編者按：
上世紀(jì)80年代初，競(jìng)爭(zhēng)策略大師邁克爾·波特（Michael E. Poter）教授在其第一本有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的專著——《競(jìng)爭(zhēng)策略》中，首先提出了產(chǎn)業(yè)中存在著五種競(jìng)爭(zhēng)力，分別來自于產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者 （Industry competitors）、潛在進(jìn)入者 （Potential Entrants）、替代者 （Substitutes）、供貨商 （Suppliers） 和買主 （Buyers）的觀點(diǎn)。
由于存在著這五種競(jìng)爭(zhēng)力，因此所謂的競(jìng)爭(zhēng)策略，就在于討論應(yīng)該采取何種策略來對(duì)抗這五種競(jìng)爭(zhēng)力。波特認(rèn)為有三種一般性策略，分別是全面成本領(lǐng)導(dǎo)策略 （Overall Cost Leadership）、差異化策略 （Differentiation） 與焦點(diǎn)集中策略 （Focus） 可供企業(yè)采用。
波特的觀點(diǎn)一經(jīng)提出，不僅在學(xué)術(shù)界得到了廣泛的認(rèn)同，而且對(duì)企業(yè)實(shí)踐提供了可操作性的指南，在全球范圍內(nèi)引起了廣泛的反響。這種積極反饋也促使波特將其研究推向深入。在對(duì)產(chǎn)業(yè)環(huán)境進(jìn)行了深入地分析后，1985年波特在其對(duì)企業(yè)內(nèi)部分析的《競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》一書中重點(diǎn)討論了企業(yè)如何揚(yáng)長(zhǎng)避短，增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力，并提出了一個(gè)有效且獨(dú)特的分析工具——價(jià)值鏈 （Value chain）。
波特認(rèn)為診斷競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并且尋求改善企業(yè)體質(zhì)的基本工具就是價(jià)值鏈，價(jià)值鏈把企業(yè)運(yùn)作的各種活動(dòng)，劃分為產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、營銷和運(yùn)送等獨(dú)立領(lǐng)域，透過對(duì)價(jià)值鏈的影響，這些企業(yè)活動(dòng)的范疇──也就是競(jìng)爭(zhēng)范疇（Competitive scope），會(huì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)生舉足輕重的交互關(guān)系，最終能夠提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
公司的價(jià)值鏈，也可以和上游供貨商與下游買主的價(jià)值鏈相連，構(gòu)成一個(gè)產(chǎn)業(yè)的價(jià)值鏈，這樣可以把價(jià)值鏈作充分有效的串聯(lián)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力的增強(qiáng)頗具意義。
隨著現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的重大變化和戰(zhàn)略管理的廣泛推行，現(xiàn)代財(cái)務(wù)管理不僅要有科學(xué)精細(xì)的日常管理，更需要有高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略眼光和戰(zhàn)略思想。作為企業(yè)戰(zhàn)略決策者的CFO和財(cái)務(wù)總監(jiān)必須站在立足于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度研究和制訂相應(yīng)的財(cái)務(wù)戰(zhàn)略。
