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財(cái)務(wù)顧問(wèn)：我國(guó)商業(yè)銀行新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)
摘要：財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)是現(xiàn)代商業(yè)銀行中最具活力的“融智”型中間業(yè)務(wù)。當(dāng)前我國(guó)財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)需求旺盛，給商業(yè)銀行迫在眉睫的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略調(diào)整提供了前所未有的契機(jī)。把握好政策、人才、環(huán)境等幾個(gè)方面的因素，商業(yè)銀行將大有所為。
關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；財(cái)務(wù)顧問(wèn)；協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)
在我國(guó)，商業(yè)銀行開(kāi)展財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)的時(shí)間不長(zhǎng)，但發(fā)展的步伐卻是很快。近兩年來(lái)商業(yè)銀行與政府、企業(yè)簽訂財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)的協(xié)議不時(shí)地見(jiàn)諸于報(bào)端，如2003年3月和7月中國(guó)工商銀行分別與云南省政府、鄭州市政府簽訂了《銀政合作協(xié)議》，為它們提供財(cái)務(wù)顧問(wèn)服務(wù)；4月中國(guó)銀行和中國(guó)建設(shè)銀行也分別以1000億元人民幣授信北京市政府，并通過(guò)《金融合作協(xié)議》為其提供財(cái)務(wù)顧問(wèn)服務(wù)等。財(cái)務(wù)顧問(wèn)這項(xiàng)中間業(yè)務(wù)開(kāi)始變得炙手可熱起來(lái)?；诖耍F(xiàn)階段探討如何規(guī)范、發(fā)展財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)對(duì)于我國(guó)商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)就顯得尤為重要。
一、商業(yè)銀行財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)的內(nèi)涵
財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行依托自身在長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)過(guò)程中形成的網(wǎng)絡(luò)、資金、信息、人才和客戶群方面的優(yōu)勢(shì)，為客戶提供策劃、咨詢、分析、方案設(shè)計(jì)等服務(wù)并從中收取一定咨詢費(fèi)的業(yè)務(wù)。財(cái)務(wù)顧問(wèn)的對(duì)象有兩大類(lèi)：一類(lèi)是資金籌集者，包括國(guó)內(nèi)外工商企業(yè)和各級(jí)政府部門(mén)，對(duì)工商企業(yè)而言，主要是為其提供并購(gòu)重組顧問(wèn)、風(fēng)險(xiǎn)管理顧問(wèn)、項(xiàng)目融資顧問(wèn)等；對(duì)政府來(lái)說(shuō)，則主要涉及實(shí)施產(chǎn)業(yè)政策和區(qū)域經(jīng)濟(jì)政策，制定經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略，就區(qū)域經(jīng)濟(jì)和行業(yè)經(jīng)濟(jì)的整合提出決策方案，委托銀行進(jìn)行公共工程的可行性分析、籌資安排和資金運(yùn)用，進(jìn)行國(guó)有資產(chǎn)的估價(jià)、出售和資產(chǎn)轉(zhuǎn)換等；另一類(lèi)是投資者，包括中小投資者或機(jī)構(gòu)投資者，主要內(nèi)容是為投資者進(jìn)行宏觀經(jīng)濟(jì)分析、行業(yè)分析、公司分析和市場(chǎng)分析，為其提供投資項(xiàng)目策劃和投資方案等。不同層次的商業(yè)銀行根據(jù)自身經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)和發(fā)展戰(zhàn)略側(cè)重領(lǐng)域又會(huì)有所不同。這一業(yè)務(wù)的特點(diǎn)是銀行為客戶提供專(zhuān)業(yè)化、個(gè)性化的服務(wù)，專(zhuān)門(mén)為客戶“量體裁衣”，以提升銀行的服務(wù)層次與核心競(jìng)爭(zhēng)力。它使商業(yè)銀行走出一條“融資”與“融智”相結(jié)合的道路，也體現(xiàn)了21世紀(jì)知識(shí)管理的新思維。
二、財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)興起的原因分析
（一）從商業(yè)銀行角度審視
