我國拖欠貨款的現(xiàn)象比較嚴重，造成嚴重的營銷信用風險。據(jù)統(tǒng)計我國企業(yè)應收賬款占流動資金的比例平均為50%，遠高于發(fā)達國家平均20%的水平，逾期應收賬款占應收賬款的比例為60%，遠高于發(fā)達國家10%的水平。我國企業(yè)之間互相拖欠貨款，形成嚴重的三角債成為我國市場經(jīng)濟中的一個頑癥，對我國市場經(jīng)濟的發(fā)展起到了一定的破壞作用。對企業(yè)來講，輕則造成流動資金占用過大、資金周轉不暢、經(jīng)營成本上升、經(jīng)濟效益下降，重則甚至拖垮企業(yè)。大量應收賬款形成的原因主要有：
1.賒銷作為一種主要的促銷手段，對商品銷售、占領市場具有重要意義，但也容易造成大量的應收賬款，其中有一部分可能成為死賬。這是一種經(jīng)濟行為的兩個方面。
2.有的企業(yè)領導重視生產(chǎn)發(fā)展和賬面利潤，忽視對資產(chǎn)質量、資金周轉速度和經(jīng)營成本的管理，對營銷信用管理和應收賬款的控制不重視。
3.有的企業(yè)把拖欠貨款作為生財之道，利潤增長點，當作一種無息的長期借款。有的企業(yè)還給采購人員下達拖欠指標，甚至與獎勵掛鉤，拖欠越多獎勵越多。
4.我國的經(jīng)濟法律不夠健全，對“千年不賴，萬年不還”的現(xiàn)象缺乏制裁措施。有的拖欠通過法律訴訟，就是勝訴了，拖欠的貨款也不能收回，企業(yè)利益缺乏保障機制。
5.地方保護主義作梗。為了保護本地企業(yè)的利益，對本地企業(yè)拖欠外地企業(yè)款項的糾紛，地方政府往往采取行政手段加以干預和包庇，使外地企業(yè)處于不利地位
總之我國的商業(yè)信用環(huán)境比較差，企業(yè)很容易受到傷害，財務風險無時不在，嚴重的還會影響到企業(yè)的生存�？陀^環(huán)境雖然不好。但可以通過主觀努力加以彌補，有許多企業(yè)通過加強營銷信用管理，采取防范措施，使應收賬款控制在合理的、可控的范圍之內，不但沒有影響生產(chǎn)經(jīng)營的發(fā)展，反而有力在促進了企業(yè)的發(fā)展。它們主要的經(jīng)驗有：
1.企業(yè)的領導者要轉變重銷售輕營銷管理的思想觀念。
要充分認識到貨款回籠關系到企業(yè)資金周轉是否暢通，經(jīng)營成本和經(jīng)濟效益高低，甚至企業(yè)的生存，把營銷策略和貨款回籠作為企業(yè)管理的重要內容來抓，一級抓一級層層落實。
2.建立責任體系，落實責任指標。
企業(yè)要根據(jù)自身資金的承受能力和經(jīng)濟效益要求，制定合理的占用比例，包括應收賬款占銷售收入的比例、逾期應收賬款占應收賬款的比例，作為企業(yè)的主要經(jīng)濟指標加以管理。要建立以公司領導為主的應收賬款管理體系，分管營銷的領導對應收賬款占用指標負總責，財務部門對每年占用比例提出建議，對應收賬款變動情況及時提供信息，并參與重大應收賬款事項的追討。銷售部門對完成應收賬款占用指標承擔主要責任，并與薪酬制度緊密掛鉤，把貨款回籠作為主要考核指標，逾期應收賬款的利息和死賬的損失由銷售人員承擔主要責任。
3.建立信用管理信息體系，制定嚴格的信用管理政策。
