風險意識的形成和落地需要經(jīng)過“三個階段、七個步驟”，通過這樣的梳理，才能將風險意識真正在工作中體現(xiàn)出來。

　　第一階段，認識有哪些風險進入到信用銷售的過程之中。

　　第二階段，是風險意識形成的關(guān)鍵階段，風險意識形成有“五個核心要素”：培訓宣貫，深入了解信用風險；其次，強化培訓關(guān)鍵知識點，其中識別、評估、應對方面的知識是重點；第三、建立風險考核制度，通過制度要求員工將這些技能運用到日常工作中，并對工作成效進行考核，通過獎懲固化風險意識。

　　第三階段，讓風險意識轉(zhuǎn)化為風險文化，成為指導員工自覺工作的思想準則。

　　第一階段：認識信用風險

　　信用風險通常是指潛在損失的不確定性，就是我們所說的逾期，壞賬等風險。在風險進入階段，需要認識什么是信用風險，在這里有很多錯誤的認識，很多人會套用經(jīng)驗認為沒有一些不規(guī)范，擦邊球等行為不算風險，根據(jù)我們的統(tǒng)計，40%左右的信用風險都是這些行為造成的。在本階段需要對風險進行更加細致的認識。

　　根據(jù)新華信的研究，信用銷售產(chǎn)生的風險主要有如下三類：財務類風險、交易類風險、觀察風險。財務風險主要表現(xiàn)為資信不佳、資不抵債、償債能力差；交易風險主要表現(xiàn)為逾期、拖欠、訴訟在身；觀察風險主要表現(xiàn)為管理混亂、口碑不佳，管理者素質(zhì)低。當信用銷售發(fā)生時，這些風險會以不同方式進入到信用銷售過程之中，風險的爆發(fā)可能會在產(chǎn)品銷售的各個階段出現(xiàn)。

　　培訓的重點是讓受眾認識什么是風險，其中財務類風險是認識的重點，相關(guān)人員首先認識什么是財務風險，通俗的講就是償債的風險，客戶是否有償債能力？通過哪些指標來反映出其具備償債能力；其次，認識交易風險，交易風險就是在合作過程中，客戶的信用表現(xiàn)，是否出現(xiàn)過逾期、延期、賴賬等風險；第三，是觀察風險，也就是主觀看見的風險。

　　在這個階段的重點是對風險進行初步的解讀和分析，需要了解風險的成因、結(jié)構(gòu)，對風險形成的原因有一定的認識，認識風險的成因和基本分類。

　　第二階段：了解信用風險

　　該階段是信用風險意識形成的重要階段，通過培訓、學習、制度建設來完成信用風險意識的培養(yǎng)。

　　培訓宣貫 在解讀清楚信用風險基本構(gòu)成之后，需要在公司不同層面進行信用風險管理知識的教育和宣貫，培訓是培養(yǎng)信用風險意識的重要一步。信用風險意識的培養(yǎng)應該在不同層級進行，因為信用風險的形成既有外因，也有內(nèi)因，其中各個層級人員風險意識淡漠是一個很大內(nèi)因，需要對相關(guān)的部門進行不同重點的培訓，以便了解這些知識。宣貫應該在不同階段、不同時間選擇不同的主題。特別是在思想意識形成初期、這樣的活動應該有持續(xù)性。

　　根據(jù)不同層面工作主題的需要，設計培訓內(nèi)容，培訓的核心訴求是通過培訓梳理出風險脈絡，了解風險樹上的風險控制點，及其對風險知識的掌握程度。只有這樣，培訓才能達到目的，為建立牢固風險意識打好基礎。

　　風險識別 風險識別的任務就是要從錯綜復雜的環(huán)境中找出不同層面工作主題面臨的主要風險。風險識別一方面可以通過感性認識和歷史經(jīng)驗來判斷，另一方面也可通過對各種獲取的財務信息資料和歷史交易的記錄歸類，總結(jié)、分析并找出規(guī)律來，找到各種明顯和潛在的風險及其損失規(guī)律，這是風險識別的重點。