1.迎接外資銀行挑戰(zhàn)的需要。隨著入世過(guò)渡期的即將結(jié)束，我國(guó)商業(yè)銀行將面臨外資銀行強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。但受?chē)?guó)內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境、信用體系或成本費(fèi)用等因素的限制，外資銀行在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)上與中資銀行全面爭(zhēng)鋒的可能性不大，那么潛在市場(chǎng)巨大的中間業(yè)務(wù)將是外資銀行競(jìng)爭(zhēng)的著眼點(diǎn)，而在中間業(yè)務(wù)中外資銀行又可能會(huì)憑借其運(yùn)作的嫻熟和經(jīng)驗(yàn)的豐富選擇財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)作為突破口。目前外資銀行收入結(jié)構(gòu)中非利差收入已經(jīng)占到40%～70%，其中具有高智力含量的財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)收入占20%～30%.到2003年，我國(guó)四大國(guó)有商業(yè)銀行平均非利差收入不足10%.可見(jiàn)，中間業(yè)務(wù)的興盛，已經(jīng)對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)產(chǎn)生了巨大沖擊，只有進(jìn)行贏利模式的脫胎換骨，我國(guó)商業(yè)銀行才有同外資銀行競(jìng)爭(zhēng)的資格。
2.拓展贏利空間的需要。目前我國(guó)商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)已進(jìn)入了一個(gè)微利時(shí)代，存貸市場(chǎng)已由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買(mǎi)方市場(chǎng)，銀行的存貸利差縮小，經(jīng)營(yíng)成本增加，贏利空間有收窄的趨勢(shì)。據(jù)中國(guó)建設(shè)銀行的分析統(tǒng)計(jì)，存貸利差每收窄1個(gè)百分點(diǎn)，效益將減少100億元以上。隨著資本市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展和利率的市場(chǎng)化，這種趨勢(shì)會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)。商業(yè)銀行要擺脫目前的這種困境，必須要尋求新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)是一種不直接占有資金成本，不產(chǎn)生壞賬的低風(fēng)險(xiǎn)高收益的黃金業(yè)務(wù)，積極拓展不僅可以增加商業(yè)銀行的收入，使收入結(jié)構(gòu)多元化，而且它可以通過(guò)對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和內(nèi)外部資源的整合，創(chuàng)造市場(chǎng)需求，引導(dǎo)客戶去使用銀行新的產(chǎn)品和服務(wù)。開(kāi)展財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)具有不可估量的滾動(dòng)效應(yīng)和聯(lián)動(dòng)效應(yīng)。
3.建立新型銀政、銀企關(guān)系的需要。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，政府是銀行的頂頭上司，在銀行眼中政府不是客戶，在政府心中，銀行也不是真正的服務(wù)機(jī)構(gòu)。經(jīng)過(guò)十幾年市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的洗禮，銀行與政府的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)上的變化。從政府財(cái)務(wù)顧問(wèn)可以看出，政府不但是銀行的“新”客戶，而且是銀行的優(yōu)質(zhì)客戶，其結(jié)果是雙贏的格局：政府得到了銀行的專(zhuān)業(yè)服務(wù)，銀行增加了利潤(rùn)收入和影響力。從銀企關(guān)系來(lái)看，近年來(lái)，資本市場(chǎng)的發(fā)展導(dǎo)致以傳統(tǒng)信貸關(guān)系為主要紐帶的銀企關(guān)系受到了挑戰(zhàn)，外資銀行的進(jìn)入也使業(yè)已建立的銀企關(guān)系格局發(fā)生了變化。銀行通過(guò)擔(dān)任企業(yè)財(cái)務(wù)顧問(wèn)，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理有廣泛的參與性和極強(qiáng)的滲透性，通過(guò)提前參與企業(yè)的項(xiàng)目或發(fā)展，實(shí)現(xiàn)銀行經(jīng)營(yíng)管理有廣泛的參與性和極強(qiáng)的滲透性，實(shí)現(xiàn)銀行營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略性前移，達(dá)到穩(wěn)定和控制優(yōu)質(zhì)高端客戶的目的；此外，為企業(yè)提供財(cái)務(wù)顧問(wèn)，對(duì)企業(yè)進(jìn)行深入了解，有利于解決信息不對(duì)稱(chēng)的問(wèn)題，加強(qiáng)銀行整體的風(fēng)險(xiǎn)防范與控制。
4.經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變的需要。在現(xiàn)有法律的框架下，我國(guó)商業(yè)銀行實(shí)行的是分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，這是我國(guó)現(xiàn)階段合乎邏輯的必然選擇。但隨著市場(chǎng)化程度的提高，以為客戶提供最佳金融服務(wù)為中心的混業(yè)經(jīng)營(yíng)是未來(lái)發(fā)展的必然趨勢(shì)，毋庸置疑我國(guó)商業(yè)銀行要融入到這一潮流中。財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)就是商業(yè)銀行在不違背分業(yè)經(jīng)營(yíng)禁令的前提下逐步向混業(yè)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變的突破口。開(kāi)展財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)不僅本身能帶來(lái)豐厚的回報(bào)，而且可以大大改善國(guó)內(nèi)銀行“一條腿走路”的不利局面，為未來(lái)混業(yè)經(jīng)營(yíng)積累經(jīng)驗(yàn)、鍛煉人才、儲(chǔ)備客戶，可以說(shuō)是混業(yè)經(jīng)營(yíng)的前哨戰(zhàn)。
