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高成長(zhǎng)行業(yè)的領(lǐng)軍者困境

2007-1-15 13:55 《首席財(cái)務(wù)官》·謝孟霖 【 】【打印】【我要糾錯(cuò)

  進(jìn)入2006年,愛可視在亞洲的銷售收入開始呈下降態(tài)勢(shì),而同期,中國PMP/MP4整個(gè)市場(chǎng)的增長(zhǎng)卻沒有放慢腳步。

  ——法國愛可視遭遇狙擊

  許多時(shí)候,當(dāng)人們?cè)诜窒碇耸挚蔁岬氖袌?chǎng)之時(shí),很難會(huì)想到新市場(chǎng)的始作俑者曾經(jīng)面臨的諸多詰難和阻礙。

  面對(duì)2005年,PMP(Portable Media player)/MP4全球市場(chǎng)的火爆,可能很少有人會(huì)去回想,五年前Henri Crohas決定研發(fā)硬盤MP3時(shí)所承受的巨大壓力。正是Henri Crohas的執(zhí)著和對(duì)技術(shù)上微小變化的高度敏感,成就了引發(fā)個(gè)人娛樂方式巨大變革的音頻與視頻的完美結(jié)合物——PMP /MP4.

  Henri Crohas是法國 Archos(愛可視)股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱“愛可視”)的創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)兼CEO.該公司致力于運(yùn)用最新的技術(shù)開發(fā)和生產(chǎn)具有音頻和視頻錄制、圖片瀏覽、游戲以及其他多媒體應(yīng)用等為特性的數(shù)字化手持產(chǎn)品,是數(shù)字手持娛樂解決方案領(lǐng)域的技術(shù)領(lǐng)先企業(yè)。其產(chǎn)品在全球40多個(gè)國家或地區(qū)銷售。

  自2002年愛可視研制了全球首款手持式MP3/MP4播放器 - Jukebox Multimedia以來,PMP/MP4在不到三年的時(shí)間里,風(fēng)靡歐美市場(chǎng)。愛可視在取得巨大回報(bào)的同時(shí),也開啟了全球范圍內(nèi)的新產(chǎn)業(yè)革命。

  2005年,愛可視全球的銷售收入增長(zhǎng)了4480萬歐元,同比增長(zhǎng)77%,達(dá)到10310萬歐元。其中愛可視的大本營——?dú)W洲市場(chǎng)增長(zhǎng)76%,對(duì)全球增長(zhǎng)額的貢獻(xiàn)為66.96%.美國和亞洲兩個(gè)市場(chǎng)亦呈強(qiáng)勁增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。尤其是后者,銷售收入同比增長(zhǎng)率高達(dá)206%,其中約2/3來自中國。

  顯然歐洲仍是公司利潤的主要支柱,但亞洲市場(chǎng)的突飛猛進(jìn)預(yù)示著愛可視未來的利潤增長(zhǎng)點(diǎn)將鎖定于該市場(chǎng),特別是中國市場(chǎng)。實(shí)際上,愛可視在2003年9月進(jìn)入中國后,在國內(nèi)推出的新品都一直和歐美市場(chǎng)保持同步,愛可視對(duì)中國市場(chǎng)的重視可見一斑。

  然而事態(tài)的發(fā)展并不如愛可視之意。進(jìn)入2006年,愛可視在亞洲的銷售收入開始呈下降態(tài)勢(shì),從420萬歐元降至210萬歐元,同比增長(zhǎng)幅度亦呈持續(xù)大幅下滑態(tài)勢(shì),從一季度的200%降至二季度的31%,再到三季度的-19%(與上年同期比較)。而同期,中國PMP/MP4整個(gè)市場(chǎng)的增長(zhǎng)卻沒有放慢腳步。

  Archos(愛可視)亞洲銷售數(shù)據(jù)及變動(dòng)趨勢(shì)

  在中國市場(chǎng)大勢(shì)向好之時(shí),產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先、消費(fèi)教育和引領(lǐng)者——愛可視為什么卻反而遭遇滑鐵盧呢?