　　風險識別是風險控制的前提，一般運用分解原則，將復雜的分解為簡單的。目前常用的方法有：頭腦風暴法、德爾菲法（Delphi Method）、情景分析法（Scenarios analysis）、風險類別列舉法、實地調(diào)查法等。

　　頭腦風暴法，由主持人召集相關(guān)人員，調(diào)動大家的思維，圍繞某一主題，進行深入多方位的剖析，形成一種熱烈討論的氛圍。主要是通過信息交流和相互啟發(fā)，不斷的獲取與該主題相關(guān)的各種信息，共同篩選信息，并尋找對問題的看法，最后與會者的看法會逐漸趨同，找到交集，最終得出結(jié)論。

　　德爾菲法（Delphi Method）：又稱專家調(diào)查法。首先，選定業(yè)內(nèi)資深專家，這里要保證兩點：1）專家的人數(shù)要適當； 2）專家的選擇要保證適當?shù)牟町愋?。然后，收集專家的意見，加以整理后再匿名反饋意見。最后，反復?jīng)過多次，當出現(xiàn)專家的意見趨向一致時，整理結(jié)果。

　　情景模擬分析法：設計面臨風險時可能出現(xiàn)的場景，識別出關(guān)聯(lián)的內(nèi)外部因素，模擬內(nèi)外部因素發(fā)生變化時會觸發(fā)何種風險可能，以此來預測各種可能前景。

　　風險類別列舉法：對所有可能面臨的風險進行歸類，找出風險表現(xiàn)的特點和規(guī)律。具體到本文所探討的信用風險，信用風險類別列舉的主要內(nèi)容包括，對市場風險、財務風險、管理風險的識別。

　　實地調(diào)查法：它是通過各種調(diào)查方式獲得第一手風險資料的方法，例如觀察、訪談、收集文件、已經(jīng)通過使用照相機和錄像等工具。

　　風險評估 在識別風險的基礎上，對風險進行評估，分析可能造成的損失，為后續(xù)風險應對措施提供專業(yè)分析依據(jù)。風險評估的主要內(nèi)容是分析潛在損失的影響，分析企業(yè)最大承受能力，分析潛在風險發(fā)生的可能性，為決策提供依據(jù)。

　　風險評估的手段，運用評估數(shù)據(jù)模型，定性、定量評估模型，通過科學的評估手段進行分析。針對信用風險的評估模型，新華信提出了ABI評估模型作為一個基本評估思路。

　　另外，除了掌握基本的評估思路和方法，在風險評估過程中還有一些需要關(guān)注的關(guān)鍵問題——需要保護資產(chǎn)的價值是多少？面臨的風險是什么？導致風險的原因？發(fā)生危險的可能性有多大？風險已經(jīng)發(fā)生了？當前造成的損失有多少？會給企業(yè)造成多大的損害？企業(yè)是否有承受能力？能夠提供的風險對沖手段有哪些？這些關(guān)鍵問題可以理清思路，確保評估方向正確。

　　風險應對 在風險發(fā)生的事前、事中、事后拿出應對的措施和手段，為的是對沖風險將可能的損失降到最低。首先要具備認識和評估風險的能力才能提出應對的措施方法。

　　事前應對，通過實地、電話、第三方等多種手段和形式進行調(diào)查，在源頭上將風險降到最低。設計調(diào)查表格，找出關(guān)鍵問題，并通過調(diào)查不斷修正調(diào)查表格，直至找出真正需要調(diào)查的內(nèi)容，了解風險形成的可能性，從源頭上對風險進行識別。

　　事中應對，學會使用評估模型，對于專業(yè)的風險管理人員應具備建模能力。應該經(jīng)過評估之后，通過抵押、擔保、開立保函、信用保險等手段，對金融機構(gòu)及金融產(chǎn)品有深刻認識和了解，并會使用。

