市場背景
最近，富士通在北京發(fā)布了最新的筆記本系列——Q系列的第一款新品Life Book Q2010，這款筆記本標(biāo)價高達“36888”元，可謂是筆記本界的“路易·威登”。
富士通（Fujitsu）公司的筆記本產(chǎn)品一直以優(yōu)異品質(zhì)博得市場好評。在日本，富士通的筆記本可以說是呼風(fēng)喚雨，被稱做“日本的IBM”，富士通也將自己標(biāo)榜為“世界筆記本專家”，并成為“輕薄時尚”的代名詞，在日本、香港等地深受用戶喜愛。但是，就是這樣的產(chǎn)品，在中國內(nèi)地市場卻一直不溫不火，只有在中關(guān)村一些電腦商城中可以看到它的身影，中國人對富士通的品牌認(rèn)知度很低。
有分析認(rèn)為，富士通未像其他廠商一樣在中國建分廠，導(dǎo)致其生產(chǎn)成本降不下來，價格居高不下，從而影響了富士通在目標(biāo)消費者心中的知名度和市場銷量。
近兩年，其他日韓系筆記本廠商在中國市場成績斐然，這也許讓富士通感覺到了市場壓力，開始加大了在中國內(nèi)地市場的投入力度，在市場推廣、營銷及渠道建設(shè)方面開始全方位推進。并在上海成立了富士通個人電腦中國區(qū)總部，全面負(fù)責(zé)富士通筆記本在內(nèi)地的銷售，從而解決了富士通在中國內(nèi)地市場沒有公司體制的問題。
但市場效果似乎并不樂觀：在世界筆記本市場中排第六的富士通，在中國市場前十名都沒有進入。
富士通的“新貴”之旅
對于富士通推出的LifeBook Q2010，以“獨步全球、創(chuàng)新極致、至尊輕薄的奢華級筆記本”為傳播核心的產(chǎn)品定位，富士通大中華區(qū)總經(jīng)理蔡慧思是這樣詮釋的：“激發(fā)我們創(chuàng)造LifeBook2010的靈感，主要源自于深刻了解時尚精英人士對于生活美感的渴望與社會地位的追求，需要創(chuàng)新科技的卓越性能來彰顯其個人的專業(yè)表現(xiàn)與時尚品位。富士通傾力打造的這款筆記本融匯了尖端科技、精湛工藝、極致人性化體驗于一身，絕對是匹配專業(yè)品位人士的完美追求。”
鐘情高端
富士通大中華區(qū)總經(jīng)理蔡慧思女士一直在強調(diào)富士通產(chǎn)品的定位：高端商務(wù)路線。
循著富士通的時尚軌跡，《新財經(jīng)》記者對蔡慧思女士和富士通產(chǎn)品經(jīng)理張嶸先生進行了采訪。
《新財經(jīng)》：富士通的目標(biāo)客戶群在哪里？產(chǎn)品線的發(fā)展重點是什么？
答：如果定義人群的話，富士通的定位就是“追求完美”的客戶，而且在追求上不愿意妥協(xié)，外觀設(shè)計和使用性能已充分考慮到高端客戶的消費需求。這是我們堅持的方向，我們不會因為要做低端產(chǎn)品而犧牲高端品質(zhì)。這對于富士通品牌來說是非常重要的，這也是富士通確定的經(jīng)營戰(zhàn)略和理念。
《新財經(jīng)》：在高端商務(wù)筆記本中，IBM thinkpad的T系列一直堅守著高端市場，富士通Q2010筆記本以超高價位切入市場，與IBM高端商務(wù)機相比有什么優(yōu)勢嗎？
答：IBM產(chǎn)品與富士通Q系列有很大不同，此次推出的新品能夠彰顯富士通筆記本高端的品牌形象。富士通以前一直在說高端，可一直沒有一個真正意義上的高端機器來代表，這次推出的Q2010讓大家眼前一亮，真實地讓大家感受到了富士通是一個高端品牌。