企業(yè)未來面臨的競(jìng)爭(zhēng)不是一個(gè)企業(yè)與另一個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，也不是一種產(chǎn)品與另一種產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)；而是一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈與另一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的競(jìng)爭(zhēng)，是一個(gè)產(chǎn)業(yè)群與另一個(gè)產(chǎn)業(yè)群的競(jìng)爭(zhēng)。
財(cái)務(wù)高管必須能夠動(dòng)態(tài)和全面地理解企業(yè)的生存環(huán)境，建立基于整個(gè)企業(yè)價(jià)值鏈管理的、與競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)相適應(yīng)的財(cái)務(wù)戰(zhàn)略，并隨時(shí)準(zhǔn)備因價(jià)值鏈的變化而對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)戰(zhàn)略做出實(shí)時(shí)的調(diào)整。
基于價(jià)值鏈的財(cái)務(wù)戰(zhàn)略的制訂、調(diào)整和執(zhí)行對(duì)首席財(cái)務(wù)官的職業(yè)技能提出了前所未有的挑戰(zhàn)。英國特許會(huì)計(jì)師公會(huì)（CIMA）亞太區(qū)發(fā)展總監(jiān)馬丁·菲（Martin Fahy）先生作為資深財(cái)務(wù)專家深諳成功CFO之道，他認(rèn)為，作為一名出色的CFO或財(cái)務(wù)總監(jiān)，首先必須具備“跳出財(cái)務(wù)看財(cái)務(wù)”的能力。也就是說，不僅要關(guān)注財(cái)務(wù)職責(zé)本身，更要關(guān)注企業(yè)整個(gè)的交易過程，并在整個(gè)交易過程中扮演重要的全程監(jiān)控角色。第二，CFO或財(cái)務(wù)總監(jiān)不能僅僅關(guān)注企業(yè)內(nèi)部，更要了解企業(yè)在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中的地位，關(guān)注企業(yè)外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化。同時(shí)也需要走出去拜訪客戶，掌握企業(yè)最新的市場(chǎng)反饋信息，并準(zhǔn)備根據(jù)這些變化及時(shí)調(diào)整企業(yè)的財(cái)務(wù)策略。第三，傳統(tǒng)的財(cái)務(wù)工作注重對(duì)企業(yè)經(jīng)營結(jié)果進(jìn)行“事后”分析，而基于價(jià)值鏈的新的財(cái)務(wù)戰(zhàn)略不僅要了解企業(yè)的過去，更要準(zhǔn)確預(yù)測(cè)企業(yè)的未來，惟此，才能不斷修正出符合企業(yè)發(fā)展的財(cái)務(wù)戰(zhàn)略。
而要實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)的深度融合，馬丁·菲先生認(rèn)為，CFO或財(cái)務(wù)總監(jiān)必須要改變傳統(tǒng)財(cái)務(wù)人員“乏味、保守、不善于表現(xiàn)自己”的形象，應(yīng)該主動(dòng)走出辦公室，主動(dòng)與業(yè)務(wù)部門的同事和客戶交往，要懂得“推銷自己”。積極促進(jìn)財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)的互動(dòng)。對(duì)于這種角色的轉(zhuǎn)變，馬丁·菲先生幽默地說，“CFO或財(cái)務(wù)總監(jiān)要從‘桌子后’的管理者變成‘行走中’的管理者�！�
要成功轉(zhuǎn)變角色以適應(yīng)新財(cái)務(wù)戰(zhàn)略的要求，CIMA認(rèn)為，CFO和財(cái)務(wù)總監(jiān)們需要建立終生學(xué)習(xí)的理念，使自己成為除財(cái)務(wù)管理外，在管理咨詢、商業(yè)分析、人力資源管理、市場(chǎng)營銷、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估以及項(xiàng)目管理等各個(gè)領(lǐng)域都游刃有余的專業(yè)人士。
