盡的經(jīng)濟(jì)調(diào)查，那時(shí)候他會派會計(jì)師過來，派律師進(jìn)來，你實(shí)際上所有東西都會被發(fā)現(xiàn)，所以你還不如如實(shí)的信息披露給他。

　　那么下一個(gè)就是從公司的融資角度來講的話，首先對自己要有個(gè)了解，那么下一個(gè)就是說你要對潛在的投資者有一個(gè)了解?，F(xiàn)在很多公司，求資心切，對于一些任何有可能給他帶來資金的話，對它都有可能有一種，產(chǎn)生一種盲目的信任。但實(shí)際上，對于公司的經(jīng)營者來講，他有責(zé)任，有權(quán)利來了解投資者的背景，當(dāng)告訴你我有可能給你帶來投資的話，你要問他，你投資的背景是什么，你的資金來源，你的實(shí)際控制人，你的投資目的，你投資過什么樣的項(xiàng)目，我們也可以問他你們判斷一個(gè)，你們所圖的，主要從事哪些行業(yè)，你們在判斷一個(gè)項(xiàng)目是不是要投資的時(shí)候，那么你們的標(biāo)準(zhǔn)是什么，就是你對于一個(gè)公司有些什么樣的要求，財(cái)務(wù)指標(biāo)，要達(dá)到什么樣的財(cái)務(wù)指標(biāo)。如果這些問題他都支支吾吾，或者是顧左右言它的話，十有八九，我覺得你要特別小心，一個(gè)理性，一個(gè)通情達(dá)理的人，就是他對于上司的一些要求不應(yīng)該拒絕的。另外就是在洽談的初期的話，公司如果說在哪個(gè)方面，特別是一些企業(yè)的商業(yè)機(jī)密方面，要有一個(gè)特別的保護(hù)，在你簽署這個(gè)保密協(xié)議，而且尤其是，你覺得這個(gè)公司，確實(shí)有可能成為你的合作伙伴之前的話，你不應(yīng)該提你的資料太多，很重要的資料給他。

　　那么，如果說理想的話，通過和投資者的一個(gè)接觸，那么可能雙方能達(dá)成一些意見的話，可能會簽署一個(gè)投資備忘錄。這里面實(shí)際上它核心的一個(gè)內(nèi)容的話，實(shí)際上我認(rèn)為是三個(gè)部分的內(nèi)容，一部分的話就是說確定這個(gè)利益分配，就是說我投資多少錢，那么我所投資的話，我應(yīng)該享受什么樣的利益，我占多大的比例股份，那么未來的話，我的這個(gè)分配方面，我有沒有優(yōu)先權(quán)這方面。

　　第二方面就是關(guān)于控制權(quán)的分配。那么比如說我在公司的董事會里面，我應(yīng)該占有幾個(gè)席位，對投資者來講是關(guān)鍵的。我要不要向這個(gè)公司派一個(gè)比如說財(cái)務(wù)人員，來對公司的財(cái)務(wù)進(jìn)行充分的了解，另外的話，在公司做出一些重大決策的時(shí)候，或者是一些做出一些新的融資的時(shí)候，原來的投資者有沒有否決權(quán)，那么這塊主要是一個(gè)控制方面問題。

　　那么第三方面就是一些保護(hù)性的安排了。比如說我公司做一些，很多公司比如說一些成長性公司非常嚴(yán)重的依賴一些創(chuàng)始股東，比如說他可能是他的技術(shù)骨干，或者是有些公司的話，它公司的資源嚴(yán)重依賴于某一兩個(gè)高管，這個(gè)人離開的話，這個(gè)資源會產(chǎn)生一些問題，未必保得住，那么這種情況下，如果會有一些特殊的想法，要跟這些人員，他對公司的穩(wěn)定性做一個(gè)具體的了解。

　　那么在投資備忘錄里面會有一些常見的條款，這些條款的話，有些時(shí)候要特別的小心，特別是對于要接受資金的一方，弄的不好的話，有可能這個(gè)企業(yè)辛苦經(jīng)營了幾年，就變成幫別人經(jīng)營了，自己要全部出居了。一個(gè)是比如說侵犯優(yōu)先權(quán)。這個(gè)實(shí)際上就是公司，比如說一個(gè)公司投資者進(jìn)來的時(shí)候，他投資了一百萬，一百萬以后，過了兩年，公司把它賣掉了，比如說我賣了三百萬，那么原來投資者有這么一個(gè)條款，就是說當(dāng)公司要清算，或者公司要出售的時(shí)候，那么對出售所得的這個(gè)分配的話，它應(yīng)該優(yōu)先分配，比如說按照我原來投資金額的兩倍，我要有兩倍的回報(bào)，那么意味著就是說，你賣掉了以后，我先要拿回兩百萬，這個(gè)投資者，剩下的才是這個(gè)原來的這個(gè)投資者的。那這樣的話，對這樣的一些條款的話，你要特別的小心。