信用管理信息系統(tǒng)包括兩個方面，一是客戶企業(yè)的資產(chǎn)質量狀況和償債能力的信息。資料來源是客戶企業(yè)的會計報表和客戶企業(yè)的開戶銀行、稅務部門、供貨企業(yè)；二是客戶企業(yè)與本企業(yè)過去交易中的信用情況。根據(jù)以上資料建立起客戶信用檔案，根據(jù)檔案資料對客戶企業(yè)作出信用評價。信用等級可分A、B、C、D四級，A級為守信用，B級一般守信用，C級守信用不太好，D級很不守信用。對不同等級的客戶企業(yè)，可采用不同的政策。對A級企業(yè)特別是大客戶要大力培植發(fā)展，B級企業(yè)維持現(xiàn)狀，C級企業(yè)收縮性維持，D級企業(yè)只收不發(fā)。但對A、B、C三類企業(yè)也要分別設置最高信用控制額度和信用期限，以控制風險。
4.加強發(fā)出商品管理，減少貨款結算糾紛。
加強對商品發(fā)出過程的監(jiān)督和銷售合同的審查，保證銷售的商品與合同所規(guī)定的要求一致，計算準確，單證齊全。防止因商品質量、數(shù)量和價格等方面的問題產(chǎn)生糾紛，導致應收賬款遭拒付，甚至形成呆賬。
5.注意調整產(chǎn)品結構，從源頭控制應收賬款數(shù)額。
總體上說，現(xiàn)在我國市場屬于賣方市場，企業(yè)要不斷調整產(chǎn)品結構，爭取多生產(chǎn)緊俏產(chǎn)品，收回貨款就比較容易，有的還要帶現(xiàn)金排隊提貨，這樣貨款回籠就沒有問題。
6.采取多種結算方式，創(chuàng)新金融工具，避免財務風險。
�。�1）采用銀行承兌匯票的方法結算，雖然會有銀行貼息的損失，但風險沒有了，還可以在談價格時就把這個因素計算在內，也可以把匯票轉付給本企業(yè)的供應商，這樣損失也就消化掉了。
�。�2）建立保證金制度，給客戶定一個欠款信用額度，但客戶要交一定額度的保證金。
�。�3）建立抵押擔保制度，給客戶一個欠款信用額度，但該客戶以實物資產(chǎn)或有信譽的企業(yè)（第三者）提供擔保。
（4）對已經(jīng)形成的呆賬，也可以采用以物抵債、債務重組、應收賬款出讓等形式加以處置。
（5）采用組合清欠的辦法。所謂組合清欠就是把相關“三角債”企業(yè)連在一起解開債務鏈。如甲企業(yè)欠乙企業(yè)100萬，乙企業(yè)欠丙100萬，丙企業(yè)欠甲企業(yè)100萬元，只要轉轉賬，三家互欠賬款都清掉了。又如X企業(yè)欠集團內甲企業(yè)100萬元長期未歸還，但集團內乙企業(yè)又長期向X企業(yè)采購原材料，集團企業(yè)就可以委托所屬乙企業(yè)代集團甲企業(yè)代扣拖欠貨款100萬元。
�。�6）創(chuàng)新金融工具，利用應收賬款進行商業(yè)信用融資。
�、僖詰召~款為抵押物，向銀行融資。
②企業(yè)把應收賬款以折價的形式轉讓給銀行。
7.充分運用法律手段，保護企業(yè)權益。
（1）組織營銷人員及相關人員學習經(jīng)濟合同法等相關經(jīng)濟法規(guī)，使這些人員在簽定合同和執(zhí)行合同中懂得如何保護企業(yè)的利益。
�。�2） 配備專職經(jīng)濟法律人員，并參與重要合同的簽定，盡量爭取在合同中明確交易糾紛的仲裁地為本企業(yè)所在地，以利于保護被拖欠企業(yè)利益。發(fā)現(xiàn)營銷糾紛，企業(yè)法律人員要及早介入，作好打官司的準備工作，爭取勝訴。
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