摘要：個(gè)人代理人制度是壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷管理的基本制度,在業(yè)務(wù)拓展中起到了很好的作用。但是個(gè)人代理人制度在實(shí)施中也存在一些問題,這些問題主要是個(gè)人代理人的績(jī)效考核、個(gè)人代理人的職稱管理、個(gè)人代理人的有效激勵(lì)等。采用“需求理論”對(duì)職稱管理、業(yè)績(jī)考核以及獎(jiǎng)金支付進(jìn)行優(yōu)化,可以有效解決這些問題,對(duì)個(gè)人代理人制度的發(fā)展與完善,具有重要的意義。

　　關(guān)鍵詞：壽險(xiǎn)個(gè)人代理人;需求理論;激勵(lì)機(jī)制;獎(jiǎng)金支付

　　1  有關(guān)激勵(lì)的理論

　　著名心理學(xué)家馬斯諾指出,人的需求是多種多樣的,從低到高分別是:生理、安全、社交、尊重、自我實(shí)現(xiàn)。事實(shí)上人在任何時(shí)刻都存在多種需求,但總有一種站在主導(dǎo)地位的需求支配著其行為。此外,需求的滿足是從低到高進(jìn)行的,也就是說,低級(jí)的需求得到滿足后人就追求更高級(jí)的需求。不過,由于不同人的不同個(gè)性、經(jīng)歷及不同的生活和教育背景,導(dǎo)致其需求結(jié)構(gòu)存在不同。因此,在優(yōu)化激勵(lì)機(jī)制時(shí),必須針對(duì)不同的人設(shè)計(jì)有針對(duì)性地激勵(lì)方式。

　　美國(guó)心理學(xué)家費(fèi)洛姆在其所著的《工作與激勵(lì)》一書中指出,激勵(lì)水平的高低與達(dá)到目標(biāo)的可能性(即期望概率)和達(dá)到目標(biāo)所可能的報(bào)酬(即效價(jià))存在函數(shù)關(guān)系,即當(dāng)設(shè)定的目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)或達(dá)到目標(biāo)可以獲得足夠高的報(bào)酬,行為人的積極性將被充分調(diào)動(dòng),行為人將有強(qiáng)烈的行為;反之,行為人將表現(xiàn)消極、缺乏動(dòng)力。

　　2  個(gè)人代理人薪酬優(yōu)化

　　當(dāng)前我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不平衡,北京、上海等大城市已進(jìn)入小康,而大部分地區(qū)還很落后。當(dāng)前大部分壽險(xiǎn)公司個(gè)人代理人的文化層次,高中及以下學(xué)歷占90%以上。

　　當(dāng)前,壽險(xiǎn)公司的個(gè)人代理人基本沒有底薪,他們的薪酬主要來自較高的首期傭金,不少個(gè)人代理人是進(jìn)入壽險(xiǎn)行業(yè)的新手,營(yíng)銷技能、經(jīng)驗(yàn)十分缺乏。他們的展業(yè)成功率就很低,如此一來,很多人得到的薪酬僅僅是應(yīng)付個(gè)人日常基本開銷,而“結(jié)果決定一切”的態(tài)度使得個(gè)人代理人不擇手段獲取傭金,展業(yè)時(shí)夸大保險(xiǎn)利益、誤導(dǎo)客戶。

　　壽險(xiǎn)公司以高首期傭金來刺激個(gè)人代理人的展業(yè)積極性原本目的是為了盡可能多的接受新業(yè)務(wù),擴(kuò)大市場(chǎng)占有。而這一薪酬體系有兩大缺陷:首先,代理人為獲取新業(yè)務(wù)積極拼搶,直至不擇手段惡性競(jìng)爭(zhēng),而輕視或無力售后服務(wù),客戶普遍感受到代理人在投保前積極熱情,笑容滿面,投保后態(tài)度冷漠,推三阻四。使得客戶對(duì)保險(xiǎn)公司的信心大打折扣。其次,這樣的薪酬制度讓代理人缺乏安全感,代理人拼命賺取首傭,一旦手頭的客戶資源用盡,即刻面臨與其他代理人的激烈競(jìng)爭(zhēng),為了獲得業(yè)務(wù)不擇手段。為此,應(yīng)該對(duì)代理人的薪酬體系從新設(shè)計(jì),將代理人薪資分解為三個(gè)部分:基本薪酬、業(yè)績(jī)工資和獎(jiǎng)金,目的是消除代理人短期行為,同時(shí)激勵(lì)代理人工作積極性,保持持續(xù)工作熱情。具體如下:

