東星航空最新的財務(wù)報表顯示，其營業(yè)收入為13000多萬元，利潤已接近千萬元。
當(dāng)大多數(shù)民營航空公司還在虧損泥潭中掙扎的時候，東星航空公司卻在首航第一個月就實現(xiàn)了盈利，并且一直保持著這種盈利勢頭。是東星航空過于走運，還是其號準(zhǔn)了航空市場的發(fā)展脈搏，在經(jīng)營上有什么獨到之處？
得外資信任 獲貸款購機
“花旗、匯豐、高盛、摩根……世界著名的投行差不多都來找過我�！睗M臉笑容的東星航空公司總裁蘭世立眼睛睜得很大，手勢極富渲染力�？吹贸�，外資機構(gòu)的“窮追不舍”讓他頗為得意。
這個人完全有資本得意。東星航空在首飛當(dāng)月就實現(xiàn)了盈利，被花旗、匯豐等國際投行評價為世界民航史上的奇跡。這對于一家民營航空公司來說十分不易。投行的嗅覺是最敏銳的，那這些外資機構(gòu)為何如此看重東星航空？蘭世立的解釋是：“外資機構(gòu)看好中國航空業(yè)的前景。國有航空外資不敢碰、也碰不起，而民營航空就這幾家，所以，找來找去就找到了東星�！�
國家民航總局規(guī)定，民營航空公司的注冊資本要達(dá)到8000萬元。航空業(yè)是一個需要大投入的產(chǎn)業(yè)，沒有巨額資本是玩不起這個游戲的。眼下，鷹聯(lián)航空就因資金問題舉步維艱。正因如此，外資機構(gòu)才認(rèn)為東星航空會非常缺錢，紛紛找上門來，但東星航空似乎并不買賬。蘭世立告訴記者：“花旗一直覺得奇怪，為什么東星航空不需要錢呢？其實在資金方面我們目前還沒有考慮與誰合作，一是東星航空現(xiàn)在不缺資金，二是目前合作條件還不成熟。但我想，如果有朝一日東星能與外資合作，肯定會形成一些其他航空公司所不具備的競爭優(yōu)勢。”
東星航空為什么不缺錢？因為空中客車公司不但愿意賣飛機給東星，還愿意為東星介紹賣方信貸，這就是歐洲出口信貸。東星航空買飛機的60億元資金來自歐洲出口銀行提供的15年期長期貸款，這些資金都是一次性到位的。由此一來，即使東星航空在短期內(nèi)不能實現(xiàn)盈利，也可以獲得巨額現(xiàn)金流。
由于資金的制約，大多數(shù)民營航空公司都選擇租賃飛機經(jīng)營，有三年左右的穩(wěn)定運營業(yè)績及收益后，才有可能通過銀行貸款購買飛機。春秋航空曾試圖通過歐洲進(jìn)出口銀行貸款購機，但最終也沒能如愿。相比之下，東星航空購買飛機的舉動就像是個神話，開口就要20架飛機曾把空中客車公司嚇了一跳。經(jīng)過一年的談判，東星航空最終分別與法國空中客車和美國通用金融租賃公司簽署租購飛機的意向性協(xié)議。在之后的三年內(nèi)，東星航空向美國通用金融租賃公司租用10架全新的空中客車飛機。蘭世立戲言，“東星捅了一個馬蜂窩，成就了全世界新成立航空公司最大的一個訂單�！�
空中客車公司、歐洲出口銀行、通用金融租賃公司這些外資機構(gòu)為什么如此信任東星航空？蘭世立認(rèn)為：“外資機構(gòu)其實是看中了我們這個團(tuán)隊。如果他們對企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)和團(tuán)隊不看好，那就沒什么可談的了。另外，他們也看中了東星所處的行業(yè)地位和盈利能力，我們提交的商業(yè)計劃書讓他們非常滿意�！�
北京航空航天大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院副教授高遠(yuǎn)洋認(rèn)為，這些國際企業(yè)敢于與東星航空合作還有一些其他原因�！拔磥碇袊娇諛I(yè)有很大的發(fā)展空間，東星航空又有大制作的思路。蘭世立本人有很多政府資源，包括投行在內(nèi)的外國機構(gòu)很看重這個，在中國沒有政府背景是很難做事的�！泵褡�證券航空業(yè)分析師王曉艷表示：“中國放開航空市場后，外資機構(gòu)希望通過與民營航空的合作，積極進(jìn)入這個市場。”