  為什么是2005年?

  首先來看一下,產(chǎn)業(yè)的高速增長(zhǎng)為什么會(huì)發(fā)生在2005年?消費(fèi)者擁有某一產(chǎn)品的收益會(huì)隨著擁有該產(chǎn)品的其他消費(fèi)者的增加而增加。這個(gè)事實(shí)決定了任何一項(xiàng)新技術(shù)的使用者在突破購買者關(guān)鍵數(shù)量后都會(huì)有一個(gè)爆發(fā)式的增長(zhǎng)。因?yàn)槭褂谜咭坏┏^這個(gè)關(guān)鍵數(shù)量,需求將通過自我加強(qiáng)機(jī)制繼續(xù)增長(zhǎng),直至達(dá)到大規(guī)模網(wǎng)絡(luò)的均衡。

  2003年9月,愛可視攜MP4登陸中國后,最早跟進(jìn)的廠商有臺(tái)商全寶、掌寶,隨后是艾利和、迪美、微星等品牌。到2004年底,國內(nèi)在PMP/MP4領(lǐng)域的廠商尚不足10家。行業(yè)保持著健康平穩(wěn)的發(fā)展。然而這種局面因?yàn)镸P3產(chǎn)業(yè)的動(dòng)蕩而得到轉(zhuǎn)變。

  2002~2003年MP3產(chǎn)業(yè)的高增長(zhǎng)導(dǎo)致2004年廠商的瘋狂涌入,使行業(yè)利潤直擊谷底。最弱勢(shì)的廠商被淘汰,另一些廠商則紛紛改頭換面,轉(zhuǎn)戰(zhàn)MP4市場(chǎng)。

  于是2005年春節(jié)過后,各種貼牌MP4如雨后春筍在市場(chǎng)上蔓延開來。這些既無技術(shù)優(yōu)勢(shì),也無品牌優(yōu)勢(shì),更無資本優(yōu)勢(shì)的“三無”貼牌廠商憑借低價(jià)格,成功地在MP4領(lǐng)域圈定了各自的勢(shì)力范圍。他們之所以能夠以低價(jià)格策略切入新技術(shù)市場(chǎng),根源于缺乏標(biāo)準(zhǔn)的行業(yè)低壁壘。蹣跚起步的MP4從始至今在國內(nèi)沒有行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和明確的定義,這在客觀上為“三無”后進(jìn)入者提供了恣意發(fā)揮的巨大空間,縱容了逐利者對(duì)新產(chǎn)品概念乃至技術(shù)的轉(zhuǎn)換和延伸。同時(shí),消費(fèi)者因此缺乏相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí),從而不能夠?qū)Ρ姸嗟漠a(chǎn)品有一個(gè)比較準(zhǔn)確的評(píng)價(jià)。結(jié)果是那些具有顛覆性價(jià)位(500元~800元)的所謂MP4產(chǎn)品(其實(shí)大多都是加強(qiáng)型的彩屏MP3)在市場(chǎng)上備受青睞。

  因?yàn)楫?dāng)消費(fèi)者判斷產(chǎn)品的質(zhì)量和某些特定性能有困難時(shí),他們就會(huì)集中精力注意產(chǎn)品易于觀察的特點(diǎn),比如價(jià)格。低價(jià)對(duì)他們的吸引遠(yuǎn)勝過概念。于是新技術(shù)的使用者(確切地說應(yīng)該是對(duì)新概念MP4的使用,但是不管怎樣,這種行為促進(jìn)了越來越多的消費(fèi)者對(duì)PMP的認(rèn)知和接納)迅速超過購買者的關(guān)鍵數(shù)量,購買者數(shù)量的增多加大了行業(yè)對(duì)供應(yīng)商的誘惑力。 2005年下半年,正規(guī)軍開始大舉入侵PMP/MP4領(lǐng)域。一時(shí)間,市場(chǎng)上出現(xiàn)了在技術(shù)及質(zhì)量上層次各異,但均被冠名為“MP4”的產(chǎn)品,競(jìng)爭(zhēng)開始趨于激烈。豐富的產(chǎn)品線和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格整體下降,又吸引了更多的消費(fèi)者,從而獲得“滾雪球”效應(yīng),出現(xiàn)了大量使用者均衡——產(chǎn)業(yè)爆發(fā)式增長(zhǎng)。