　　如果說處理不好的話，美國就曾經(jīng)有這么一個(gè)案例，他就是公司辛辛苦苦經(jīng)營，他首先是一個(gè)投資者進(jìn)來以后，公司想進(jìn)一步融資，那么投資者把它否決掉了，人家談了好幾個(gè)有意向的投資者，他都通過種種理由把它否決，因?yàn)樗幸粋€(gè)否決權(quán)，把它否決掉了。那么最后的話呢？公司逼著他，逼著公司要清盤，那么清盤的話呢？公司有一個(gè)清盤優(yōu)先權(quán)的這個(gè)條款，全部被他拿走了。

　　那么第二個(gè)方面的話，就是說所謂的防稀釋條款，實(shí)際上就是經(jīng)常采用這些，因?yàn)楹芏嗤顿Y的話，當(dāng)他把資金給你的時(shí)候，他不是變成一個(gè)真正的股東，經(jīng)常變成一個(gè)優(yōu)先股的股東或者是他可能會變成一種可轉(zhuǎn)換債的方式進(jìn)來，這個(gè)經(jīng)常是指的一些離岸安排的時(shí)候會這么做，它在內(nèi)資里面實(shí)際上按照我們現(xiàn)在的公司法的話，公司法對股東之間的權(quán)利安排是非常靈活的，也是可以這么做的。這個(gè)我就不詳細(xì)講了，那么關(guān)于董事會組成的話，這塊確實(shí)要特別的關(guān)注，比如說關(guān)于公司，公司的董事會究竟怎么一個(gè)組成法，新的投資者要不要派人進(jìn)來，尤其是董事會在決定一些公司的比如說一些重大思想，比如說我再融資，那么投資者要求就是說所有再融資的一些方案都要經(jīng)過董事會的一致通過，那么這樣的話，就比較危險(xiǎn)，有可能會導(dǎo)致這樣的一種情況。就是公司未來，這個(gè)投資者除了投了一千萬以后，我公司下一輪，我希望還有兩千萬的投資，但是這個(gè)投資者他又不投，我想找其他的投資者的話，他又把我否決掉了，我公司可能就死掉了。但是從投資者的角度來講的話，他如果是沒有這樣一個(gè)權(quán)利的話，他也很危險(xiǎn)。你有可能會把一個(gè)，比如說一個(gè)很低的價(jià)格來發(fā)行新股，那么這種情況下，究竟應(yīng)該怎么處理？實(shí)際上都有一些好的經(jīng)驗(yàn)。比如說你可以通過賦予老的投資者優(yōu)先認(rèn)購權(quán)的這樣一種方式，可以避免這樣的一些結(jié)果。

　　股份的兌現(xiàn)條款，實(shí)際上這里面指的也是，經(jīng)常是一些，境外的一些離岸結(jié)構(gòu)里面它會對于公司一些關(guān)鍵的技術(shù)骨干，或者是公司管理股東，有時(shí)候?qū)τ谒?，融資達(dá)到一定營業(yè)目標(biāo)以后，第一年給你比如說獎勵一百萬股，第二年獎勵多少多少股，但是這些股份發(fā)放的話，它是按照一年、三年或者到五年，逐期的發(fā)放，比如說第一期你可以給我20%，那么過兩年的話，又給你25%，但是中途你只要離開的話呢？你的股份的話，就要被強(qiáng)行的收購回來，可能就是按照原來的認(rèn)購價(jià)，過程是按照現(xiàn)行的市場價(jià)，看哪個(gè)低，按哪個(gè)低把它贖回來。股份回購條款實(shí)際上是這么一種情況，就是說有些投資項(xiàng)目，它可能這個(gè)公司能夠不死不活的這么轉(zhuǎn)下去，但是對于這些投資者來講，我投資進(jìn)來是希望有一天能夠退出去，但是看起來這個(gè)也沒有人去收購它，這個(gè)公司的狀況和前景也沒有人愿意收購它，同時(shí)上市更沒有希望，那么這種情況下，投資者就會有一些特殊的情況，比如說我經(jīng)過五年六年，如果公司依然沒有上市的希望，或者是公司的經(jīng)營一直達(dá)不到一個(gè)目標(biāo)的情況下，那么你們的股東，把我的股份贖回去，把它回購過去，讓我完成一個(gè)退出。