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1.以股份制改造、上市、兼并、收購(gòu)和資產(chǎn)轉(zhuǎn)換等為主要形式的結(jié)構(gòu)大調(diào)整、企業(yè)大重組的經(jīng)驗(yàn)改革將全面推進(jìn)，企業(yè)并購(gòu)戰(zhàn)略和財(cái)務(wù)方案的制訂、并購(gòu)目標(biāo)企業(yè)的尋找以及融資服務(wù)安排都需要財(cái)務(wù)顧問(wèn)支持。
2.國(guó)內(nèi)很多私營(yíng)企業(yè)已超越粗放經(jīng)營(yíng)階段，正處在向規(guī)?；缕脚_(tái)躍升的當(dāng)口，也迫切需要經(jīng)驗(yàn)豐富的財(cái)務(wù)顧問(wèn)提供指導(dǎo)，以實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。比如聘請(qǐng)商業(yè)銀行當(dāng)財(cái)務(wù)顧問(wèn)已成為溫州老板的時(shí)髦之舉。據(jù)介紹，財(cái)務(wù)顧問(wèn)極大地增強(qiáng)了當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的造血功能。財(cái)務(wù)顧問(wèn)不僅解決了企業(yè)發(fā)展急需的資金問(wèn)題，而且為企業(yè)提供了發(fā)展的“金點(diǎn)子”，便于企業(yè)做大做好。
3.伴隨全球化、信息化撲面而來(lái)，企業(yè)正在實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)到資本經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)變，而企業(yè)可使用的資本擴(kuò)張工具、競(jìng)爭(zhēng)工具更多，難度更大，專(zhuān)業(yè)要求更高，如何合理地利用信息化手段，如何利用國(guó)內(nèi)國(guó)外兩種資源、兩個(gè)市場(chǎng)等復(fù)雜的情況使越來(lái)越多的企業(yè)難以獨(dú)立應(yīng)對(duì)，需要尋求“外腦”的支持。
4.隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革的深入進(jìn)行，如何振興地方經(jīng)濟(jì)和區(qū)域經(jīng)濟(jì)；如何促進(jìn)當(dāng)?shù)貒?guó)有經(jīng)濟(jì)的結(jié)構(gòu)調(diào)整和產(chǎn)業(yè)升級(jí)；如何招商引資，分析投資環(huán)境；如何支持基礎(chǔ)設(shè)施和重大項(xiàng)目建設(shè)等等關(guān)系到國(guó)計(jì)民生。對(duì)于非專(zhuān)業(yè)化的地方政府而言，迫切需要銀行等金融機(jī)構(gòu)“融智”。
三、開(kāi)展財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題
?。ㄒ唬┓婪缎碌慕鹑陲L(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生
在新的銀政合作模式下，銀行和政府過(guò)于“親密接觸”，有可能醞釀新的金融風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)椋环矫嬲谶x擇誰(shuí)充當(dāng)財(cái)務(wù)顧問(wèn)的過(guò)程中沒(méi)有充分市場(chǎng)化運(yùn)作，選擇的過(guò)程不太明晰；另一方面，政府需要過(guò)問(wèn)的項(xiàng)目大多涉及國(guó)有大中型企業(yè)，而這些企業(yè)又多半是銀行的高端客戶。在這種情況下，有些銀行可能為了獲取財(cái)務(wù)顧問(wèn)資格、收取業(yè)務(wù)費(fèi)用而盲目加大對(duì)這些客戶的貸款，從而制造出新的問(wèn)題貸款。
?。ǘ┙⒔∪嚓P(guān)法規(guī)政策
目前的《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行辦法》只是一個(gè)指導(dǎo)性文件，缺乏具體的業(yè)務(wù)實(shí)施細(xì)則。可在其基礎(chǔ)上盡快頒布《商業(yè)銀行財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)管理辦法》作為其必要的補(bǔ)充，對(duì)財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)務(wù)范圍、操作規(guī)程、監(jiān)督管理等作更具體、更明確的規(guī)定。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)可出臺(tái)《財(cái)務(wù)顧問(wèn)法》，以規(guī)范業(yè)務(wù)的開(kāi)展。如誰(shuí)來(lái)監(jiān)管財(cái)務(wù)顧問(wèn)，如何防范個(gè)人“尋租”現(xiàn)象的發(fā)生，都是當(dāng)前急需解決的問(wèn)題。
?。ㄈ┡囵B(yǎng)專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)人才