　　事后應對，制定風險預警和監(jiān)控措施，及時將疑似問題賬款提交法務，并協(xié)同法務人員一起共同制定催收計劃。

　　制度考核 只有建章建制，建立起完善的工作及考核制度，才能指導員工進行工作，同時又能對工作績效進行有效的考核，獎勤罰懶，通過考核固化工作技能，風險意識。制度建設的要點是建立工作制度，而重中之重是建立規(guī)范信用風險管理的工作制度。

　　按照調(diào)查-評估-授信-監(jiān)控預警-催收-分析的信用閉環(huán)管理制度體系，在每個環(huán)節(jié)建立完善的工作標準，并建立信用風險工作的KPI績效考核制度，通過制度將培訓技能內(nèi)化為工作推動力，通過KPI績效考核強化工作結(jié)果導向。KPI制度的指標選取可以借鑒平衡積分卡的思路進行。

　　第三階段：信用風險文化

　　通過上面的兩個階段六個步驟，我們認為能樹立起正確的風險意識和觀念，但是風險意識主要形成在每個員工個體之中，員工具備了一般的技能和知識，由于面對風險的當事人在企業(yè)的位置不同，不同層級的人會自覺規(guī)避對自己有害的風險，但未必能規(guī)避對企業(yè)有害的風險。也就是說如果不對外界進入的各類風險進行有效管理，很可能產(chǎn)生相反的風險意識，即對企業(yè)有害的風險意識。這就是我們所說的第三個階段，建立風險文化。

　　風險文化，又稱風險管理文化、風險控制文化，是一種融合了現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營思想、風險管理理念、風險管理行為、風險控制標準與風險管理環(huán)境等要素于一體的文化力，是企業(yè)文化的重要組成部分，也是企業(yè)穩(wěn)健經(jīng)營與可持續(xù)發(fā)展的基礎。

　　風險管理文化有清晰的路徑和概念，良好的風險管理文化往往會大大提高企業(yè)風險管理的效率。因為只有具備良好的風險管理文化，把風險管理理念貫穿于企業(yè)銷售、財務、商務業(yè)務的整個流程，使風險管理由理論和規(guī)章制度變?yōu)楝F(xiàn)實生動的企業(yè)文化，內(nèi)化為所有員工的自覺意識和行為習慣，才能使風險管理機制有效的發(fā)揮作用。

　　信用風險管理文化包括主導思想、規(guī)則、結(jié)果導向，這三個方面構(gòu)成企業(yè)信用風險管理文化的基本結(jié)構(gòu)。主導思想：從商品到貨幣是驚險的一跳，完成這個跳躍就是銷售，而且是有效銷售的過程，根據(jù)這個思路推論下去，我們認為信用風險管理工作的主導思想是——站在銷售的角度看信用風險控制。規(guī)則就是建立風險控制的底線和制度，按照調(diào)查、評估、授信、預警監(jiān)控、催收、分析建立信用風險閉環(huán)管理規(guī)則。結(jié)果導向：在每個環(huán)節(jié)都倡導以數(shù)據(jù)為基礎，以促進有效銷售增加為最終結(jié)果的導向。

　　這是企業(yè)信用風險管理文化的基本結(jié)構(gòu)，以確定主導思想為前提，明確規(guī)則為了確定工作邏輯，結(jié)果導向為了促進規(guī)則有效的實施和采納。只有這樣才能確定一個清晰的企業(yè)信用風險管理文化，讓員工在具備風險意識之后，逐步內(nèi)化為企業(yè)信用風險管理文化，并自覺指導各個崗位員工工作。

　　培養(yǎng)員工的信用風險意識是一項系統(tǒng)工程，同時也是長期的過程。當前信用銷售在各個行業(yè)均已經(jīng)成為常態(tài)，也是必不可少的銷售手段，培養(yǎng)良好的信用風險意識，不但能梳理清楚公司的風險脈絡，更是培養(yǎng)提高企業(yè)內(nèi)生效率的一個重要環(huán)節(jié)。只有具備信用風險意識，才會提高工作的自覺性，并在此基礎上建立良性的風險管理文化，將風險管理工作變?yōu)閱T工的自發(fā)行為。