本期專題將通過奧的斯（Otis）、中航材、寶鋼股份等跨國公司和大型國有企業(yè)基于價(jià)值鏈的財(cái)務(wù)戰(zhàn)略調(diào)整的實(shí)踐，與讀者共同分享新財(cái)務(wù)戰(zhàn)略下，首席財(cái)務(wù)官或財(cái)務(wù)總監(jiān)該如何將基于產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的商業(yè)意識(shí)融入財(cái)務(wù)管理之中。
基于價(jià)值鏈管理的新財(cái)務(wù)戰(zhàn)略專題 案例一
商業(yè)意識(shí)是使財(cái)務(wù)管理走出靜態(tài)下處理信息和管理資源的模式，將財(cái)務(wù)管理同整個(gè)企業(yè)的商業(yè)行為連接在一起的理念。
做財(cái)務(wù)工作多年，筆者對(duì)“財(cái)務(wù)”一詞的理解產(chǎn)生了這樣的感悟：“財(cái)”應(yīng)包括所有能用貨幣單位量化的有形和無形資源，而“務(wù)”則指在消耗資源和創(chuàng)造資源過程中發(fā)生的所有業(yè)務(wù)。因此，將“財(cái)”‘同“務(wù)”組合到一起就是財(cái)務(wù)管理的核心，即管理企業(yè)資源（Total Corporation Resources）和業(yè)務(wù)（Business）。
商業(yè)意識(shí)（Business Consciousness）是管理理念，也是解決財(cái)務(wù)難題時(shí)應(yīng)借鑒的一種思路。商業(yè)意識(shí)的應(yīng)用能轉(zhuǎn)變財(cái)務(wù)的職能和角色，有大局觀 （Board Perspective）并全面介入企業(yè)業(yè)務(wù)流程和交易過程。
商業(yè)意識(shí)的價(jià)值還體現(xiàn)在當(dāng)財(cái)務(wù)遇到難題或障礙時(shí)可以通過全面籌劃企業(yè)資源來化解交易障礙。通過策劃可執(zhí)行的商業(yè)方案（Business Solutions），選擇可操作的合同條款和交易路徑將企業(yè)的商業(yè)目的實(shí)現(xiàn)在交易過程中，而不是只將目光和關(guān)注的焦點(diǎn)集中在賬務(wù)處理上，更不能為了做賬而做賬。
本文將從以下三個(gè)方面講述如何在財(cái)務(wù)管理中運(yùn)用商業(yè)意識(shí)提升財(cái)務(wù)管理的內(nèi)涵和全面提高財(cái)務(wù)參與策劃企業(yè)商業(yè)方案的能力。
財(cái)務(wù)人的多重角色
財(cái)務(wù)功能和角色的設(shè)置要適應(yīng)企業(yè)商業(yè)交易的需要。在企業(yè)商業(yè)活動(dòng)中財(cái)務(wù)應(yīng)扮演多重角色，從商業(yè)方案策劃開始介入并貫穿整個(gè)業(yè)務(wù)流程，關(guān)注交易的路徑（pathways）和交易細(xì)節(jié)。評(píng)估和分析交易過程中可能會(huì)出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)或障礙并提交財(cái)務(wù)解決方案。財(cái)務(wù)控制不是目的只是手段，財(cái)務(wù)控制的最終目標(biāo)是使企業(yè)商業(yè)方案能夠順利實(shí)施，并最終將商業(yè)方案轉(zhuǎn)化成財(cái)務(wù)結(jié)果，實(shí)現(xiàn)公司的商業(yè)利益。
任何一個(gè)商業(yè)方案都要經(jīng)歷策劃、制訂、實(shí)施、運(yùn)行、結(jié)果的記錄等過程。因此財(cái)務(wù)角色應(yīng)貫穿整個(gè)商業(yè)方案的運(yùn)行過程，按其應(yīng)該承擔(dān)的責(zé)任劃分財(cái)務(wù)角色：
* 業(yè)務(wù)伙伴（Business Partner ） - 財(cái)務(wù)人員同公司業(yè)務(wù)人員的目標(biāo)一致，就是要實(shí)現(xiàn)公司的商業(yè)利益。