  頂級(jí)定位下的市場(chǎng)策略疏漏

  愛可視強(qiáng)調(diào)以技術(shù)和品質(zhì)取勝,并將自己定位于全球手持?jǐn)?shù)碼市場(chǎng)頂級(jí)品牌。但是其可能忽視了“頂級(jí)”只有被消費(fèi)者認(rèn)可后,才能成為真正意義上的“頂級(jí)”。而只有在名副其實(shí)的“頂級(jí)品牌”之下的產(chǎn)品,消費(fèi)者才可能愿意對(duì)其支付更高的溢價(jià)。

  在PMP/MP4產(chǎn)品導(dǎo)入期,作為第一個(gè)將其引入中國市場(chǎng)的開拓者——愛可視沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因此雖然其產(chǎn)品的價(jià)格很高,但是憑借其“跨國公司”以及創(chuàng)造過很多“第一”的聲譽(yù),還是比較輕松地俘獲了一些愿意嘗試新鮮事物、且收入豐厚的中國白領(lǐng)。

  后來隨著行業(yè)的成長(zhǎng),開始有新軍加入,雖然他們的不斷出現(xiàn)增加了PMP /MP4購買者的價(jià)格敏感程度。但在正規(guī)軍尚沒有強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入PMP/MP4領(lǐng)域之前,愛可視的技術(shù)和品質(zhì)認(rèn)可度一如既往,其產(chǎn)品所受到的低價(jià)格威脅很有限。因?yàn)樵谄放坪吐曌u(yù)上,還沒有廠商可以與愛可視抗衡。同時(shí),也沒有產(chǎn)品能和愛可視相媲美。

  這種局面自PMP/MP4產(chǎn)業(yè)受到正規(guī)軍的青睞后,開始被扭轉(zhuǎn)。這些商家包括中國的愛國者、馳能、長(zhǎng)虹佳華、DEC中恒、紐曼、金星;美國的蘋果(Apple);日系傳統(tǒng)數(shù)碼廠商索尼、東芝;韓國的Maxian、JNC、CVC.無論是在產(chǎn)品提供還是市場(chǎng)推廣上,這些廠家均非雜牌軍能望其項(xiàng)背,而且他們已經(jīng)憑借其他產(chǎn)品在中國進(jìn)行了多年的品牌積累,在消費(fèi)者中具有一定的口碑。因而他們,特別是中國大商家參與競(jìng)爭(zhēng),對(duì)于愛可視影響巨大。

  首先,我們知道市場(chǎng)上企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)可被看作通過價(jià)格和產(chǎn)品特性向消費(fèi)者給出消費(fèi)者剩余(簡(jiǎn)單地說是產(chǎn)品的可察覺收益和消費(fèi)者實(shí)際為該產(chǎn)品支付的價(jià)格之間的差值)的“出價(jià)”過程。無論消費(fèi)者是集團(tuán)還是個(gè)人,銷售者的成功競(jìng)爭(zhēng)需要給顧客帶來消費(fèi)者剩余。而消費(fèi)者通常也會(huì)選擇消費(fèi)者剩余最高的公司。

  企業(yè)若想給消費(fèi)者帶來更多的消費(fèi)者剩余,要么提高可察覺收益,要么降價(jià)或者以上兩種手段同時(shí)采用。一般來說,提高可察覺收益應(yīng)該是企業(yè)重點(diǎn)考慮的手段。