　　那么這種情況下，這樣安排應(yīng)該是合理的，但是關(guān)鍵是你要看這個(gè)回購條款是不是過于苛刻，是不是沒有任何條件，就是說我想退出，我想回購要求回購就可以。那么所謂的強(qiáng)制出售，強(qiáng)制出售的話就是說，我投資者投資進(jìn)來以后，然后呢？我現(xiàn)在找到了一個(gè)下一個(gè)買家，愿意以一個(gè)價(jià)格把我的股份賣掉，但是呢？那個(gè)投資者可能是一個(gè)小股東，我可能只占公司20%，或者是30%的股份，那么這個(gè)收購方愿意把這個(gè)公司成為控股方，那么這樣的話，就變成你對原來的股東，你要出售一部分股份，或者是全部股份，你要把它賣出去，賣掉，那么這個(gè)情況下，他會要求你原來的股東也必須要賣，經(jīng)常會有這樣一些條款。這樣一些條款的話，你也得特別的小心，第一個(gè)是賣的價(jià)格，第二個(gè)話呢？就是說究竟在什么樣的情況下，才會允許這樣一種安排。

　　所以這樣的話，主要的一些條款，影響到公司，對于公司的未來確實(shí)是至關(guān)重要的，確實(shí)要特別小心。那么關(guān)于這個(gè)凈值調(diào)查，這個(gè)項(xiàng)目簽完以后，投資者就會對公司進(jìn)行凈值調(diào)查，那么這里面就是說，首先你肯定要有保密協(xié)議，第二個(gè)你如果做的好的話，你自己建一個(gè)數(shù)據(jù)庫，那么這樣的話，新的投資者進(jìn)來可以很快的完成這個(gè)凈值調(diào)查，時(shí)間越快對你越有利，你可以更早一點(diǎn)拿到這個(gè)錢。第三個(gè)，對于所提出這些問題的話，一個(gè)最聰明的做法就是誠實(shí)的告訴他，能夠回答一些合理的問題，都能夠去如實(shí)的回答。

　　那么，總之來講，一個(gè)成功的融資，我覺得有這么幾點(diǎn)。第一個(gè)，就是說你自己對這個(gè)公司沒有信心的話，你就不要把它推銷給投資者，就是說你必須對這個(gè)公司有十二分的信心，你才能夠去說服別人，所謂的己所不欲，你自己都覺得我哪兒天都想離開這個(gè)公司，或者把這個(gè)公司關(guān)掉的話，這個(gè)時(shí)候你就別想去融資。第二個(gè)就是知己知彼，你要對自己很清楚，同時(shí)的話，你對于潛在投資者有一個(gè)充分的了解。

　　第三部分的話，就是剛才實(shí)際上有人也談到了《孫子兵法》里面，想成功的融資的話，也取決于很多的因素，那這個(gè)里面所謂的這個(gè)道，道的話就是說，這個(gè)融資就不展開講了，道的話實(shí)際上就是指的你這個(gè)行業(yè)，你是不是和整個(gè)的大的環(huán)境是一致的，天的話就是天時(shí)，你融資的時(shí)機(jī)要把握好，當(dāng)你只有一個(gè)比如說，有專利，產(chǎn)品還沒有出來的時(shí)候，你想去融資是比較難的，等你的銷售額達(dá)到一定的程度以后，你可能融資就會變得很容易。那么第一的話，就是說你的一些，你究竟要在哪個(gè)圈子里面，哪些人可能成為你的投資者你得想清楚，這樣的話，你自己內(nèi)部的團(tuán)隊(duì)你得搭建好，誰負(fù)責(zé)管理，誰負(fù)責(zé)去融資，你得有相當(dāng)?shù)囊恍┤藛T，不要什么事情都自己一個(gè)人做，當(dāng)你把全部的時(shí)間，放在跑融資上面的話，你可能整個(gè)市場荒廢了，對于你來講是一個(gè)很大的損失，這樣的話，融資的可能性也基本就不太可能有，還有就是你對具體的一些方法，內(nèi)部的一些制度安排這些方面。