* 業(yè)務(wù)規(guī)劃者（ Business Guider ） -總體規(guī)劃和引導(dǎo)公司資源服務(wù)于最佳商業(yè)方案；參與商業(yè)方案的擬定和合同條款的制訂，協(xié)助設(shè)計(jì)交易路徑化解可能會(huì)遭遇的風(fēng)險(xiǎn)或交易障礙。
* 業(yè)務(wù)分析者（Business Analyst）-收集和量化公司的業(yè)務(wù)資源（非財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，non-financial data），掌握企業(yè)資源的總量和分布及使用狀態(tài)，重點(diǎn)分析交易過程中資源的消耗和轉(zhuǎn)化出來的新資源，評(píng)估企業(yè)資源的使用效率。
* 培訓(xùn)師（Business Trainer）- 向非財(cái)務(wù)人員培訓(xùn)財(cái)務(wù)知識(shí)和講解商業(yè)方案向財(cái)務(wù)結(jié)果的轉(zhuǎn)化過程，并重點(diǎn)講解相關(guān)的經(jīng)濟(jì)法規(guī)和政策，運(yùn)用財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析交易的結(jié)果和資源消耗。組織財(cái)務(wù)人員培訓(xùn)非財(cái)務(wù)知識(shí)，使其了解企業(yè)基本商業(yè)元素和業(yè)務(wù)流程。
*業(yè)務(wù)控制者（Business Controller） -財(cái)務(wù)人要銘記，控制是手段不是目的，不能為了控制而去控制。控制是應(yīng)該正面引導(dǎo)公司資源的合理使用、規(guī)范業(yè)務(wù)流程和交易過程。
以上財(cái)務(wù)角色的定義和描述都同企業(yè)資源和業(yè)務(wù)有關(guān)。當(dāng)財(cái)務(wù)的職能和角色全面服務(wù)于企業(yè)資源和業(yè)務(wù)時(shí)，商業(yè)意識(shí)就會(huì)自然貫穿整個(gè)財(cái)務(wù)日常管理，參與策劃企業(yè)資源的使用、分配方案和決策企業(yè)的商業(yè)方案，從而真正實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)管理的價(jià)值。
現(xiàn)實(shí)中，財(cái)務(wù)管理者要扮演好多重角色取決于“組織授權(quán)”和“主動(dòng)獲得”兩大因素，具體方式有以下幾種：
1. 直接授權(quán)（ Express Authority ）的方式是指公司決策層直接授權(quán)給財(cái)務(wù)官。例如跨國公司對(duì)海外子公司在財(cái)務(wù)管理上實(shí)行的是雙向式管理。子公司財(cái)務(wù)官由母公司財(cái)務(wù)官任命并垂直匯報(bào)工作，日常業(yè)務(wù)向子公司總經(jīng)理匯報(bào)。子公司財(cái)務(wù)總監(jiān)有獨(dú)立的權(quán)利能深度介入子公司的業(yè)務(wù)。例如奧的斯公司財(cái)務(wù)官手冊(cè)中有規(guī)定，公司所有的對(duì)外合同必須由財(cái)務(wù)官和總經(jīng)理兩人簽字后才能生效。全球奧的斯公司的財(cái)務(wù)官是由公司董事會(huì)任命，公司在制度上賦予了公司各級(jí)財(cái)務(wù)官獨(dú)立執(zhí)行業(yè)務(wù)的權(quán)利。對(duì)于公司股東和決策層而言，財(cái)務(wù)同業(yè)務(wù)是全公司管理的兩條主線，都是為實(shí)現(xiàn)股東利益而履行各自的職責(zé)。他們之間的工作不是一種矛盾的關(guān)系，只是各自用不同的專業(yè)角度去審視公司的業(yè)務(wù)，最終的目標(biāo)一致就是要實(shí)現(xiàn)公司的商業(yè)利益。
2. 默認(rèn)授權(quán)（Implied Authority）是指公司財(cái)務(wù)官可以通過在實(shí)際業(yè)務(wù)操作和執(zhí)行中積累和樹立威信，獲得默認(rèn)授權(quán)。其實(shí)任何授予的權(quán)利只有在執(zhí)行中才能履行權(quán)利的意義和實(shí)現(xiàn)權(quán)利的效果。財(cái)務(wù)官執(zhí)行權(quán)利是一門“藝術(shù)”。不能機(jī)械地去行使權(quán)力，更不能為了控制而去控制，要引導(dǎo)和疏導(dǎo)公司資源的合理流向和業(yè)務(wù)流程。