　　2.1基本薪資部分

　　這部分用于保障代理人的基本生活,根據(jù)代理人的年資、學(xué)歷、營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)、職務(wù)、職稱來核定。

　　2.2業(yè)績(jī)浮動(dòng)工資部分

　　這部分用于激勵(lì)代理人努力展業(yè),浮動(dòng)工資是根據(jù)代理人在指定考察期內(nèi)的展業(yè)成績(jī)來核定。

　　2.3獎(jiǎng)金部分

　　這部分基于某些特定事項(xiàng)來激勵(lì)代理人。可以分為以下部分:

　　(1)新業(yè)務(wù)獎(jiǎng)金,按照招攬保單的險(xiǎn)種、交費(fèi)方式、保額給予獎(jiǎng)勵(lì)。

　　(2)續(xù)保率獎(jiǎng)金,以當(dāng)年新業(yè)務(wù)為基準(zhǔn),每年核定,比如以85%的續(xù)保率為基礎(chǔ),每增加5個(gè)百分點(diǎn)給予獎(jiǎng)勵(lì)。

　　(3)業(yè)務(wù)品質(zhì)優(yōu)秀獎(jiǎng)金,綜合考慮新業(yè)務(wù)、續(xù)保率、有效投訴率,并對(duì)每一項(xiàng)指標(biāo)設(shè)立積分,達(dá)到相應(yīng)積分給予獎(jiǎng)勵(lì)。

　　(4)年資獎(jiǎng)金,當(dāng)代理人在本公司持續(xù)展業(yè)達(dá)到特定年限,給予獎(jiǎng)勵(lì)。

　　(5)增員獎(jiǎng)金,依據(jù)代理人在指定考察期內(nèi)增員情況給予獎(jiǎng)勵(lì)。

　　3  個(gè)人代理人工作環(huán)境優(yōu)化

　　由于營(yíng)銷工作的特殊性,在推銷過程中難免遭受拒絕,冷眼,不少代理人在遭受拒絕后產(chǎn)生厭惡情緒,對(duì)工作逐漸喪失信心和熱情,嚴(yán)重時(shí)會(huì)懷著苦悶的心情退出保險(xiǎn)業(yè)。這樣消極的退出對(duì)于代理人本人及其周圍的人都會(huì)產(chǎn)生不良影響。因此壽險(xiǎn)公司必須高度重視。壽險(xiǎn)公司不僅要營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境激勵(lì)代理人努力展業(yè),同時(shí)要讓代理人之間能夠充分溝通,交流經(jīng)驗(yàn),相互鼓勵(lì)。讓展業(yè)中受到挫折的代理人得到休整,為下一階段的展業(yè)做好心理準(zhǔn)備。具體可以采用以下方式:

　　3.1排行榜激勵(lì)

　　定期對(duì)代理人的工作情況進(jìn)行評(píng)比,在排行榜上展示出來,激勵(lì)代理人力爭(zhēng)上游,激發(fā)代理人工作熱情。

　　3.2經(jīng)驗(yàn)分享激勵(lì)

　　讓有成功銷售經(jīng)驗(yàn)的代理人分享經(jīng)驗(yàn)、心得,將這些代理人組織起來,相互交流,同時(shí)安排業(yè)內(nèi)交流,接受國(guó)內(nèi)外銷售精英、大師的輔導(dǎo)。

　　3.3實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)

　　通過給予特定的實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì),如發(fā)放印有公司名稱的金筆、茶具或公司特制的服裝,或組織旅游等等,讓代理人認(rèn)同自己的工作,擴(kuò)大視野。

