我國(guó)證券市場(chǎng)發(fā)展僅有十余年時(shí)間，與西方相比，目前還很不成熟，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)基本上還處于初級(jí)階段。

　　其主要特征為：一是證券交易品種稀少，缺乏做空機(jī)制，在市場(chǎng)行情不景氣情況下，可選擇的投資機(jī)會(huì)很少；二是目前老的證券營(yíng)業(yè)部歷史上曾經(jīng)歷過(guò)超規(guī)模擴(kuò)張期，自身經(jīng)營(yíng)成本較高，降傭面臨剛性約束；三是投資者素質(zhì)差參不齊，多數(shù)缺乏必要的投資理念和技巧；四是證券營(yíng)業(yè)部提供的服務(wù)僅限于提供交易通道等低層次服務(wù)，與滿(mǎn)足客戶(hù)最終需求之間的關(guān)聯(lián)度較低；五是證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)地域化特征十分明顯；六是證券營(yíng)業(yè)部收入渠道單一，缺乏必要的創(chuàng)收機(jī)制；七是證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)局限于以降傭?yàn)橹饕�手段的低層次�?jìng)爭(zhēng)，惡性競(jìng)爭(zhēng)跡象明顯；八是職業(yè)經(jīng)紀(jì)人專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍還未形成，對(duì)投資者缺乏足夠吸引力。

　　從最終需求的滿(mǎn)足度看，初級(jí)階段證券經(jīng)紀(jì)商的營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)從以下方面著手。

　　第一，最大限度降低營(yíng)業(yè)費(fèi)用，應(yīng)對(duì)目前惡性競(jìng)爭(zhēng)局面。當(dāng)前我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)面臨行業(yè)不景氣及降傭雙重壓力，在營(yíng)業(yè)部傭金收入急劇萎縮的情況下，降低營(yíng)業(yè)費(fèi)用是營(yíng)業(yè)部的生存之本。

　　第二，立足存量客戶(hù)，通過(guò)深層次服務(wù)，進(jìn)一步提升證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與滿(mǎn)足客戶(hù)最終需求之間的關(guān)聯(lián)度。就初級(jí)階段證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)而言，客戶(hù)最終需求的滿(mǎn)足主要依賴(lài)于證券行情的好壞及自身對(duì)某只股票的判斷。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，存量客戶(hù)基本素質(zhì)的高低對(duì)營(yíng)業(yè)部生存和發(fā)展至關(guān)重要。筆者認(rèn)為，當(dāng)前證券營(yíng)業(yè)部應(yīng)做好以下工作：營(yíng)業(yè)部一把手應(yīng)經(jīng)常與重點(diǎn)大戶(hù)進(jìn)行溝通，開(kāi)展親情式慰問(wèn)服務(wù)，以情感人，幫助投資者樹(shù)立信心；在不違規(guī)的情況下，幫助客戶(hù)解套或盡量減少損失；按照資本市場(chǎng)資金流動(dòng)翹翹板規(guī)律，引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)行債券買(mǎi)賣(mài)及開(kāi)展回購(gòu)交易等；爭(zhēng)對(duì)未來(lái)股指期貨的推出，為使客戶(hù)盡快適應(yīng)市場(chǎng)，目前為他們灌輸一些期貨知識(shí)非常必要。

　　第三，在搞好存量服務(wù)基礎(chǔ)上，通過(guò)證券經(jīng)紀(jì)人及全員營(yíng)銷(xiāo)方式，實(shí)現(xiàn)適度的增量擴(kuò)張。目前我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)人剛剛處于起步階段，對(duì)于證券營(yíng)業(yè)部而言，若想通過(guò)證券經(jīng)紀(jì)人模式實(shí)現(xiàn)增量擴(kuò)張，重中之重是挑選具有較高理財(cái)水平的證券經(jīng)紀(jì)人，預(yù)計(jì)這需要一個(gè)過(guò)程。在目前證券經(jīng)紀(jì)人未形成一定規(guī)模的情況下，證券營(yíng)業(yè)部在搞好基本服務(wù)的基礎(chǔ)上，要?jiǎng)訂T內(nèi)部職工開(kāi)展全員營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，爭(zhēng)取在增量上有所突破。

　　第四，充分利用營(yíng)業(yè)部現(xiàn)有資源，多業(yè)并舉，為公司總部服務(wù)。為充分利用營(yíng)業(yè)部現(xiàn)有資源，分散在各地的證券營(yíng)業(yè)部在做好經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，也可充分發(fā)揮自己的輻射功能及接近資本市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，在為公司總部融資、本地上市公司調(diào)研及投資銀行前期項(xiàng)目發(fā)掘培育、市場(chǎng)信息溝通、當(dāng)?shù)厣鲜校��?zhǔn)上市）公司財(cái)務(wù)顧問(wèn)等方面發(fā)揮重要作用。