3. 財(cái)務(wù)官綜合能力和素質(zhì)主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境、客戶環(huán)境、政策環(huán)境的變化。尤其是在新興的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國家中，整個(gè)市場(chǎng)是處于快速的發(fā)展和正在向成熟經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)化的過程中。企業(yè)遇到的市場(chǎng)、客戶、政策等環(huán)境不是常態(tài)下的模式，制訂公司財(cái)務(wù)政策時(shí)在控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下更要?jiǎng)?wù)實(shí)和可操作。例如當(dāng)業(yè)務(wù)部門遇到交易障礙或政策性限制時(shí)， 財(cái)務(wù)官要有非常清晰的意識(shí)和思路，處理該業(yè)務(wù)問題時(shí)首先考慮整個(gè)業(yè)務(wù)方案能否實(shí)施，而不是局限于去糾纏一些政策或法規(guī)。畢竟在現(xiàn)實(shí)中財(cái)務(wù)官的威信和得到業(yè)務(wù)部門的認(rèn)可度，很大程度上取決于財(cái)務(wù)官解決和處理問題的能力。
籌劃資源配置 實(shí)現(xiàn)最佳財(cái)務(wù)結(jié)果
企業(yè)資源是保障商業(yè)方案能夠?qū)嵤┖蛯?shí)現(xiàn)公司商業(yè)利益所必備的資源。財(cái)務(wù)要運(yùn)用商業(yè)意識(shí)策劃企業(yè)資源的使用和分配方案，使其能服務(wù)于企業(yè)商業(yè)方案的實(shí)施，并最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的商業(yè)利益。
1.企業(yè)資源的定義和收集
企業(yè)中全部可用貨幣單位量化的有形和無形資源都是企業(yè)資源，其中主要是指非財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。非財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)是全面覆蓋企業(yè)業(yè)務(wù)的量化信息。財(cái)務(wù)要負(fù)責(zé)收集和管理企業(yè)的非財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)信息：
- 知道公司可利用資源（Total Available Resources）的總量和分布及資源的狀態(tài)。
- 按企業(yè)基本的商業(yè)元素劃分資源的使用范圍。
- 熟悉企業(yè)的業(yè)務(wù)過程和細(xì)節(jié)。例如生產(chǎn)過程包括：采購計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃、生產(chǎn)工藝流程、材料消耗、人工消耗、設(shè)備和輔助資源的消耗等。
- 定量分析業(yè)務(wù)過程中資源的消耗和轉(zhuǎn)化。
2.企業(yè)資源的使用和分配方案
企業(yè)資源的價(jià)值在于能為商業(yè)交易提供有保障的資源。其實(shí)任何一筆交易的實(shí)現(xiàn)過程都是先消耗資源隨后再轉(zhuǎn)化成另一種可利用的資源。每一筆交易在消耗資源的同時(shí)又會(huì)創(chuàng)造出一筆新的資源。公司利益的實(shí)現(xiàn)其實(shí)就是資源循環(huán)消耗和再創(chuàng)造的過程。
實(shí)際上交易結(jié)果的實(shí)現(xiàn)過程是用一種資源去交換另一種資源。當(dāng)遇到政策性障礙影響商業(yè)方案實(shí)施時(shí)，可以通過企業(yè)資源作為交易籌碼換取對(duì)方的資源，將商業(yè)方案落實(shí)并實(shí)現(xiàn)企業(yè)的凈收益。
在籌劃企業(yè)資源分配和使用時(shí)適應(yīng)遵循這樣的原則：以公司總體利益為目標(biāo)全面規(guī)劃企業(yè)資源的使用和分配，局部資源的消耗和資源的轉(zhuǎn)化要為實(shí)現(xiàn)公司的總體商業(yè)利益服務(wù)。