  可察覺收益除了受產(chǎn)品(本身質(zhì)量、功能)影響以外,還取決于諸如用戶基數(shù)(使用該產(chǎn)品的顧客數(shù))、企業(yè)品牌知名度、產(chǎn)品聲譽(yù)及售后、廣告等收益驅(qū)動(dòng)力。而愛可視在這幾點(diǎn)上,與國內(nèi)愛國者、馳能、長(zhǎng)虹佳華、DEC中恒、紐曼等廠商相比,并沒有優(yōu)勢(shì),甚至不如他們。

  其次,愛可視錯(cuò)估了中國的消費(fèi)行情,在中國奉行一條腿(高端線路)走路,并因此在2006年4月以前,將其產(chǎn)品定價(jià)于高檔范圍。他的這種策略客觀上幫助了中國大商家們,使他們一進(jìn)入市場(chǎng),就能夠在高、中、低產(chǎn)品線上全面打響戰(zhàn)役。而這是愛可視2006年業(yè)績(jī)下滑的重要因素之一。為什么?

  第一,中國大商家們?nèi)嬲碱I(lǐng)中、低端市場(chǎng)后,輕易實(shí)現(xiàn)了規(guī)模化銷售,這不僅讓他們可以在新品上市之前得以彌補(bǔ)對(duì)前款產(chǎn)品的投入,進(jìn)而盈利,而且可以輕裝進(jìn)攻高檔市場(chǎng)。重要的是,讓他們可以更加容易地獲得了有助于提升品牌知名度的消費(fèi)者口碑宣傳。因?yàn)橛写笈南M(fèi)者能夠使用他們的產(chǎn)品(價(jià)格可被接受),并評(píng)測(cè)這些產(chǎn)品,從而使產(chǎn)品有機(jī)會(huì)獲得消費(fèi)者的好評(píng)。當(dāng)企業(yè)品牌很少被提及時(shí),產(chǎn)品的所謂 “品質(zhì)”類型可能就是廠家的一廂情愿。因?yàn)椤捌焚|(zhì)”類型一定要在消費(fèi)者那里被劃定。

  實(shí)際上,由于消費(fèi)者對(duì)于國內(nèi)大商家產(chǎn)品的高頻次使用,愛可視的品牌知名度情況已經(jīng)不容樂觀。2006年消費(fèi)者關(guān)注的品牌及產(chǎn)品中,愛可視遠(yuǎn)不及蘋果、愛國者、金星、紐曼。這意味著,愛可視所推崇的“高品質(zhì)”被消費(fèi)者檢驗(yàn)的機(jī)會(huì)又降低了。而愛國者、金星、紐曼等商家因?yàn)橛衅放浦,且能夠借助消費(fèi)者不斷強(qiáng)化之,卻可以相對(duì)容易地進(jìn)入高端市場(chǎng)。

  第二,像PMP/MP4這種“經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)品”,其質(zhì)量在購買以前很難被消費(fèi)者評(píng)價(jià)。同時(shí),因?yàn)樾袠I(yè)缺乏標(biāo)準(zhǔn),沒有普遍的評(píng)價(jià)知識(shí)。因此潛在購買者在購買一款產(chǎn)品前,一般會(huì)向多個(gè)使用者咨詢,然后考慮是否購買。顯然,使用該款產(chǎn)品的人越多,潛在消費(fèi)者獲得的正面信息就越多,同時(shí)也越能夠證明該產(chǎn)品的質(zhì)量,產(chǎn)品被購買的機(jī)會(huì)也就越大。也就是說,用戶基數(shù)是擴(kuò)大產(chǎn)品銷售的重要因素之一。

  而中、低端市場(chǎng)就是集聚用戶基數(shù)的領(lǐng)地。這也是為什么很多,包括三星、摩托羅拉、諾基亞等在內(nèi)的國際大牌企業(yè)會(huì)在不斷開發(fā)新技術(shù)生產(chǎn)高端手機(jī)的同時(shí),也在全面推廣中、低端,包括1000元以下的平民產(chǎn)品的原因之一。愛可視恰恰疏忽了這點(diǎn)。因?yàn)樵谥、低端沒有產(chǎn)品,愛可視一方面無法拖住這個(gè)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)者向高端擴(kuò)張;另一方面也形成不了龐大的用戶基數(shù)。

  愛可視迂回反擊?