另外，Q2010的目標(biāo)客戶群也與 IBM thinkpad高端不同。Q系列的目標(biāo)客戶群是被大家稱為“新精英”的人群，可能是第一代上市公司的老總或者是其他精英人士，這類人絕對數(shù)是極少的，但他們是時代前沿的代表，與時尚有著天然姻緣，我們的品牌在這個人群中使用，可以提升富士通品牌的高端形象。這次推出的新品不僅要滿足了對于PC的基本需求，在外觀設(shè)計上更有品位，成為商務(wù)時尚的引領(lǐng)者。
渠道生根
《新財經(jīng)》：渠道是市場的立足之本，富士通中國渠道的策略是什么？目前進展如何？
答：富士通剛一進來時，希望從零售終端開始，去年我們推出了一個叫“眾星計劃”的方案，希望可以吸引一些有實力的經(jīng)銷商進來。從這個計劃開始到現(xiàn)在，已經(jīng)建了200多家店，我們通過這個計劃來管理和獎勵這些經(jīng)銷商，使其更好地推廣我們的產(chǎn)品。今年我們希望達到300家。同時我們會漸漸深入行業(yè)，進入政府機構(gòu)。我們對富士通產(chǎn)品的品質(zhì)很有信心，可以針對這些行業(yè)和政府機構(gòu)的需求增設(shè)更加強大的產(chǎn)品使用功能。
《新財經(jīng)》：在中國市場，富士通近期的目標(biāo)是什么？
答：富士通中國將會繼續(xù)品牌推廣工作，并期望保持一個不斷持續(xù)的增長。在整個市場中，富士通會針對有需求的用戶進行市場拓展，富士通必須保持高端品牌所追求的內(nèi)涵，以期獲得目標(biāo)客戶的認(rèn)可。
富士通目前的目標(biāo)，要在市場占有率上進入前十位。我們不懷疑富士通產(chǎn)品的競爭力，只是在中國市場上來得晚了一些。富士通期望通過廣泛傳播讓消費者認(rèn)可我們的理念，最后使用我們的產(chǎn)品，這是最主要的。在市場競爭面前，富士通首先會把自己視為競爭對手，也就是戰(zhàn)勝自我、超越自我。對于排名在我們前面的公司，我們不會把他們完全作為競爭對手，每家品牌都有自己的生存戰(zhàn)略，我們會堅持用我們的方法來占據(jù)我們在市場中的位置。
定位之惑
IT奢侈品：說起奢侈品，人們會想到時裝、珠寶、皮具、化妝品、豪宅……富士通這次推出的LifeBook Q2010為其在中國市場定位上打上了奢侈品的印記。但是，真正能購買一款I(lǐng)T奢侈品的人在中國又有多少？
時尚新貴：富士通筆記本定位于時尚新貴一族，產(chǎn)品目標(biāo)客戶自然是人群中的少數(shù)人。不知富士通在進行市場區(qū)隔時，是否考慮過這樣的市場策略已將許多潛在消費者區(qū)隔在了產(chǎn)品之外？筆記本電腦已成為普通人移動辦公、學(xué)習(xí)、交流的工具，而“精英新貴”市場似乎并沒有想象中的那么大。企業(yè)主觀定位與市場認(rèn)可度之間的落差，將成為產(chǎn)品市場推進過程中的嚴(yán)重障礙。
品牌理念：許多國際知名品牌筆記本都把其產(chǎn)品定位于商務(wù)人士。此次，極盡奢華的富士通筆記本在價格定位上已經(jīng)大大超過了IBM等品牌的市場價位，可見其逐鹿中國筆記本市場的勃勃雄心。然而，在資源有限的目標(biāo)市場，LifeBook Q2010將會遭遇怎樣的市場境遇？在“精英新貴”的品牌理念帶領(lǐng)下，富士通LifeBook Q2010能走多遠？