例如當(dāng)企業(yè)策劃一個(gè)商業(yè)方案時(shí)，首先要想到的問題是：該商業(yè)方案預(yù)計(jì)需要消耗的資源總量是多少？如果事先評(píng)估出一個(gè)商業(yè)方案可能在實(shí)施過程中會(huì)遇到政策性障礙時(shí)，企業(yè)有無可利用的資源做為交易籌碼來實(shí)現(xiàn)該筆交易（見案例1）。
案例1
某國外控股公司A 同在華全資子公司B為在華剛成立的外資公司C公司制造設(shè)備。三方進(jìn)行商業(yè)談判時(shí)C公司提出B公司提供的設(shè)備合同的金額并入A公司的合同金額中，而且全部報(bào)價(jià)中不含有B公司作為國內(nèi)設(shè)備制造商，其合同金額應(yīng)包含17%的銷項(xiàng)增值稅金。
A、B公司面臨的實(shí)際問題是：如果不同意C公司的合同條款，會(huì)失去該筆成交機(jī)會(huì)。如果同意，B公司將獨(dú)立承擔(dān)銷項(xiàng)稅金。
B公司采用的策略是：B公司的財(cái)務(wù)官解決問題的思路沒有限定在財(cái)務(wù)思維中，而是想到B公司有可利用的資源同A做交易籌碼。最終，該筆交易是通過內(nèi)部轉(zhuǎn)化A、B兩家公司的業(yè)務(wù)資源實(shí)現(xiàn)的。結(jié)果是A、B兩家公司的凈收益沒有減少。
該案例提示我們要辯證地看待企業(yè)資源的消耗和使用方式。上述財(cái)務(wù)障礙的解決方案取決于有效地利用了企業(yè)資源，尤其是業(yè)務(wù)資源作為籌碼同其他公司進(jìn)行資源轉(zhuǎn)換。既能實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源在商業(yè)交易中的價(jià)值，又能化解交易障礙。公司使用資源和消耗資源是一個(gè)相對(duì)的過程，企業(yè)有權(quán)利決定企業(yè)資源的使用和消耗的程度。政策對(duì)消耗資源和分配資源的界定沒有量化的定義。
3.企業(yè)資源信息即非財(cái)務(wù)信息向財(cái)務(wù)結(jié)果的轉(zhuǎn)化A.定期分析非財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)并依此預(yù)測(cè)未來的財(cái)務(wù)結(jié)果；
B.按企業(yè)利益和商業(yè)目的引導(dǎo)非財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)向財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化；
C. 通過調(diào)配資源的消耗和使用方案，合理的實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)結(jié)果。
參與企業(yè)商業(yè)方案的制訂
財(cái)務(wù)要介入企業(yè)商業(yè)方案的制訂，選擇可操作的商業(yè)合同條款，從業(yè)務(wù)過程的源頭開始規(guī)劃交易過程、化解交易障礙，最終將商業(yè)方案轉(zhuǎn)化成財(cái)務(wù)結(jié)果，實(shí)現(xiàn)公司利益。
1.商業(yè)方案向財(cái)務(wù)結(jié)果轉(zhuǎn)化中會(huì)遇到的障礙
只有當(dāng)商業(yè)方案能最終轉(zhuǎn)化成財(cái)務(wù)結(jié)果時(shí)，企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)商業(yè)利益。但是，現(xiàn)實(shí)中往往最初預(yù)測(cè)的商業(yè)方案同實(shí)際財(cái)務(wù)結(jié)果之間會(huì)有非常大的差異。差異的產(chǎn)生受多種因素的影響，其中政策性的障礙會(huì)影響交易的結(jié)果向財(cái)務(wù)結(jié)果的轉(zhuǎn)化。
2.分析障礙成因并歸納出影響商業(yè)方案的因素
商業(yè)方案在實(shí)施過程中不可避免地要遭遇政策性的障礙。同時(shí)在特定市場(chǎng)環(huán)境和商業(yè)背景下，客戶、股東或其他利益人會(huì)對(duì)商業(yè)方案提出各種要求，這些要求將引發(fā)該方案在實(shí)施過程中有可能會(huì)遭遇交易障礙。從四個(gè)方面歸納企業(yè)商業(yè)方案可能遭遇到國內(nèi)、國外政策性的障礙，及所應(yīng)考慮的客戶和股東的利益因素。