其實，在空中客車等國際大公司決定與東星航空合作之前，已將東星集團(tuán)的企業(yè)史、團(tuán)隊實力研究得很透。蘭世立說：“高盛等投行找上東星也是有考慮的——全球五百強企業(yè)空中客車都與東星合作了，還有什么好擔(dān)心的？”
定位存高遠(yuǎn) 不走廉價路
眾多外資機構(gòu)盯著東星航空，也與其獨特的經(jīng)營定位密不可分。
奧凱、鷹聯(lián)、春秋等民營航空公司一入行，就打出低價機票招徠客源，從而催生了所謂廉價航空市場。這也讓外界產(chǎn)生了一個誤解，認(rèn)為民營航空就是廉價航空。
然而，真正的廉價航空往往是與規(guī)模掛鉤的，只有兩三架飛機運營能力的民營航空公司想走廉價航空路線非常困難。高遠(yuǎn)洋說：“做民營航空就一定要走廉價航空路線么？國內(nèi)的民營航空公司競爭同質(zhì)化現(xiàn)象明顯，很多民營航空公司認(rèn)為規(guī)模小就會是低成本，但沒有一定的規(guī)模怎么去攤銷那些固定成本？低成本一定是大規(guī)模的運作。目前，民營航空公司做中高端市場比做廉價航空更現(xiàn)實，中高端市場并不一定強調(diào)規(guī)模。”
鷹聯(lián)航空成立之初走的就是廉價路線，但經(jīng)過一番市場洗禮后已經(jīng)傷痕累累，目前已經(jīng)到了資不抵債的邊緣。奧凱航空最初想走貨運路線，但貨機沒有及時到位，目前仍未實現(xiàn)盈利。由于有旅游資源支持，春秋航空是廉價航空的唯一盈利者，其在首航一年后首度實現(xiàn)盈利，但高遠(yuǎn)洋認(rèn)為，春秋航空的做法并不可取，盡管在降低成本上做了努力，但其一直利用自己的進(jìn)出港系統(tǒng)操作，沒有融入航空業(yè)的大系統(tǒng)，未來將很難再有大起色。
東星航空從一開始就沒有走廉價航空的道路，從這一點上來看，無疑是正確的。在東星航空成立之前，蘭世立及其團(tuán)隊曾赴海外考察了英國維珍航空、美國西南航空等國際知名航空公司，將其運營手段和發(fā)展思路摸得清清楚楚。走中高端路線需要有好的飛機作保證。蘭世立說：“東星的飛機都是空客A320系列的新機，全是寬大的真皮座椅。我們還有最好的服務(wù)，我們沒有理由廉價出售機票�！�
東星航空于今年5月19日正式開航，首航第一個月總收入為1512萬元，總支出為1403萬元，當(dāng)月便實現(xiàn)盈利。東星航空最新的財務(wù)報表顯示，其營業(yè)收入為13000多萬元，利潤已接近千萬元�！斑@在中國航空史和世界航空史上都是個奇跡�！碧m世立如此評價東星的盈利水平。
東星航空的盈利能力能否保持？蘭世立對此非常有信心：“我相信從行業(yè)、從需求量來講，我們會越來越好。東星的全年收入肯定超過兩個億，盈利1000多萬元不成問題。”蘭世立以數(shù)字向外界證明，民營航空走非廉價路線是完全行得通的。
外界一度揣測東星航空能在一開航就實現(xiàn)盈利，與其具有的旅游背景資源密不可分。沒有旅游背景的民營資本做航空、走非廉價路線是否會很困難？蘭世立表示，“我們有旅游背景優(yōu)勢，但不見得沒有這方面優(yōu)勢的就做不好航空業(yè)。未來中國航空業(yè)將是以民營為主，國有航空公司都將逐步走向民營，航空業(yè)會慢慢私有化，這是未來趨勢。目前，一些民營航空公司為避開與大公司競爭，就會主打支線，這是其戰(zhàn)略定位。但東星就是要做主干線，當(dāng)時之所以選擇空客A320系豪華新客機，就是因為我們定位不一樣。抓中高端人群就要有足夠的競爭力，飛支線就不能用豪華客機，那樣成本高，對我們來說就不劃算�！�
目前，東星航空以武漢為中心輻射全國，已相繼開通了武漢至深圳、廣州、海口、南京、重慶、天津、哈爾濱、煙臺、沈陽、杭州等多條航線。精明的蘭世立將企業(yè)定位于中高端市場，有力保障了東星的盈利能力。蘭世立不無謙虛地說：“我們的運氣比較好，迎合了市場。”
慧眼識人才 細(xì)節(jié)定成敗
東星航空從首航伊始便能實現(xiàn)盈利，既與其正確定位有關(guān)，也與其擁有一支極具戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊密不可分。
蘭世立擁有一支由東星航空市場部、東星集團(tuán)宣傳部、東星旅行社組成的策劃隊伍。蘭世立告訴記者：“這幾十個人有時會通宵達(dá)旦地策劃。正因為有這些策劃，東星航空才得以迅速發(fā)展，形成了乘客排隊買機票的場面。同行都覺得奇怪，為什么還會有人排隊去買票�！闭怯捎谟羞@些精英的策劃，東星航空首航當(dāng)月一下子就賣掉了近1000多萬元的機票。
人的創(chuàng)造力是無限的，這個策劃團(tuán)隊最近就利用市場機會作了一次經(jīng)典的“反宣傳”。近期，有家航空公司打出旗號，以高待遇招收研究生做空姐。東星及時抓住這一機會，提出：“東星航空不招收研究生空姐”。有人說東星是在搞學(xué)歷歧視，看不起研究生，但蘭世立有他自己的理由：“高學(xué)歷人才并不一定會珍惜空姐這個工作，不一定會干得長久。市場要宣傳，我們就來個反宣傳。我們做每一件事情都要讓別人覺得與眾不同，我們一定要做一個與眾不同的航空公司�！�
沒有研究生空姐并不等于東星航空沒有人才。據(jù)蘭世立介紹，東星航空臥虎藏龍。當(dāng)初在與空中客車、通用金融等公司談判時，公司的高素質(zhì)的人才起了很大作用。這部分人有的是“海歸”，有的是從其他航空公司挖來的高手。
蘭世立做事喜歡親歷親為，包括面試新員工。在記者采訪蘭世立的當(dāng)天，他就面試了100多名新人。東星航空的絕大部分員工都是經(jīng)過蘭世立面試而加入的。這種親歷親為一般企業(yè)管理者很難做到，甚至不敢想象。對此，蘭世立解釋：“不要看他今天是個很普通的新員工，說不定明天就是企業(yè)的老總�！碧m世立面試新人的習(xí)慣已經(jīng)保持十幾年，據(jù)他透露，從初創(chuàng)東星集團(tuán)到現(xiàn)在，自己最多一次面試6000多人，累計面試人數(shù)超過10萬。
市場部是整個東星航空最重要的部門，也是蘭世立最關(guān)心的部門。蘭世立說，他一有時間就會去市場部看看，有時候一天要去好幾次。在東星業(yè)績不錯的時候，他會去給這個部門開會，研究如何保持好業(yè)績；在業(yè)績出現(xiàn)波動時，他會帶領(lǐng)部門成員討論對策。蘭世立認(rèn)為，對于初涉航空業(yè)的民營航空公司來講，每一個細(xì)節(jié)都來不得半點馬虎。
這些細(xì)節(jié)還包括東星航空飛機顏色的選擇。中國的飛機幾乎都是白色的，而東星航空卻選擇了更加醒目的紫羅蘭。乘坐其他飛機的乘客都愿意選擇東星的飛機為背景拍照，為東星航空又做了回免費的形象宣傳。
關(guān)于東星航空
東星航空于2005年6月13日獲民航總局批準(zhǔn)在武漢籌建，初創(chuàng)期注冊資本為8000萬元。其投資方分別為湖北美景旅游投資有限公司、湖北東盛房地產(chǎn)有限公司、湖北東星國際旅行社有限公司。這三家公司均隸屬于東星集團(tuán)，集團(tuán)掌門人蘭世立擁有東星集團(tuán)99%股權(quán)。
蘭世立眼神中的鋒芒告訴你：東星航空將是國內(nèi)第一個做大的民營航空公司，而他就是那個以8000萬元注冊資本撬動航空市場的人。
