當(dāng)遭遇國(guó)際金融危機(jī)，很多外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)而開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)時(shí)，其中不乏順利轉(zhuǎn)身、成功打開(kāi)內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)的企業(yè)。那么，他們是如何做到的呢？

　　做好溝通，進(jìn)駐商場(chǎng)超市

　　從10平方米的展架到現(xiàn)在30多平方米的銷(xiāo)售專(zhuān)區(qū)，在福建省泉州中福超市里，鞋柜、碗柜等“恒力”輕工小家具生意越做越好。月銷(xiāo)售額從剛進(jìn)駐超市時(shí)的5萬(wàn)元左右，提高到10萬(wàn)元以上。然而，誰(shuí)能想到，在泉州如此受歡迎的輕工小家具，竟然是出口受阻的“外貿(mào)貨”。

　　一開(kāi)始，中福超市對(duì)“恒力”并不“感冒”，擔(dān)心“恒力”小家具不能迎合消費(fèi)者的口味，賣(mài)不動(dòng)。但在恒力輕工家具有限公司老板余恒力的軟磨硬泡下，中福超市最后租給他10平方米的展架“試賣(mài)”一個(gè)月，并要其繳納進(jìn)場(chǎng)費(fèi)5萬(wàn)元，租金每月1萬(wàn)元。在試賣(mài)的第二個(gè)周末，超市方面主動(dòng)配合余恒力開(kāi)辦了一次產(chǎn)品促銷(xiāo)會(huì)，效果相當(dāng)不錯(cuò)?？吹竭@樣的熱銷(xiāo)場(chǎng)面，中福超市主動(dòng)降低了“身價(jià)”。“首先我們?cè)谧饨鹕辖o‘恒力’打了8折，進(jìn)駐的第一年我們不收管理費(fèi)，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)則采用分期的方式付清，并承諾回款期為月結(jié)一次，這樣有助于企業(yè)盡快回籠資金。”中福超市的運(yùn)營(yíng)總監(jiān)姚先生介紹說(shuō)。

　　福州大學(xué)管理學(xué)院副教授陳章旺表示，外貿(mào)企業(yè)要想順利轉(zhuǎn)向內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)，做好交易規(guī)則對(duì)接非常重要。作為商超方面，不妨放低姿態(tài)，為外貿(mào)企業(yè)營(yíng)造好的環(huán)境，謀取雙贏(yíng)。作為企業(yè)，要不斷改變以適應(yīng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的交易規(guī)則和制度。

　　開(kāi)店經(jīng)營(yíng)，也是不錯(cuò)的選擇

　　與“恒力”選擇進(jìn)駐商場(chǎng)不同，“向后轉(zhuǎn)”店鋪的老板李文中選擇了自己開(kāi)店經(jīng)營(yíng)。“向后轉(zhuǎn)”是他在陜西開(kāi)的第4間門(mén)店，于去年11月開(kāi)張，門(mén)店雖然不大，但銷(xiāo)售很紅火，月銷(xiāo)售額保持在3萬(wàn)元以上。

　　采訪(fǎng)中，李文中告訴記者，他曾經(jīng)想過(guò)在西安的商場(chǎng)展銷(xiāo)自己代工的服裝，畢竟商場(chǎng)的客流量大，但如此一來(lái)就牽涉到侵犯國(guó)外企業(yè)商標(biāo)使用權(quán)問(wèn)題，只能作罷。

　　業(yè)內(nèi)人士洪先生告訴記者，多數(shù)外貿(mào)企業(yè)都是做“代工”，貨品掛的是國(guó)外企業(yè)的品牌商標(biāo)，如果這些貨品在商場(chǎng)銷(xiāo)售，可能涉嫌侵犯國(guó)外企業(yè)的商品版權(quán)，商場(chǎng)方面也要承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任，因此，商場(chǎng)一般不愿意冒險(xiǎn)。

　　專(zhuān)家認(rèn)為，對(duì)于轉(zhuǎn)身拓展內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)的外貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)，自營(yíng)的最大好處是擁有直接控制權(quán)，便于操作管理，能及時(shí)準(zhǔn)確地制定和執(zhí)行企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念。但需要注意的是，開(kāi)設(shè)門(mén)店后，外貿(mào)企業(yè)將直接面對(duì)相對(duì)陌生的國(guó)內(nèi)消費(fèi)者，因此，消費(fèi)者的喜好、消費(fèi)特點(diǎn)以及門(mén)店的理想位置，企業(yè)都需實(shí)地了解清楚，獲取有效的市場(chǎng)信息，并及時(shí)作出調(diào)整。

　　借助電子商務(wù)，內(nèi)銷(xiāo)之路更好走了

　　自開(kāi)門(mén)店需要具備一定的資金和管理實(shí)力，而資金并不寬?；蛘吖芾砀簧系钠髽I(yè)，則可選擇將門(mén)店開(kāi)到“網(wǎng)上”。

　　實(shí)際上，電子商務(wù)這一省錢(qián)省力的新型模式，正成為一些中小企業(yè)拓展國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)的一條有效途徑。有數(shù)據(jù)顯示，目前國(guó)內(nèi)中小企業(yè)每天在網(wǎng)上開(kāi)通商鋪2萬(wàn)多個(gè)，每天發(fā)布產(chǎn)品供求交易信息多達(dá)30多萬(wàn)條。

　　“簡(jiǎn)單”是陳老板給自家網(wǎng)店取的名字。自從公司轉(zhuǎn)向內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)之后，幾乎所有生意都是在網(wǎng)上完成的。他將網(wǎng)店“開(kāi)”在淘寶網(wǎng)上，并且花錢(qián)買(mǎi)下了一個(gè)網(wǎng)站的廣告位，對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行宣傳?？蛻?hù)有意向就直接在網(wǎng)上向他下訂單，并通過(guò)轉(zhuǎn)賬的方式支付貨款，陳老板的廠(chǎng)子則根據(jù)訂單開(kāi)工生產(chǎn)。“這和原來(lái)接外單并無(wú)多大區(qū)別，只是國(guó)內(nèi)客戶(hù)變多了，而且交易過(guò)程由第三方支付平臺(tái)進(jìn)行監(jiān)督，也有利于資金安全。”

　　除了電子商務(wù)平臺(tái)，外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)還可以尋求展會(huì)平臺(tái)的幫助。福建省各級(jí)政府部門(mén)以及相關(guān)職能部門(mén)在這方面給予了企業(yè)很多扶持措施。據(jù)記者了解，龍巖武平縣委組織了一批外貿(mào)企業(yè)負(fù)責(zé)人到江蘇、浙江一帶，與當(dāng)?shù)夭糠忠?guī)模較大的零售商場(chǎng)進(jìn)行接洽。閩侯縣則安排了近百萬(wàn)元資金，鼓勵(lì)企業(yè)參加廣交會(huì)等境內(nèi)外展會(huì)，為企業(yè)順利轉(zhuǎn)型提供更多的助力。

　　專(zhuān)家表示，面對(duì)陌生的內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)，有意轉(zhuǎn)型的外貿(mào)企業(yè)要結(jié)合自身實(shí)際，尋找適合企業(yè)發(fā)展的經(jīng)營(yíng)模式，在探索中發(fā)展壯大。