3.解決問題的思路和制訂具體戰(zhàn)術(shù)
A. 首先弄清楚財(cái)務(wù)同業(yè)務(wù)的關(guān)系。
財(cái)務(wù)同業(yè)務(wù)之間是一種因果關(guān)系（Causality）。先有業(yè)務(wù)行為的出現(xiàn)，后才會(huì)有財(cái)務(wù)結(jié)果的產(chǎn)生。任何財(cái)務(wù)信息的出現(xiàn)都是記錄具體商業(yè)交易過程中消耗和轉(zhuǎn)化的資源。因此，商業(yè)交易的過程是相對(duì)的（Relative）， 商業(yè)交易的方案是相對(duì)的， 商業(yè)交易的結(jié)果也是相對(duì)的。但是，商業(yè)方案向財(cái)務(wù)結(jié)果轉(zhuǎn)化中信息的記錄是絕對(duì)的（absolute）必須要遵守相關(guān)的政策法規(guī)和準(zhǔn)則。
B.遇到交易障礙時(shí)不要將目光和關(guān)注的焦點(diǎn)只盯在賬務(wù)處理上，不能為了做賬而做賬。解決問題的思路應(yīng)從策劃商業(yè)方案開始。
整個(gè)商業(yè)方案從籌劃到最終實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)結(jié)果的全過程中，合同條款和細(xì)則對(duì)后期的商業(yè)結(jié)果和財(cái)務(wù)結(jié)果會(huì)產(chǎn)生至關(guān)重要的作用。任何商業(yè)合同的簽訂都是依照合同雙方當(dāng)事人的意愿和要求而簽訂的，包括合同的成交方式、交易路徑、合同條款的描述等。
由此可見，解決問題的思路應(yīng)放在商業(yè)交易的方案選擇，并將其落實(shí)到具體商業(yè)合同的條款中，利用后期的交易過程化解可能遭遇的政策性障礙，避免后期從商業(yè)結(jié)果向財(cái)務(wù)結(jié)果轉(zhuǎn)化中出現(xiàn)損失和風(fēng)險(xiǎn)。具體戰(zhàn)術(shù)的制訂和實(shí)施過程，見案例2.
案例2
M公司是一家大型裝備制造商，接受N公司的邀請(qǐng)作為被選的供應(yīng)商之一參加投標(biāo)。商業(yè)談判中N公司提出將M公司的主合同分拆成設(shè)備合同和技術(shù)合同，按不同稅率計(jì)算合同額。如果接受N公司的商業(yè)方案，M公司可能遭遇政策性障礙和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，例如混合銷售行為的納稅。
最終M公司的財(cái)務(wù)官重新設(shè)計(jì)的商業(yè)方案如下：
1.按不同簽字日期分別簽訂設(shè)備合同和技術(shù)合同。
2.根據(jù)合同生效日期在不同時(shí)間內(nèi)啟動(dòng)設(shè)備和技術(shù)合同。
3.技術(shù)合同服務(wù)的裝備的名稱由N方的其他設(shè)備替代。
4.統(tǒng)一規(guī)劃M公司的資源分別服務(wù)于技術(shù)合同和設(shè)備合同。
5.向M公司的各部門下發(fā)內(nèi)部使用資源的方案和使用會(huì)計(jì)科目的方案上述商業(yè)方案的規(guī)劃要達(dá)到的實(shí)際效果：
總之，籌劃商業(yè)方案在考慮各方利益的同時(shí)，應(yīng)從資源、政策、業(yè)務(wù)流程、財(cái)務(wù)等方面綜合考慮方案的實(shí)施過程和可操作的的細(xì)節(jié)：
綜上所述，商業(yè)意識(shí)是使財(cái)務(wù)管理走出靜態(tài)下處理信息和管理資源的模式，將財(cái)務(wù)管理同整個(gè)企業(yè)的商業(yè)行為連接在一起的理念。通過全面籌劃企業(yè)的資源和引導(dǎo)資源的合理使用和消耗，提高企業(yè)利益并最終轉(zhuǎn)化成財(cái)務(wù)結(jié)果。同時(shí)，財(cái)務(wù)角色要貫穿整個(gè)企業(yè)的業(yè)務(wù)流程中，參與策劃企業(yè)商業(yè)方案，制訂可執(zhí)行的交易方案和交易路徑，實(shí)現(xiàn)公司的商業(yè)利益。
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