　　3.4表彰宣傳

　　每年對(duì)表現(xiàn)優(yōu)異的代理人進(jìn)行大力宣傳,舉辦特定會(huì)議進(jìn)行表彰,在全體代理人團(tuán)隊(duì)中樹立形象,讓代理人感受到尊重,認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷工作的魅力,提升自我認(rèn)同,激勵(lì)他人力爭(zhēng)上游。

　　4  個(gè)人代理人的晉升

　　作為壽險(xiǎn)個(gè)人代理人激勵(lì)中的重要組成部分,職務(wù)晉升和職稱晉升滿足了自我實(shí)現(xiàn)的需求。因?yàn)楫?dāng)人滿足了或部分滿足了生理和安全需求后,物質(zhì)的激勵(lì)作用相對(duì)降低,而對(duì)于威望、自信、權(quán)力的需求逐漸上升。

　　為此,應(yīng)該設(shè)立由保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)一制定具有公信力的職稱考核標(biāo)準(zhǔn)。職稱由低到高分別是:普通壽險(xiǎn)代理人、初級(jí)壽險(xiǎn)管理師、中級(jí)壽險(xiǎn)管理師、高級(jí)壽險(xiǎn)管理師,具體定義如下:

　　普通壽險(xiǎn)代理人——已經(jīng)通過代理人資格考試,新進(jìn)入壽險(xiǎn)行業(yè)的新人。

　　初級(jí)壽險(xiǎn)管理師——從業(yè)資格滿一年,通過保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)組織的考試(如《風(fēng)險(xiǎn)管理與人身保險(xiǎn)》、《人身保險(xiǎn)從業(yè)人員職業(yè)道德》)。

　　中級(jí)壽險(xiǎn)管理師——從業(yè)資格滿三年,通過保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)組織的考試(如初級(jí)+《人身保險(xiǎn)產(chǎn)品》、《人身保險(xiǎn)合同》、《人身保險(xiǎn)監(jiān)管》)。

　　高級(jí)壽險(xiǎn)管理師——從業(yè)資格滿五年,通過保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)組織的考試(如中級(jí)+《壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)與管理》、《人身保險(xiǎn)市場(chǎng)與營(yíng)銷》、《人身保險(xiǎn)會(huì)計(jì)與財(cái)務(wù)》、《壽險(xiǎn)公司資產(chǎn)管理》、《壽險(xiǎn)公司人力資源管理》)。

　　當(dāng)前各壽險(xiǎn)公司都對(duì)代理人的職務(wù)晉升和職級(jí)晉升訂立了完整的制度。通常,代理人的晉升基本以個(gè)人或其直轄團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)作為條件,基本上沒有人情關(guān)系等主觀因素影響。但團(tuán)隊(duì)管理是一門科學(xué),更是一門藝術(shù),它以人為本。因此,不是業(yè)績(jī)好的代理人就一定能夠成為一位好的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人、管理者。反之亦然。因此,應(yīng)該制定“業(yè)務(wù)精英”和“團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)”兩個(gè)發(fā)展空間讓代理人能夠根據(jù)自己的個(gè)性、特長(zhǎng)充分施展自己的才能。

　　對(duì)于個(gè)人代理人激勵(lì)機(jī)制的優(yōu)化,是壽險(xiǎn)業(yè)建立完善、健全的激勵(lì)機(jī)制的一個(gè)重要組成部分,好的激勵(lì)機(jī)制不僅有利于提高代理人展業(yè)積極性,更有利于整個(gè)壽險(xiǎn)行業(yè)的健康發(fā)展,對(duì)于提升行業(yè)誠(chéng)信度,增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力至關(guān)重要。當(dāng)然,僅僅優(yōu)化激勵(lì)機(jī)制還不夠,必須同時(shí)優(yōu)化監(jiān)管、約束機(jī)制,健全壽險(xiǎn)市場(chǎng)監(jiān)管、信用體系。才能使得我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)得到又好又快發(fā)展。