  在2006年的二三季度,愛可視先后對(duì)其部分產(chǎn)品進(jìn)行過近33頻次的降價(jià)。這兩度較大規(guī)模降價(jià)的原因有所不同。二季度因?yàn)榧夹g(shù)的成熟和適應(yīng)大勢(shì)(消費(fèi)者價(jià)格敏感度增加)降價(jià)。三季度降價(jià),除了剛提到的原因外,主要是為其即將上市的新品挪出市場(chǎng)空間,同時(shí)保證舊品的利潤和市場(chǎng)份額不被新品吞噬。

  無論什么原因,降價(jià)的效果應(yīng)該至少能夠促進(jìn)銷售。但事實(shí)并非如此。愛可視的銷售收入在二季度環(huán)比下降50%,而三季度也僅僅只是和二季度齊平。

  之所以會(huì)這樣,可能的原因有二:一是受到國內(nèi)大商家的有效阻擊。這個(gè)阻擊既來自廠商,也來自消費(fèi)者。在廠商方面,當(dāng)愛可視降價(jià)時(shí),其他商家也迅速跟進(jìn)。比如愛可視Gmini402 camcorder(20GB)從3299元降至2699元時(shí),愛國者的P861(80GB)、MP-P035(30GB)分別從3899元和3599元降到2699元,而原本在2700元~2600元這個(gè)價(jià)格區(qū)間內(nèi),還有紐曼的影音王M669(60GB)。再如愛可視AV530(30GB)從5499元降至2999元時(shí),愛國者也將其MP-P035(40GB)和MP-F335(30GB)從3999元分別降到2980和2899元。同時(shí),在2900元~3000元價(jià)格區(qū)間,還有MSI的MV-5561(20GB)。

  在消費(fèi)者方面,在每一個(gè)時(shí)期,一個(gè)新的消費(fèi)者必須決定選擇新技術(shù)的何種版本。而在同等價(jià)格下,消費(fèi)者一般偏好購買具有大量用戶基數(shù)的版本。因而用戶基數(shù)最多的技術(shù)對(duì)于消費(fèi)者吸引力一定也是最大的。未降價(jià)之前,愛可視沒有使用3000元價(jià)位以下產(chǎn)品的用戶基數(shù)(其產(chǎn)品的定價(jià)均不低于3000元)。這意味著,面對(duì)降價(jià),并且降價(jià)后的產(chǎn)品在功能和價(jià)格上大致相當(dāng),消費(fèi)者更傾向購買愛國者、紐曼、長(zhǎng)虹佳華、DEC中恒的產(chǎn)品。

  二是價(jià)格沒有降到位。實(shí)際上,隨著行業(yè)的發(fā)展和后進(jìn)入者對(duì)產(chǎn)品功能上的不斷改進(jìn),愛可視的舊產(chǎn)品也已經(jīng)沒有優(yōu)勢(shì)。如果還以相同的價(jià)位,與既有品牌知名度,又有龐大消費(fèi)群體的國內(nèi)大商家力拼,絕對(duì)得不償失。若其可以將功能較好的產(chǎn)品價(jià)位降得更低一些,可能出貨量會(huì)加大,但是,這種做法的前提是規(guī)模化銷售,否則可能會(huì)賠本賺吆喝。

  愛可視在2006年8月底新品發(fā)布會(huì)上宣稱,部分新品上市定價(jià)在3000元~4000元左右。愛可視能否通過中端上線(切入中端市場(chǎng))力挽狂瀾?我們拭目以待。