IRO的一個必要的工作方法是確定最適合公司規(guī)模、行業(yè)和風(fēng)險等級的投資者。
這個八月，不僅屬于那些在池塘邊或在寬廣的海面上垂釣的人們，在某種意義上，這也是投資者關(guān)系官員們的八月。此時，他們正在確定其理想的分析師和投資者、選擇符合公司類型和預(yù)算的顧問和工具、朝著他們希望的方向發(fā)展�！霸O(shè)定目標絕非像拿著魚竿和魚餌去釣條大魚那樣�！盩om Filstrup說。他是中型鋼鐵和能量制造商IPSCO公司的投資者關(guān)系主管。“你同時還需要撒一張網(wǎng)�！�
設(shè)定目標，是對符合公司標準的投資者進行鑒別、并與之建立聯(lián)系的過程，是每一個投資者關(guān)系計劃和規(guī)劃的重要方面。它包含戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的要素。設(shè)定目標需要根據(jù)種類預(yù)算的大小進行。
大型家居用品零售商Lowe‘s Companies（勞氏集團）的投資者關(guān)系經(jīng)理Robbin Moore認為，設(shè)定長期目標需要根據(jù)股東的投資習(xí)慣，尋找出對公司有興趣的持久股東。而設(shè)定短期目標的目的則是，幫助IRO（投資者關(guān)系官員）和其他高層管理者決定在何時向何人介紹公司�！岸唐谀繕藥臀覀冋业轿覀冃枰M行溝通的投資者和最符合我們要求的投資者�！彼f�！拔覀兡茉贗R上不斷進行超越，并能有效使用我們的時間�！�
對于IPSCO公司的Filstrup來說，設(shè)定目標有助于時間的安排，這一點是非常重要的�！拔业墓ぷ鲀�(nèi)容很多，每天的時間有限，”他說。除了把設(shè)定目標當(dāng)成一個管理時間的工具外，還有戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的原因�！皬膽�(zhàn)略上講，這是管理優(yōu)質(zhì)股東的基礎(chǔ)—尋找那些持股穩(wěn)定的股東，并維持住這種穩(wěn)定性，”他說。從戰(zhàn)術(shù)上講，設(shè)定目標包括進行決策這一環(huán)節(jié)，“你需要決定究竟應(yīng)該向誰展開行動�！盕ilstrup補充道。
一、設(shè)定目標的步驟
《Update（投資者關(guān)系前沿）》雜志采訪過的IRO們，都講述了他們鑒別優(yōu)質(zhì)股東的步驟。以下是對他們所用方法的整理：
1. 了解公司的故事。了解公司成長發(fā)展的歷史，了解它的策略和對遠景的展望。根據(jù)你們公司的需求和目標，確定哪些投資者可能成為公司故事發(fā)展的一部分。
2. 在上述基礎(chǔ)上，確定并尋找最適合的投資者以及他們所在的地方。
* 了解已有股東。了解清楚為什么他們買你的股票、他們的投資風(fēng)格、他們的持股數(shù)量、他們是否還會增持、以及你們是否希望他們增持。
* 看看誰持有你們競爭對手的股票，卻沒買你們的股票。還要了解清楚，哪些投資者可能增持你們競爭對手的股票，而減持你們的股票。思考那些投資者中，哪些是符合你們公司標準的。
* 根據(jù)現(xiàn)有和潛在的投資者，確定目標城市作為會議的舉辦地。除了考慮那些一類城市，如紐約，還要考慮一些二類城市，包括夏洛特（美國北卡羅來納州）、達拉斯、休斯頓、密爾沃基、或者洛杉磯。
3. 劃分投資者的重要性，并依次建立聯(lián)系。
* 根據(jù)投資者的特點對他們分級，而非僅根據(jù)他們掌控資金的多少來劃分。這樣做即符合公司的需要，又能迎合投資者增持的潛在可能性。舉個例子，多考慮那些沒有購買你們公司股票的機構(gòu)，或者那些對你們的股票持有量較少的機構(gòu)。如果一個機構(gòu)在某公司購買了500萬股，卻只在你們公司購買了100萬股，這就應(yīng)該思考它在你們公司增持的可能性還有多大。