財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)人才的欠缺與拓展業(yè)務(wù)的緊迫性形成了十分突出的矛盾，為此須加大人才資源的開(kāi)發(fā)力度，優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)，不斷壯大專(zhuān)業(yè)人才隊(duì)伍。一是加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有員工的教育培訓(xùn)，提高現(xiàn)有員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)，以適應(yīng)業(yè)務(wù)的急需；二是從現(xiàn)有人員中選拔一批敢于開(kāi)拓創(chuàng)新，懂技術(shù)、精管理的人員進(jìn)行培訓(xùn)，努力使他們既專(zhuān)又通，為業(yè)務(wù)的拓展奠定基礎(chǔ)；三是加大中高級(jí)專(zhuān)業(yè)人才的引進(jìn)力度，提高專(zhuān)業(yè)人才隊(duì)伍的力量；四是要建立一個(gè)科學(xué)而又合理的人才激勵(lì)約束機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)他們的主動(dòng)性、積極性與創(chuàng)造性。
（四）營(yíng)造業(yè)務(wù)開(kāi)展的良好環(huán)境
金融管理部門(mén)在商業(yè)銀行開(kāi)展財(cái)務(wù)顧問(wèn)銀行的過(guò)程中，應(yīng)充分發(fā)揮監(jiān)督管理作用，創(chuàng)造公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，防止惡意競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)惡意競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)銀行應(yīng)采取及時(shí)的違規(guī)處罰措施，維護(hù)競(jìng)爭(zhēng)的公平性。杜絕各商業(yè)銀行之間、商業(yè)銀行與其他專(zhuān)業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)之間的不規(guī)范行為，為我國(guó)商業(yè)銀行拓展財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)創(chuàng)造一個(gè)健康、公平而又規(guī)范的環(huán)境。
?。ㄎ澹┙M建專(zhuān)門(mén)的業(yè)務(wù)部門(mén)
為推動(dòng)此項(xiàng)業(yè)務(wù)的有序開(kāi)展，應(yīng)組建專(zhuān)門(mén)的業(yè)務(wù)部門(mén)。其主要職責(zé)有：（1）負(fù)責(zé)制定業(yè)務(wù)統(tǒng)一發(fā)展規(guī)劃，明確目標(biāo)定位；（2）負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的研究設(shè)計(jì)、市場(chǎng)調(diào)研、宣傳及營(yíng)銷(xiāo)工作；（3）制定有關(guān)的規(guī)章制度、操作程序和業(yè)務(wù)考核體系；（4）負(fù)責(zé)選拔培訓(xùn)和引進(jìn)專(zhuān)業(yè)人才；（5）負(fù)責(zé)總結(jié)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，組織經(jīng)驗(yàn)交流等等。其下面又可以設(shè)不同的子部門(mén)，比如企業(yè)并購(gòu)部門(mén)、信息咨詢部門(mén)等，這樣使業(yè)務(wù)開(kāi)展更加有的放矢。
（六）各商業(yè)銀行之間應(yīng)進(jìn)行協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)
伴隨著經(jīng)濟(jì)全球化和信息技術(shù)的迅猛發(fā)展，開(kāi)放和合作正變得與競(jìng)爭(zhēng)同樣重要。面對(duì)國(guó)外商業(yè)銀行的強(qiáng)力挑戰(zhàn)，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行必須擺脫那種粗放型的低層次的競(jìng)爭(zhēng)，取而代之的是合作基礎(chǔ)上的協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)。協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)觀的實(shí)質(zhì)是從追求獨(dú)家利益到互惠互利，從你死我活勢(shì)不兩立到雙贏、多贏。因此，在拓展財(cái)務(wù)顧問(wèn)這一知識(shí)密集型業(yè)務(wù)的過(guò)程中，處于相對(duì)劣勢(shì)的各商業(yè)銀行應(yīng)樹(shù)立一種長(zhǎng)遠(yuǎn)的、全局的競(jìng)爭(zhēng)理念，摒棄狹隘的自我意識(shí)，最大限度地發(fā)揮資源、信息、人才、網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)勢(shì)，通過(guò)資源共享，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)，增強(qiáng)整體核心競(jìng)爭(zhēng)力，為我國(guó)銀行參與國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)創(chuàng)造有利條件。
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