* 在確定和分析了幾十個有可能的投資者之后，就要篩選出最佳的15個（或者便于IR部門和管理團隊進行管理的任何數(shù)量的）目標對象。根據(jù)這些投資者所處的地理位置，圈定幾個重要的中心地區(qū)。接下來，向他們發(fā)送公司資料并致電給這些投資者。此外，你還要與公司的高管層進行一次會議，因為在投資者會議期間，公司管理層需要一對一地拜訪這些目標投資者。應(yīng)該多花些時間與投資者在一起，一個IRO建議道：多與對沖基金經(jīng)理進行交談，不要在那些只花10分鐘在你的股票的人身上浪費一個小時時間。
4. 測量目標設(shè)定計劃的效力。你需要進行跟蹤的信息包括，被鎖定的目標投資者在計劃初期的持股情況；他們與你以及其他管理人員的溝通情況；還有，溝通之后他們的持股變化情況。這是需要一定時間的，不要指望能立刻看到結(jié)果。
5.IRO們還針對如何制訂正確目標群的選擇標準提供了建議。除了考慮產(chǎn)業(yè)和適合公司狀況的投資風(fēng)格（例如成長型或價值型）外，你還要考慮投資機構(gòu)的投資哲學(xué)�？紤]你們公司成熟和完備的程度、所處地域、紅利和主要的財政指標，包括市場資本化的程度、現(xiàn)金流和EBITDA（未計利息、稅項、折舊和攤銷利潤）。IPSCO公司的Filstrup補充說，公司即將發(fā)生的變化也要納入考慮范疇。公司若想在將來有所收獲，就需要為將來準備好投資者。像這樣，只有在人們充分了解了公司的歷史情況后，他們才會準備在公司進入下一個成熟階段的時候進行投資。
二、工具箱：工具與顧問
“在過去的幾年里，我們確定的整體目標始終如一：尋找和公司標準最相符的優(yōu)質(zhì)股東和可利用的資源，”Lowe‘s公司的Moore說。不過，她表示在她的經(jīng)歷之中，設(shè)定目標時采用的輔助工具已經(jīng)有了很大改進，并且伴隨著這些改進也產(chǎn)生了很多新的客戶服務(wù)內(nèi)容。
幫助進行設(shè)定目標的工具或資源有很多。這里可以舉一些例子，如Shareholder.com、Bigdough，、Georgeson Shareholder Analytics、Thomson Financial和Ilios Partners，它們都提供依靠寵大數(shù)據(jù)庫支持的科技工具，雖然它們的方法略有不同，但是都能幫助IRO們找到與投資團體取得聯(lián)系的辦法。近幾年，這些工具已經(jīng)發(fā)展到整合的平臺上，除了進行目標設(shè)定、監(jiān)督和聯(lián)系管理外，IRO們還可以運用它把不同的任務(wù)編排在一起。
IPSCO公司的Filstrup說，隨著科技工具的發(fā)展，設(shè)定目標也能用DIY的方式了，這是他在過去五年里所見到的改變之一。但是他補充說，他想要的不僅僅是從數(shù)據(jù)庫中找到一個和公司財政指標相匹配的投資組合，他更想得到顧問的幫助，向他提供更多的分析判斷、專家意見和其他建議。
三、綜合的IR規(guī)劃
設(shè)定目標只是一個綜合完善的IR規(guī)劃中的一個方面。為了充分展開設(shè)定目標的工作，IRO們必須考慮他們該如何配合整個IR計劃，同時考慮其他的IR策略和手段該如何支持和提升這些工作活動。
光是鎖定和吸引投資者聚集在一起聆聽公司的故事還不夠。一旦魚兒發(fā)現(xiàn)了食餌，食餌的后面還需要有一個位置和它一致的魚鉤。Moor說，Lowe‘s公司的管理層“重視信息傳達的一致性”。他們力求電話會議、陳述介紹、公司網(wǎng)站和其他消息所傳達的都是內(nèi)容統(tǒng)一的訊息。
Prbert Borchert是小型公司Per-Se Technologies的投資者和企業(yè)傳播副總裁，他對釣魚收竿有一個獨特的看法：“許多人都能從數(shù)據(jù)庫中找到目標，并能夠積極地展開行動。而成功是以與投資者的深入溝通為基礎(chǔ)的，瞄準合適的股東并與他們進行真誠地溝通。如果你是公司惟一的IR人員并且還是主要發(fā)言人，那么你必超越各種利弊，從中建立起你的關(guān)系并長期維持它。從接到投資者的第一通電話時起，你就必須做到你是有見地、可靠的，并且能夠提供觀點的人�！�
